第2章 成功促销(2)

这个窗橱的设计，就曾经击倒了不少同业，使他们心服口服！

在店里，它把各种衣料很巧妙地摆在一个大厅里，走进这大厅，有如走进一个衣料的花园。顾客们可以自由选择心爱的衣料。

在另一个客厅里，设有很大的一个书架子，上面摆着许多最新款式的服装杂志。它们来自美国各地和法国、英国、日本、意大利以及其他地方，任由顾客选择。

最令其他服装公司头痛的，是它们很了解市场的需要，能够及时推出最新的时装。

它们每个星期都设有一个服装讲座，欢迎女士免费参加，由许多有名的服装设计家前来演讲。在演讲完毕之后，就由几个模特儿出来表演本周时装。

每一次讲座之后，他们都做了一笔很大的生意。在上流社会里，那些太太小姐都众口赞誉，义务为它们宣传。请你们想想：在未设专门讲座之前，谁料到会有此收获。

有一家女服公司也学着它们的样，因为走在人家后面，而办得不大完善，所以就远为逊色了。

由这个例子可以看出，能够最先迎合顾客的口味是可以获得更大的成功的。

费城的市场学专家斯勿斯说：

“我们是一群商业竞争者，我们不仅要跟同业打仗，而且要同顾客打仗。假如我们不了解他们，盲目去干，我们会给被他们轻而易举地打败。假如我们要打胜仗，就一定要去研究他们，了解他们，否则，绝对没有打胜的把握。”

法国的女服设计家温沙女士说：

“市场的需要就如女人的口味那样容易转变，它们好像黄梅时节的天气，忽晴忽雨，乍寒乍暖。我们要跟女人的口味赛跑、跑、跑、跑，我们一定要跑在她们的前头，一手把她们抓住，使她们服服帖帖地坐下来，听我们说话，像一个听话的孩子，如果我们不能把她们抓住的话，就干脆宣布失败好了！”

2．在谈话之中铺下成功之路

我们要来谈论一下有关谈话的艺术。

这个问题可能会使你们感到惊奇，为什么谈话也是一种艺术呢？我们不是时时刻刻都在跟别人谈话吗？这到底有什么艺术可言呢？

答复是：有。谈话的本身就是艺术。

我想请问你们，亲爱的朋友，你们知道怎样去运用声音、语调和姿态呢？谈话的艺术就是将这三者结合起来，使别人在跟你们谈过一次话之后，会留下个深刻的印象，历久不忘！

现在，我们先谈谈怎样去运用字眼。我们的话是由每一个字眼联合起来构成的，字眼用得好，说话便得体，使人听来舒服；用得不好，便会把话说得一团糟，惹人反感。所以，我们得讨论一下，怎样去使用字眼这一问题。

□如何使用字眼

我们应该怎样去使用字眼呢？

第一，用极少的字眼构成最深刻的说话。

说话要越简洁，越精炼越好。有些人不懂得这一条法则，在叙述一件事的时候，拼命说着许多许多的话，还无法把意思表达出来，使得听他说话的人费了很多的时间和精力，都抓不到他话中的重点。这样的说话是失败的，我们要用极少的字眼去说出一句含义极深的话，这才叫做懂得说话。

第二，在说话中，字眼不可以重复出现，否则会使人听来生厌。

相信我们都讨厌跟那些口吃的人说话了。他们要说“我们到百货公司一趟好吗？”这句话，因为字眼重复了，便会变成：“我，我们……到，百，百，百货公司，一，一，一趟，好，好，好吗？”这么一来，叫人听来多么费力，所以，我们应该避免这种炫人的毛病。

第三，要避免说口头禅的习惯，特别要避免那些粗俗的口头禅。

相信你们常常听到有的人爱说：“老子知道”，有的人爱说：“岂有此理”，也许有的人爱说：“此人无用”。这些都是口头禅，有了口头禅，我们的话便有了折扣，有了口头禅，我们便会很容易引人笑话，有了口头禅，我们便会在背地里给朋友笑话！

