第10章 汽车业推销冠军乔·吉拉德的50条业绩箴言(2)

箴言8、你赶走一个客户，就等于多赶走250个人。

乔·吉拉德刚做汽车推销员时，去殡仪馆哀悼一位朋友的母亲。在殡仪馆里，主教分发给他弥撒卡，卡上面印有去世人的姓名和相片。以前他也看过这种卡片，可是从来没有留心过。那天也不知为什么对它发生了兴趣，他问那里的主教：“您怎么知道要印多少张卡片？”

主持人回答道：“这全凭经验。开始我们数签名簿上的签字，做了一段时间以后就知道，平均每次来这里祭奠的人数大约是250人。”

不久以后，有一位基督教殡仪业主向乔·吉拉德购买了一辆汽车，成交后，乔·吉拉德问对方每次来参加葬礼的平均人数是多少，得到的回答是“差不多250人”。

还有一次，乔·吉拉德同夫人一起去参加一位朋友的婚礼，婚礼在一个礼堂举行。当乔·吉拉德向礼堂的工作人员打探每次婚礼平均有多少客人时，对方告诉他：“新娘方面大概有250人，新郎方面也是如此。”

又是250人！这250人只是个平均数，有的人则会有更多的朋友，远远超过这个数字。

不要小瞧这个数字。你想想，如果你得罪了一个顾客，也就意味着得罪了另外的250个顾客，而这250个顾客每人又都有250个朋友，这样推算下去，就远远不止250人了，其结果是相当惊人的。假定你一个星期拜访50个客户，其中有两个对你的态度表示不满，这样到了年底，就会有500人受到这两名顾客的影响。假定你每个星期都得罪两名顾客，使他们不开心，到了年底，受他们影响的顾客就是26000人。如果这样持续10年，那就是26万人！而很多人干推销往往不只10年，以20年算，那就是52万人！也许每周你还不止得罪两名客户，想想看，你已经得罪了多少人！

毁掉事情就是这样，只要你冒犯了一个人，就会失去250个顾客；只要你让一位顾客当面难堪，就会有250人在背后使你为难；只要你不喜欢一个人，就会有250人讨厌你；同样，只要你说一个人是坏家伙，就会有250人说你不是好东西！

我们都有这样的经历，在工作之余和同事聊天时，会告诉别人自己买了什么东西，还打算买些什么，他人也会这样做。这时，总有人会主动出来当参谋，建议你应该去哪里买东西，应该买哪种品牌的东西，同时也会有人提醒你，千万不要去哪儿买或千万不要买某种品牌的。这是我们日常生活中很重要的一部分，也是我们这些人的生活方式。

这就是有名的乔·吉拉德250定律。你赶走一个顾客，就等于多赶走250个人。

箴言9、不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。

一般的推销员在洽谈结束获得客户首肯并签完订单后，都会十分快慰，认为赶紧收拾东西打道回府。

乔·吉拉德认为，如果总是这样，就永远无法成为顶尖的推销员。顶尖的推销员和客户一旦确立了良好友善的情感气氛后，不论客户有无购买，都会适时提出希望，请他帮助推荐潜在客户。在他们看来，帮助转介绍的顾客不一定单单是购买产品的顾客。

在销售产品时，如果有的客户不购买，你可以说：“先生，我知道您目前已经拥有，请问您认识的人中有哪些人更需要，您能介绍您周围的朋友来了解一下我们的产品吗？”

遗憾的是，很多推销员做完生意后从来不懂得让客户转介绍，无形中失去了许多潜在客户。

不管客户买不买，你都要请客户帮你转介绍。

若你的表现、精神状态、工作能力能够获得客户良好的口碑，你确实能为客户利益着想，要求客户转介绍就不难获得响应。很多时候，客户不愿介绍朋友是怕推销员及其产品的缺陷给朋友带来麻烦，并使对方不愉快，影响友情，因此推销员一定想办法让客户放心。

