第8章 保险界推销天王原一平的50个成功忠告(8)

“别胡说，现在这张脸好看吗？”

“唔！比刚才好看多了。”

“当然好看啦，这是愉快的笑容嘛！”

“对了，你最近是不是边走边笑？前几天隔壁的太太见你在路上咧嘴傻笑，她提醒我，要我当心，怀疑你可能有精神病。”

“噢！是吗？太好了，我竟被别人当成了精神病。说实话我是在路上练习笑哇！”

他曾经假设各种场合与心理，自己面对着镜子，练习各种笑。因为笑必须从全身发出，才会产生强大的感染力，所以他找了一个能照出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜地练习。历经长期苦练之后，他的笑才达到炉火纯青的地步。原一平终于找到了世界上最迷人、最美、最令人陶醉的婴儿般的笑容。年过古稀的原一平依然保持着天真无邪的笑容，散发着诱人的魅力，那种笑容令人如沐春风，无法抗拒。

原一平针对不同的情形总结了面对客户时的38种笑法。这就是推销工作的魅力所在，居然连笑也那么讲究。

笑的确是一种艺术，而且是成功的艺术。

忠告48、检讨是成功之父，从多个角度丈量自己与成功的距离。

原一平经常利用一个熟悉的客户来介绍另一个客户作为准客户。利用此方法，就好像正在编织一个大的客户超市，他曾经有趣地对妻子久蕙说：“其实客户群才是世界上最大、最有影响力的超市。”只要会经营这个大超市，你就会有无尽的财富。

原一平使用的这个方法，也叫“无限连锁介绍法”。就是销售人员请求现有客户介绍未来的准客户的方法。这种方法要求销售人员设法从每一次销售谈话中获得更多的客户名单，为下一次销售访问做好准备。

连锁介绍的具体办法很多，销售人员可以请现有客户代为销售商品、代转送资料，也可以请现有客户以书信、名片、信笺、电话等手段进行连锁介绍。

采用连锁介绍法寻找新客户，关键是销售人员要取信于现有的客户，也就是要培养最基本的客户。我们知道，连锁介绍主要是借助现有客户的各种社会联系，而现有客户并没有一定要介绍几位新客户的义务。此外，正因为现有客户与其可能介绍的新客户之间存在着共同的社会联系和利害关系，他们之间往往团结一致，互相负责，所以，销售人员想通过现有客户连锁介绍新客户，首先必须取信于现有的基本客户。销售人员只有成功地把自己的销售人格和自己所销售的商品销售给现有客户，使现有客户感到满意，才有可能从现有客户那里获得未来客户的名单。只要销售人员认识到这一点，树立全心全意为客户服务的观点，千方百计解决客户的实际问题，就能够真正赢得现有客户的信任，从而取得源源不断的新客户名单。如果销售人员急于求成，失信于现有客户，那么现有客户就难于从命，不敢或不愿继续介绍新的客户，这也是理所当然的事情。

但是这种方法事先难以制定完整的陌生拜访计划。通过现有客户寻找新客户，由于销售人员根本就不知道现有客户能介绍哪些新客户，事先就难以作出准备和安排，有时不得不在中途改变访问路线，打乱整个访问计划，而且，销售人员常常处于被动地位。既然现有客户没有进行连锁介绍的义务，所以现有客户是否介绍几位新客户给销售人员，完全在于现有客户的意愿。如果销售人员向现有客户销售失利，或者现有客户出于某种考虑不愿意介绍新客户，销售人员便无可奈何；如果销售人员对现有客户寄予重望，就会造成被动的工作局面。

忠告49、始终保持赤子之心，也许它无法使你迅速成功，但它帮助你不断蓄积成功的力量。

原一平把检讨说成是成功之父，此话不为过。

时常检讨自己，树立新的目标，在研究如何成功之前，我们一定要了解，一般人为什么失败。原一平从失败到成功，都在研究失败的原因，时时刻刻检讨自己。

原一平幽默地说：“其实我追求的是我最恨的成功，我一直在摆脱可爱的失败。因为失败对我最亲近，它每次都在给我力量，所以我对它永远难以释怀。”

