第3章 成功促销(3)
他的学生依照他的高明指示，从事抄书的工作了。经过了差不多六七年的时间，果然给他们抄成了许多“历史著作”。欢欢喜喜地拿去出版。
结果怎样呢？这些伟大的“历史著作”统统给退回来，不能出版。
那个书店的编者附来一封信说：你们的资料实在太丰富了，但却说不出一个所以然来。例如你们那本《中国通史大系》，便把一套二十五史整段整段的抄过来，文气固然不顺，最主要的是，这部长达一千多万字的著作，根本无法使人认识和了解“现在”形成的由来。这是研究历史的主要目的。而你们却完全忽略了。这样的书，只有叫人越读越糊涂。
这个笑话有力地说出了盲目堆砌资料的害处，但直到目前为止，有不少大学生还是在盲目堆砌资料的。
我们要研究学问，主要的目的是在应用。应用它来充实自己，应用它来待人接物，应用它来发财致富，应用它来为国家民族尽一份力。既然目的在于应用，就决不能像那个历史教授那样把历史著作看成是纯粹的抄书了。换句话说，我们就不能相信那种似是而非的“理论”，盲目去搬用资料了。
□资料的鉴别
现在，我们就要谈到如何鉴别资料的问题了。
我们要鉴别资料，首先就要弄清楚这些资料的来源。
比方这是一件报纸的剪稿，我们就要弄清楚它是由哪家通讯社发出的。在今日而言，每家通讯社都有着一定的立场的，美联社的背景就和塔斯社截然不同。
由于他们的背景不同，他们的报道也有着很大的不同，这一点是不能不弄清楚的。
有很多有读报经验的人，他们喜欢采取比较的读法。在同一日里，他们买来四五份立场截然不同的报纸，看看当日发生了些什么国际大事，左派报纸对这件事的报道和评论如何？右派报纸对此事的报道和评论又怎样？民营报纸又怎么说法？仔细一比较，就会发现了许多相似的和截然不同的地方，再进一步加进读报者自己的意见，这便形成了一种属于读报者自己的看法了。
这种方法很值得我们参考。
用分析、比较、综合的方法来鉴别资料，就可以避免许多错误了。
为什么我们要采取综合比较的方法来审查资料呢？
因为每一张报纸，每一本刊物，都有着它们自己的立场。对于报道一件事情，他们一定是站在自己的立场上来立论的，所以就常常会弄出一人一义，十人十义，公说公有理，婆说婆有理的情形来的。
譬如他们要报道一个牌子，有的报章杂志是从左边来看的，一口咬定这个牌子是金做的。有的报章杂志是从右边来看的，又一口咬住这牌子是银做的，两下都证据确凿，弄得读者不知相信它们哪一个好。
如果我们采取了综合、比较的方法来审查资料，就等于走到左边看看这牌子，又到右边看看牌子，两边看过了，我们就会发现到谁是谁非，谁是真实，谁是说谎了。
比较和综合，是一种科学方法。如果我们能够集中大量的材料来作详细的比较，便会发现许多有益的东西了。俗话说：“不怕不识货，欢迎货比货”，这句话很有力说明了比较的重要性了。
□资料的分类与整理
资料经过鉴别之后，就得作分类和整理了。
初时我们的资料不多，用不着分类的。一般来说，我们可以根据自己的搜集范围来加以整理的。
假定我们是研究中国文学的，就可以准备几个牛皮纸袋。一个是专装诗词歌曲和民谣俗谚的，一个是专装骈文和有关骈文的评介的，一个是专装散文和有关散文的评介的，一个是专装作家作品研究的……等到这些资料一日日多起来了，积累到相当数目，我们再进行详细的分类。
例如屈原的诗，以及屈原的传记和作品的研究，就可归成一类，做成一个屈原的档案了。这是因陋就简的做法，如果资料一多，这样的归档法就不适用了。