有一个爱说“我不屑听你的”这句口头禅的人，他参加了一个高尚的聚会。在那里认识了一个高贵的小姐，大家起初还客客气气地谈了一会。后来，他慢慢地原形毕现，又搬出他的口头禅。当他那句“我不屑听你的”一出口，那位小姐便感到受了极大的侮辱，拂袖而去。

为什么会产生这样不愉快的后果呢？

因为女性比男性有更大的自尊。一句在男性听来无关紧要的话，在一个高贵的女士听来便可能十分难受。例如：你有一位男朋友来邀请你出外喝下午茶，你因为那天心情不好，回说了一句：

“不去了！”

这句随口说出的话，在男士们听来是没有什么反应的，顶多讪讪地走了便算完事。

但在一位高贵的女士听来，这便会比用火炙她的肉那样使她难受。她可能会嘟着嘴巴，一掉屁股，一声不响地走了。也可能会因此而恨你一辈子！

相信你们曾读过《傲慢与偏见》这部小说罢，或者你们曾看过根据这部小说改编的电影罢，那个女主角之所以把男主角恨了一辈子，就因为那个男主角无意中在别人面前说过一句闲话，说是不屑看她！这种“无心之过”，却使他被人恨了一辈子！

还有一点可怕的事情，是我们意想不到的。在不同的社会阶层里，同样一句话，可能会起着不同的效果。例如“你不要说了”，这是句很普通的话，任何人都会随口说出来的。假如你的朋友夜里来访，而你却感到十分疲倦，想上床睡觉，他却还在喋喋不休，你就会随口说出。

“你不要说了！”

这一句话，你的朋友听来，可能不会感觉怎样，但要是换上你的上司，或者一个新交的朋友，他们便会感到极大侮辱了！

再例如，“鬼，你骗人！”这句话从一个女孩子的嘴里说出来，你可能觉得很动听，觉得她在跟你说笑。但要是换在另一个场合或另一个人的嘴里，你听起来便不舒服了。

比方，在办公室，你刚才在说着一件公事，你很认真说着，希望你的女秘书懂得你的意思，替你把这番话传达下去。可是，她突然似笑非笑地飘来这么一句。

“鬼，你骗人！”

相信你会当场跳起来，把她痛骂一顿的。

将己比人，将人比己。朋友，请你们想想，我们是否要讨论一下谈话的艺术呢？

同时，我想请你们注意一下谈话的声调。声调的高低、快慢、温和、粗暴，都会在听你们说话的人的心里留下一个极深刻的印象的。如果你的声调使别人听起来便有了反感，这样，你们便得马上改正了，千万不要让这种不良的习惯延续下去，把你们拖进了臭泥沼里！

最后，我想把我的意见总结一下：

第一，用极少的字眼构成最深刻的说话。

第二，字眼不可过分重复，使人听来生厌。

第三，要避免口头禅。

第四，说话要看对象和场合，不可胡来。

□聊天能帮你也能害你

我们现在要谈到一场有意义的谈话。

我们要知道，跟朋友谈心是一件乐事，但我们有没有想到，这样的谈心可以变成有意义的谈话呢！

有很多人经常在跟朋友谈心，但他们却忽略了这一点：他们可以高高兴兴地谈到自己看过的一部电影，或者由这部电影而谈到那些影星们的私生活；他们可以兴高采烈地谈到自己爱听的唱片，或者由这些唱片而谈到那些歌星；他们可以谈到国际大事，大发议论，表示自己的高明的见解。但可惜的是他们没有把这场谈话变得更轻松和更有意义。他们没有意识到，在这场谈话之后，会给朋友带来一些什么影响。

我不是反对你们跟朋友聊天，我只是想告诉你，在聊天之中你们可以为自己的成功致富铺下一条很好的路子，使你们可以获得更多有力的支持者——相信这一点，经我这么一提，聪明的读者便会马上领悟到它的意思了。