所以，不妨在和原一平分享成功的同时，先来见见成功之父检讨。为什么很多人会失败？

1、缺乏目标。

一般人失败的第一个主要的原因，就是缺乏目标。成功后的原一平常问来求教的青年：“你想不想成功？”每次来求教的人都说：“想呀！我都快想疯了，真想和阁下一样，但是，想归想，做什么还拿不准呢！”原一平听后觉得很奇怪，因为一个想要成功的人竟然没有设定目标。古稀之年的原一平露出依然独具魅力的婴儿般的笑容说：“小伙子你希望自己很优秀，我很欣赏你，我很想和你一起讨论你如何成功，同时，我觉得有行动才有结果，思想才是原因。希望你回去后，找出自己要做什么，我才能不遗余力地和你分享成功。”

所以，人想成功必须找准自身定位，有明确的目标。

2、不愿意对自己负责。

原一平遇到失败从不找借口，而一般人的通病便是说客户不行，导致自己的业绩下降。其实，真正的原因都是不愿意为自己负责。

检讨自己，为什么天天抱怨别人？为什么不先看看自己？自己是否认识自己？很多问题应该自己细细考虑。

3、没有立刻行动。

谈了这么多失败原因后，原一平认为导致个人失败的最大原因，就是没有立刻行动。原一平通常想拜访客户都是马上行动，而失败者却是明天再去，后天再去，或者今天好累，先睡个觉，先休息一下，先喝杯茶再说，总之他总是帮自己找一大堆借口。要相信，借口与成功无缘。

原一平获得成功正是因为从不和借口交往。

4、检讨自己的限度。

此外，原一平认为一个人无法成功的最大障碍，就是害怕“被拒绝”，进而害怕失败。其实，保险业务员遇到的拒绝最多。有一次，原一平在演讲会上问一个年轻的业务员：“请问你一天最多拜访几个客户？”“7个。”“哦！是吗？能不能更多呢？”原一平追问道。这个业务员正在思索，突然原一平从兜里拿出一把玩具枪，对准这个青年人的头：“50个可以吗？”这时这个业务员没反应过来，只觉得有一把枪对着自己的头，慌张地回答：“当然，当然可以。”

原一平的演讲当时轰动了，特别是这一段经常被别人模仿。

其实，每个人都要为自己设立一个限度，不断更新目标。千万不要在外界压迫下工作，那样你的业绩是会原地不动的。

5、检讨时间管理。

原一平觉得一般人都缺乏时间管理的习惯与观念，他们每天都在浪费时间，不知道对自己而言，什么才是最有生产力的事情。

原一平观察过许多业绩不好的业务员，他们的工作习惯是，早上大概九点出门，九点半到办公室，然后，整理资料到十点，喝杯牛奶到十点半，而后再跟朋友聊天，十一点才开始打电话，这时顾客大部分都已不在了，所以，十一点半就准备要吃饭，到了下午觉得太累，先睡个午觉，然后就抱着反正明天再拜访也无所谓的心情，就这样结束了一天的工作。一个月下来，他说：“咦！怎么回事？为什么收入这么少？”原一平分析，只因为他们都把时间花在休息和聊天上了！他们工作的时候想到玩，玩的时候就忘掉工作，有这样的习惯是没有办法成功的。

只有努力工作，合理分配时间的业务员才能成为精英。

原一平从“乞丐”到“天王”，就是靠不断地检讨自己，继而才成为一代“推销之神”。

忠告50、把成功的意念注入生命的每一天，在屡屡挑战与征服的过程中成就辉煌的人生。

晚年的原一平开始总结辉煌的一生。他非常清楚地认识到，业务员一定要有颗赤子之心。就算年过古稀，原一平依然保持一颗赤子之心，所以他的成功也有这颗“心”的巨大贡献。

原一平认为，在口是心非、尔虞我诈的经济社会中，我们经常可以看到各色各样的手段，如工作上的手段、人际关系上的手段，甚至爱情上的手段等。这些手段或许能有一时的成效，但绝不可能长期奏效。因为，不管一个人多么奸诈，他们还是喜欢诚实、率真的人，在业务上更是如此。