就以屈原研究而论，近人的研究可以在报章杂志上剪到，但前人对屈原的研究呢，现代的报章杂志就不会登载了，那么，我们就得使用另一种方法来保存这些资料了。我们的所谓另一种做法，就是要建立一种卡片制度了。
什么是卡片制度呢？
所谓卡片制度就是跟古人的抄录笔记差不多，不过古人用的是一个小本子，我们却用一张张小卡片而已。
近人梁启超曾经说过这种方法的好处。他说：“我们读一部名著，看见他征引那么繁博，分析那么细密，动辄伸着舌头说道：这个人不知有多大记忆力？记得许多东西，这是他的特别天才，我们不能学步了。”其实哪里有这回事。好记性的人不见得便有智慧，有智慧的人，比较的倒是记性不甚好。你所看见者是他发表出来的成果，不知他这成果，原来是从铢积寸累困知勉行得来。大抵凡是一个大学者平日用功，总是有无数小册子或单纸片，读书看见一段资料，觉其有用者，即刻抄下（短的抄全文，长的摘记书名，卷数，页数）。资料渐渐积得丰富，用眼光来整理分析它，便成一篇名著……
这种工作，笨是笨极了，苦是苦极了，但真正做学问的人，总离不了这条路。做动植物的人，懒得采集标本，说他会有新发明，天下怕没有这种便宜事。
发明的最初动机在注意，抄书便是提醒注意及继续保存注意的最好方法。当读一书时，忽然感觉这一段材料可注意，把它抄下：这件资料，自然有一点点的印象印入脑中，和滑眼看过不同。经过这一番后，过些时碰着第二个资料和这个有关系的，又把它抄下，那注意便加浓一度。经过几次之后，每翻一书，遇有这项资料，便活跳在纸上，不必劳神费力去找了。这是我多年经验积累，诸君试拿一年工夫去试试，当知我不说谎。
外国的学者就是应用卡片制度来保存资料的。
那么，我们该怎样去做资料卡片呢？现在就以屈原这一原理来举两个例子看看。
第一个例子是关于屈原的《离骚》中所提到的楚国的风俗和地理。关于这个问题，有许多不同的说法，在《汉书·郊祀志》，《汉书·地理志》，《楚辞章句九歌序》，《文心雕龙·物色篇》，《楚辞通释序例》里，都有详细的说明。
我个人就把这些说法逐一抄下，每一个说法抄在一张卡片上。例如：
“周武王封舜后妫满于陈，是为胡公，妻以元女太姬，妇人尊贵，好祭祀，用史巫，故其俗巫鬼。”
然后再在这段资料后面，注上它的出处：《汉书·地理志》下如果有卷数、页数的，就注明它的卷数、页数，以便将来查考。
这样的资料搜集得多了，我个人就可以做出一本“离骚中的楚国风俗和地理的研究”来了。这种原文照抄的方法是比较容易做的。
第二个例子是内容摘要。这种方法适用于那些文字众多的长文章。因为它的文字多了，不能一一抄下，只有把它的内容摘要记下，以便翻查。
凡是摘要卡片，一定要在那些摘要几条项下注明页数、卷数，否则，资料一累积多了，便无法查考了。这样，做了等于白做，是非常可惜的。
每当资料多了的时候，我便会发现一个难题，那就是：资料太多，无法翻查。
用什么方法克服这种困难呢？
有，只要我们平日做一些卡片的卡片就可以解决了。
什么是卡片的卡片呢？
所谓的卡片的卡片，即是一般人所说的资料索引卡，在外国书籍后面，作者或出版者一定作一个索引表，使读者易于翻查。这种索引表，日本人做得最好。
假如你手上有一本日文的历史课本，它一定附有一份详细的历史年表。在这份年表上，清楚地分成六栏。第一栏是公历纪年，第二栏是日本纪年，第三栏是世界历史大事，在这一栏里，包括着政治、经济和军事等重要事项，第四栏是日本历史大事，在这一栏内，包括着日本的政治、经济和军事等重要事项，第五栏是世界和日本文化史，第六栏是日本和国际关系。