假定有一个好朋友来探望你，在你的家里做客，悠闲地在喝着咖啡，天南地北无所不谈。大家都感到非常快乐。假如在这时，你能够把话题轻轻一转，引导你的朋友谈一些更有意义的事情，那么，你不是像聘请了一位讲师一样，来给你上一堂私人课吗？

假定你的朋友是个生意人，他做的是饮食业生意，他当然知道很多有关饮食业的事情。但你却是一家公司的职员。本来彼此的职业是风马牛不相干的。

但是你有没有想到，社会上的一切职业，就像围棋盘上的围棋一样，虽然只有黑白两种棋子，可是每一只棋子一放进棋盘里，它们马上起着正反生克的作用，彼此联系得很密切。饮食业的生意乍看来的确是跟公司的职员无甚干系的。

请你这么想想，一家食物店的生意的好坏，是否跟市面的繁荣有关呢？是的，市面繁荣，它们一定会跟着好起来，市面不景气，它们也多少会受到影响。

再请你这么想想，要是市面繁荣了，而某一家食物店的生意分外分好，赚到了很多钱。又如果一家的生意出奇的坏，坏到亏了老本。为什么它们会分外的好或出奇的坏呢？这显然跟他们的经营方法有极大的关系。这一点，只有你那经营饮食业生意的朋友才能清楚的。只有当你把聊天的话题引到了饮食业的生意的话题上的时候，他才会说出来的。

特别声明，跟你谈话的友人也许是一个雇员，但你勿先存了轻视他的坏心理，他所知的，会比他的雇主更详细。他一说出这个“所以然”来，就会给你很大的启迪，使你知道怎样做的时候，生意就会好了，怎样做的时候，生意就会出奇的坏。这样，你便无形中上了一堂极有意义的课了。

但有一点需要注意的，是在聊天的时候，不管你能否从别人的谈话里获得益处，但千万记着不要谈别人的隐私，更不可随便攻讦别人，否则，你便会为自己的前途埋下了许多绊脚石！

有一次在一个朋友家里，刚刚吃完了晚餐，几个客人就围坐在小圆桌边聊天。某人谈到一家造纸厂的产品，继而谈到那纸厂老板的私德。某人显然对这应老板很不满意，很剧烈地攻击了他。后来，有一个女客问道：

“你认识我吗，先生？”

“不认识。”他表示了一点歉意。

“我就是你攻击的那个老板的妻子。”

某人窘住了，弄得非常尴尬，隔了好一会儿才吃吃地问道：“你认识我吗，太太？”

“我不认得你！”

“这还好。”他如释重负地说“谢天谢地啦！”

说罢，便一溜烟地走了。

朋友，这位先生的窘态，给了我们一个很大的教训。不过，这还不止此。你们一定要知道，朋友犹如一个大鱼网，一个结子联着一个结子。

你开罪了一个朋友，使得他非常难堪，这消息就会很快地在你的朋友中传播。人家便会这样想：你能够用这样的态度来对待阿甲，也可以用同样的态度来对待阿乙，也可以对阿丙用这样的手法，也同样可以使阿丁感到难堪！这么一来，你的朋友对你便有了戒心。不敢跟你商量正经事，因为怕你把他的未成熟的意见泄漏出去，使他功亏一篑。不敢跟你说起其他朋友的事情，因为怕你绘形绘声地替他加油添酱，说了其他朋友的坏话。这样，你便会变成了人海中的鲁宾逊！

鲁滨逊流落在孤岛上虽然只有他孤零零一个人！后来他还可以交上一个黑人朋友叫“礼拜五”的，可是人海中的鲁滨逊呢？我相信他除了自己的父母之外，恐怕连兄弟姊妹也未必能相处得好的！

亲爱的朋友，我诚恳地告诉你，请你重视一场极普通的聊天。有些人可以在聊天中获得了许许多多的知识，为自己的成功致富打下了坚实的基础，有些人却口舌招忧，给自己招来不少不必要的敌人。这是多么可惜的事情！