我们回头看看孩童世界，两个不相识的小孩，在短短几分钟内，就玩在一起甚至成为了好朋友。这一点永远是每个人都喜欢的共同点。

为此，原一平指出，业务员首先要对人诚实，真诚面对自己，真诚面对别人。这样一来，才能因尊重自己与别人而赢得对方的敬重。

其实，天下最大的傻瓜莫过于把别人当成傻瓜的人。试想，你希望别人骗你吗？假设你是个大骗子，你也不会希望另一个人哄骗你吧。这就是常理，将心比心。请大家保持孩童时的纯真，这样会让你在以后的业务中得到别人的信赖，从而获得成功。

多年来，原一平全心致力于改造自己，以便达到率真的境界。经过千辛万苦的努力和挣扎，终于把自己整合成为一个崭新的原一平。

每当原一平拜访客户，与客户对坐之时，他都试图与对方融成一体，以产生强烈吸引对方的魅力。这些行为的秘诀在哪里呢？其实全赖体内永不消失的“率真”、“纯真”、“稚气”而已。

在原一平获得成功后的晚年，他仍然秉承：要永葆赤子之心，因为它赐给人以率真、纯真和稚气，并形成了一股无坚不摧的力量，而这种力量正是我们从事任何事业所不可缺少的。

原一平早期推销保险所持有的理念，为他以后的成功提供了很多心得。

刚到明治保险公司的原一平就是不怕失败，不向任何人服输，以一种执著的信念，努力实现着自己的目标。

原一平告诉后起之秀说：“我这个人呀，虽然‘海拔’不高，但是我是在风雨中成长过来的。告诉你们，我什么都不怕，唯一怕的就是自己低头折腰。”

原一平上述言论被后人总结为“不怕你失败，就怕你服输”。

纵观原一平的成功之道，我们不难发现，他成功的原因除了他的勤奋之外，还有他那倔犟的性格从不服输，特别是向自己。在别人看来，原一平每天除了推销保险，没有其他的娱乐，在公事之暇也不会带着太太去玩乐。有人说，原一平的生活呆板得可怕；有人说，原一平的生活没有什么乐趣可言。但原一平却在工作中享受到了极大的快乐。

他为了超越自己的业绩而不断地创造着新业绩，面对失败，他只是轻松一笑，继续努力。他每天的信念就是必须访问15位准客户，若没访问完，就绝不回家。这种不服输的信念在鼓舞着他。

面对这样的痛苦，有时候原一平也会问自己：

“难道每天不访问15户不行吗？”

“我到底是为了什么？钱？”

但无论多么忙碌，原一平每天一定要回家吃晚饭。有一天他因太疲倦打瞌睡，在吃晚饭时竟然将碗筷都掉落在榻榻米上。妻子忍不住说：“你今夜不能继续工作了，我要你吃完饭立刻去休息。”

其实，原一平已累得吃饭时都打瞌睡，但一听到妻子久蕙这句体贴的话，马上精神一振，回答说：“你别胡说，我只不过有点累而已，不碍事的。”

“你别嘴硬，每天拼老命，你会积劳成疾的。”

“你别啰唆了，你应该知道工作就是我的生命，难道你要剥夺我工作的权利吗？”

“我怎么会呢？但是，难道为了工作就不要命了吗？”

久蕙压抑已久的情绪终于因原一平的气话而突然爆发了，她泪如雨下，大声哭了起来。就这样争执后，安静的房中只剩下久蕙的哭泣声。听到她的抽泣声，原一平的心中升起一股莫名的悲哀。原一平想，这股悲哀不是因为久蕙，也不是因为工作，是因自己而发的吧！

原一平坦白地告诉久蕙：“这不是有没有饭吃的问题，这是我的性格所在，我心中总有一把不服输的火在燃烧。如果我心中没有这一团在作怪的火，该多么舒服啊！可是我丝毫奈何不了它。久蕙，求求你别再哭了，我知道你受了很多的委屈，但这才是真实的原一平呀！我永远也改不掉啊！”

面对原一平的倔犟与固执，多年来久蕙默默地忍受着。但原一平望着久蕙的泪珠，却顿悟了，他这时的财富已经不知道该怎么花了，而拼老命工作显然不是为了一日三餐，因为人生就是一连串面临挑战与克服挑战的过程。克服了一个挑战，然后再去面临一个新的挑战，再去克服它。在这些连续不断的挑战中，征服它们是原一平人生中最大的乐趣。

辉煌一生的原一平在持之以恒中找到了世界上真正的成功乐趣。