这份历史年表很好，一翻开来，就可以看到几千年来世界各国的变化，以及日本在这些变化中所扮演的角色。清楚明了，脉络连贯，作这年表的人确是花过不少工夫的。假如我们是研究市场动态和国际贸易的，不妨照这个方法，开列一份简明的年表，对求学治事，都有极大的益处。
指示卡做好了，我们就把它编上号码，假定“房地产业”是一，那么，“棉纺业”就是二，“餐饮业”就是三……
有人是用ABC或甲乙丙丁来编号的，也有人采用四角号码，不一而足。
我以为这既然是个私人资料室，自己喜欢怎样编号就怎样编号，不要太拘泥。
号码编好了，我们在索引卡上就用这样号码来代这一类别的，例如“一”来代“房地产业”。以“二”来代“棉纺业”等。
现在我们收搜了一些有关“棉纺业”的资料了，我们就在索引上写上这个编号，资料的名称和放置的地方，如果能把资料摘要记一点，那就更好了。
下面就是索引卡的例子。
编号：二
资料名称：“谈今年棉纺织工业。”
内容摘要：“最近一个时期的产销情况已有改善，但同一些不正常因素的影响有关。棉布输美可能续增，英线生意情况复杂，在厂商中也有比较乐观与保留的两种看法。”
放置地点：六号纸夹。
当我们检用资料时，找到这索引卡，便可以知道这个资料合不合用了。
亲爱的读者，假如你想发财致富，那就请由今天起，开始为自己建立一个私人资料室罢。只有当你掌握的资料越来越丰富时，发财致富的机会也就越来越大了。
4．营销“黄金原则”
驰名世界的汽车大王亨利·福特，他善于驾驭生产、销售和技术开发这三部马车。在福特汽车公司不断扩展过程中，亨利·福特曾吃过许多苦头，也得到不少成功的喜悦。通过经验和教训，他总结出自己的一套经营汽车的基本原则，这就是为世人所称道的“黄金原则”：
△不必留恋过去的成功，不应计较眼前的失败，不要畏惧未来的艰难。失败不过是给人们重新开始和更聪明行事的机会。一次老老实实的失败并不是耻辱。
△谁经营得好，谁就能在竞争中取胜。竞争的本身是光明正大的，不能故意制造竞争，一个企业硬抢别人的生意就是犯罪。
△要把为顾客服务的思想置于追求利润之上。利润不是目的，只不过是为顾客服务的结果而已。
△物美价廉，薄利多销。产品的价格越低，实际利润就越大。
△所谓生产，决不是廉价买进又高价出售。它的原则应该是以合适的价格购进原料，花费尽可能少的费用，把原料加工成有价值的产品，再卖给消费者。冒险、投机、欺诈的行为只能阻碍生产的发展。
这些“黄金原则”，几乎囊括了营销方面的基本精髓，无怪乎人们这么评价说：“亨利·福特在美国并非首门巨富，甚至与杜邦、洛克菲勒、亨特兄弟相比，也是大巫面前的小巫。与船王卢德维格相比，更是瞠乎其后。但是，亨利·福特的名字，在美国豪门巨富中却是最响亮的一个，在世界上也颇具名声。也许，这是因为他的业绩惊人之外，还提出一个经营致富的基本定律，那就是‘黄金原则’。”
5．零售经营四原则
美国麦西百货商店是世界上最大的百货商店之一，但麦西百货商店的创办者R·P·麦西在最初创业时，却充满着失败和艰辛。
麦西原是一位捕鲸船上的水手，后来，他在波士顿开了一家零售丝线、纽扣的小店。由于他不善经营，不久小店就关门了。接着，他又在华盛顿开了一家小店。但出身船员的麦西，确实缺乏做生意的经验，这家小店仍避免不了“关门大吉”的命运。这两次失败使他体验到了零售生意的精髓，即现金买卖和广告宣传是何等的重要。