客户有时不会拒绝介绍他的朋友，但会叮咛你不得说出自己的姓名，推销员如不小心审慎处理，必会惹出不少麻烦。

但如果推销员要求对方介绍客户时，对方不肯，这时也不必强人所难，应该立即转换话题给自己找个台阶下。

如果拜访成功了客户转介绍的人，推销员最好能向当初介绍的客户报告进展情况，并通过致谢函或电话表示谢意。这样一来，客户就会有一种强烈的成就感，他会乐于再转介绍。这样就会使他成为你的“客户来源中心。”

你一定要向客户提供物超所值的服务，甚至是别人无法想象的服务。很简单，顾客购买的不只是产品，他买的是你的产品提供给他的服务以及你的工作态度。你的服务水平和工作态度决定了顾客能否帮你转介绍。

要时常询问每一位客户是否能够提供可能的准客户名单。将这个推销活动中的基本做法培养成习惯，将它变成和客户闲聊中最自然的一句问话，你就一定会成为推销的高手。

箴言10、你的目标必须安排在行动的计划里。

乔·吉拉德平均每星期要花上一半的时间用来做计划，每天要花一个多小时的时间来做准备工作。在没有做好计划和准备工作之前，他绝对不会出门去拜访客户和做推销业务。

很多人都知道，不加上一点耐力与压力，事情很难达到令人满意的效果。做任何工作都要做充分的准备。同样，你在今天晚上就应该计划好明天要做的事情，这个月底就应该计划好下个月你要做的一切事情，今年年底就应该计划好明年要做的一切事情，并在明年的时候付诸行动把它全部完成。

在订立目标计划时一定要合理，切忌流于形式。

一次，一位年轻的业务员请教乔·吉拉德：“乔·吉拉德先生，你是怎样成为汽车行业最顶尖的推销员的呢？”

“因为我会给自己定下远大的目标以及切实可行的实施方案。”乔·吉拉德回答。

“是什么方案呢？”

“我会将年度的计划和目标细分到每周和每天里。比如说今年定的目标是２４00万美元，我会把它分成12等份，这样每个月完成２00万美元就好了，然后再用星期来分，２00万除以4，这下子你不用做100万元的业绩了，你只要每个星期做５０万元就行了。”

“５０万美元还是太大，怎么办？”

“是的，有多少人需要５０万？有多少人会愿意听你的话？今天下午你上哪儿做成这５０万美元的单子？因此，我会把它再细分下去，把它分成7等份，分出来的数就是每天需要完成的签单目标。目标要定得够大才足以令你兴奋，接着再把目标分成一小块一小块的，这样它就会切实可行。”

在设定计划时一定要具体可行，要把目标细分到每周、每天，要让自己每时每刻都知道自己应该去做哪些事。目标高并不是问题，只要有健全的计划，你的目标就会变成“现实”。换句话说，你的目标必须安排在行动的计划里，譬如：你今年的销售目标是２４0万元，那么每个月的销售就应该达到２０万元。

那么，为了完成这个计划，你应该采取什么样的行动呢？乔·吉拉德的做法会让你觉得达成目标是多么的容易。

根据你以往的业绩，平均一家的销售额是１万元。如果要达成目标，就必须销售20家。再调查过去的资料，你拜访5家才有1家成功，这样一来，你每个月必须拜访100家客户，平均每周25家，每天4家。但是，为了获得4家商谈的机会，应该把被拒绝的机率也计算进去。因此，你每天必须拜访8家以上的客户。

于是，“每天访问8家客户”便成为你每天的行动目标。

“目标”只是你行动的原动力，成果光靠设定目标是无法自动产生的。如果不经过周密地计划，无论如何健全的目标也无济于事。

凡是成功的人都是立即行动的人。现在就请你设定自己的行动计划：( 1) 今年的销售目标。( 2) 每月的销售目标。( 3) 每月必要的商谈次数。( 4) 每日必要的商谈次数。( 5) 每月必要的访问次数。( 6) 每日必要的访问次数。