假如我们想得长远一些，我们的朋友偶然间在一些你不相识的朋友中以你作例子，说你是个好讲他人是非的人，那样，那些跟你不相识的人的脑子里，便会对你的名字印上一个极坏的印象。而你却由业务或某种关系上，随时会认识这些跟你不相识但对你却有了坏印象的人，这样，你便不会获得他们的信任了！但你却不知那阴影从何方射过去的，这是多么可惜的啊！

朋友，在这两条路子中，愿意怎么走，是由你自己决定的。

3．资料愈丰富，致富的几率愈大

我们要研究市场动态，想了解一下最近的贸易情况，是需要很多情报资料的。

我们要在业余从事一种学术的研究，增加自己的知识，也是需要很多资料的。

我们要了解一下国际大势，想知道一下现代世界的政治、经济、军事、文化的情形，也是需要很多资料的。

没有资料，我们便不能看得全面，便不能据此而得出较为接近事实的结论。

由此可以看出资料的重要性了。

那么，这些资料又是从哪儿得来的呢？

所以，我们准备在这里谈谈如何搜集资料，以及如何建立一个私人资料室的问题。

□资料的搜集

现在先说资料的搜集。

资料的来源有几个方面。

第一，政府公布。无论哪个政府都会在一定时期内，公布一些施政方针和施政结果的，有时候，更会提到一些对外关系和贸易数字等。这些资料，有助于我们去了解某个国家，某个政府的政策。

第二，报纸的报道。在近代的报纸已经发展到报道综合知识的地步了：他们报道着国际间每天发生的新事；他们报道着每个国家的政治、军事、经济、文化和人物活动等等情形；他们报道世界各国的科学成就，在它们副刊里，更设有家庭、医药、文学、学术、评论……等等的特辑和专栏。

这些资料是多方面的，也是较新鲜的，有助于我们去了解多方面的情况。一些较好的综合性杂志对我们也有同样的好处。

第三，某些较专门的期刊。比方我们是研究企业管理，就有“商业周刊”、“国际管理月刊”等刊物参考。

如果我们是研究文学的，这样的刊物就更多了，这些刊物因为是较专门的，所以大都集中了一群专家和学者来编辑及写作，其中不乏真知灼见。

这些资料，便有助于我们对某一个专门问题的了解。

第四，实地调查。这一点是要自己亲自去做的。比方去访问某些当事人，听取他们的意见，或者去调查与那个行业有关的商号，从间接方面加强自己对那个问题的了解。

当然，资料的来源并不只这几方面，但这里是举其荦荦大者而言的。

既然，资料的来源是剪报和调查，那么，我们不是可以大量地订阅一些报刊杂志，就可以搜集更多的资料吗？还有什么困难呢！

话似乎可以这么说，但做起来可不容易，而且常常会因为资料选择得不恰当，就把我们带上一条歪路的。

资料的鉴别是很重要的，假如我们不善于鉴别资料，便会把一些充满偏见的资料信以为真，一旦根据了这些资料去分析，那就十分危险了。

这还能说搜集资料是毫不费力的事吗？

我们所说的搜集，已经包括鉴别在内。我们到百货公司买一件衬衫，一定会研究一下这些衬衫的质地、颜色和款式，然后再问到它的价钱，才决定购买不购买的，这就是鉴别。

最粗心的人，也决不会闭上眼睛去买衬衫的。买衬衫一定要选择和鉴别了，何况是这些可以助帮我们去充实知识，去认识社会的资料呢！

写到这里，我又想起学术界有过一个这样的笑话。

有一位教历史的教授，教他的学生研究历史。第一步就叫他的学生买来一大堆书籍，堆得满屋都是，连走动的地方也没有。

他说：“历史著作就是抄书，你们可以把这些书籍东抄一段，西抄一段，汇集起来，便是一部历史著作了。”

他还强调地指出：“这是一个最便捷、最切实可行的方法。”