后来，他又在萨克拉门多市的北部，开了一家以矿工为对象的日用品商店。他着眼于黄金热潮之际，希望有所作为。因为当时的加利福尼亚州一带，挖掘黄金的热浪汹涌澎湃。可是，他这次也没能顺利发展。
麦西是个不肯轻易认输的人，他又在纽约市开了一家零售店。他根据以往失败的经验，总结出四条经营原则：
△标明定价，彻底实行不二价制度；
△同类商品一定比其他商店便宜；
△以现金买进商品，并以现金出售商品：
△独创性的广告和宣传。
麦西切实按这四条原则进行经营，在零售商业界的地位不断提高，终于获得了巨大的成功。
经商做生意，不可能屡战屡胜，最可贵的屡败屡战。
6．没问题就是问题
一天晚上，有位企业家在酒店的角落独自一个人喝着闷酒，显得愁眉不展。他的举动被一位心理学家看得一清二楚，他走近前去问道：“你一定有什么难解的问题，让我来帮你忙吧！”
企业家睁开醉意朦胧的双眼，看了心理学家一眼，冷冷地说：“我的问题太多了，没有人能帮我的忙。”
心理学家掏出名片，要这个企业家明天到他的办公室一趟。这位企业家看了名片，知道他遇到了一位大名鼎鼎的心理学家，于是，次日便依约到了心理学家的办公室。但心理学家并没有替他做诊断分析，只要求他一起到附近一个地方。企业家不知心理学家葫芦里卖什么膏药，只好跟随他走。
心理学家用车把他带到了一处荒郊野地，下车之后，心理学家指着前面的坟场对企业家说：“只有躺进坟里的人，才没有任何问题；不管你的问题怎么多，只要有问题，就表明你是一个有生命的人，就有解决的希望。”
企业家这才恍然大悟，立刻心悦诚服地接受心理学家的诊断与辅导。
一个企业在经营中，出现问题并不可怕，最可怕的是掩盖问题。没有问题本身就是最大的问题。
史隆是美国通用汽车公司历史上最杰出的一位领导者，他每次主持会议时，倘若与会者提不出问题，或是所提的问题不够踊跃时，他会立刻宣布会议结束，要求大家把议案带回去，重新做深入的研究。等到大家能提出很多问题，再举行会议。他强调说：“一个没有问题的决策，正表示这个决策问题严重，所以非再深入研究与检查不可。”
7．用新办法就有办法
记得有位企业家说过：“很多时候，不是没有办法，而是还没想出办法。”事实上也是如此，在经营管理中，很多时候你认为没有办法了，其实是用老办法才没有办法；如果用新办法，就有办法了。
台湾有家公司，由于受到石油危机所带来的经济不景气的影响，营运遭受重大打击，公司已濒临倒闭的边缘。在一次董事会上，与会者都一致认为，公司已经没有办法继续经营下去，所能做的惟一办法只是尽早做好善后工作。
当时的总经理也几乎认为公司确实没有办法了，可是他很不甘心就此罢手认输，所以在除夕前一天，一个人躲在一家餐厅里苦思良策。
他想到了大家一致提到的“没有办法”这4个字，但仔细一想，“没有办法”背后就蕴藏着办法。他想到大家都认为癌症是没有办法的绝症，可是有位教授患了癌症后，医生判定他只能活两年，而他靠着无比坚强的毅力，却整整活了10年，完成了百万言的巨著，创造了医学界的奇迹。在刹那间，总经理想通了，所谓“没有办法”应该是“用现在的办法就没有办法”，而不是真正的没有办法。
于是，总经理想出一套“责任中心实施办法”，精简组织与人力，改善待遇制度，全面开源节流。结果在短短半年内，公司不但起死回生，转危为安，而且恢复鼎盛时期之业绩。
在经营活动中，当你觉得没有办法时，只要你能开动脑筋，提出一个新的办法来，那么一切困难都可迎刃而解了。