箴言11、如果你每天肯花时间了解顾客，那将大大增加成交的希望。

乔·吉拉德说：“不论你推销的是什么东西，最有效的办法都是让顾客相信真心相信你喜欢他，关心他。”

如果顾客对你抱有好感，你成交的希望就增加了。要使顾客相信你喜欢他、关心他，你就必须了解顾客，搜集顾客的各种资料。

乔·吉拉德中肯地指出：“如果你想把东西卖给某人，你就应该尽自己的力量去收集他的与你生意有关的情报……不论你推销的是什么东西，如果你每天肯花一点时间来了解自己的顾客，做好准备，铺平道路，那么，你就不愁没有自己的顾客。”

刚开始工作时，乔把搜集到的顾客资料写在纸上，塞进抽屉里。后来，有几次因为没有整理而忘记追踪某一位准顾客，他开始意识到动手建立顾客档案的重要性。他去文具店买了日记本和一个小小的卡片档案夹，把原来写在纸片上的资料全部做成记录，建立起了他的顾客档案。

乔·吉拉德认为，推销员应该像一台机器，具有录音机和电脑的功能，在和顾客交往过程中，将顾客所说的有用情况都记录下来，从中掌握一些有用的材料。

乔·吉拉德说：“在建立卡片档案时，你要记下有关顾客和潜在顾客的所有资料，他们的孩子、嗜好、学历、职务、成就、旅行过的地方、年龄、文化背景及其他任何与他们有关的事情，这些都是有用的推销情报。所有这些资料都可以帮助你接近顾客，使你能够有效地跟顾客讨论问题，谈论他们感兴趣的话题，有了这些材料，你就会知道他们喜欢什么，不喜欢什么，你可以让他们高谈阔论，兴高采烈，手舞足蹈……只要你有办法使顾客心情舒畅，他们不会让你大失所望。”

箴言12、宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

乔·吉拉德认为，干推销这一行需要别人的帮助。乔·吉拉德的很多生意都是“猎犬”( 那些会让别人到他那里买东西的顾客) 帮助的结果。

乔·吉拉德的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。

在生意成交之后，乔·吉拉德总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。

说明书告诉顾客，如果他介绍别人来买车，成交之后，每辆车他会得到25美元的酬劳。

几天之后，乔·吉拉德会寄给顾客感谢卡和一叠名片，以后至少每年他会收到乔的一封附有猎犬计划的信件，提醒他乔的承诺仍然有效。

如果乔·吉拉德发现顾客是一位领导人物，其他人会听他的话，那么，乔会更加努力促成交易并设法让其成为猎犬。

实施猎犬计划的关键是守信用一定要付给顾客25美元。乔·吉拉德的原则是：宁可错付50个人，也不要漏掉一个该付的人。

1976年，猎犬计划为乔·吉拉德带来了150笔生意，约占总交易额的1/3。

乔·吉拉德付出了1400美元的猎犬费用，却收获了75000美元的佣金。箴言13、并非每个人都是你的有效客户。

推销很难，除非你找到正确的方法你首先要准确地发现自己的客户。

马路上那么多人，从理论上讲他们都需要我们的产品，但他们不一定都是我们真正的客户。

作为真正的有效客户，他至少具备三个条件：

第一个就是要有钱，这一点最重要。推销员找到客户后就要想：他买得起我的东西吗？一个月的收入只有2000元的普通白领，你向他推销奔驰车，尽管他很想买，但他买得起吗？

第二就是权力。有些人或部门想要你的产品而且也有钱，但他们就是没有决策权。很多推销员最后不能成交的原因就是找错了人，找了一个没有购买决定权的人。

最后就是需求。你推销的对象，除了要有购买能力和决定权之外，还要有需求。比如这个司机昨天刚买了一台汽车空气净化器，今天你再向他推销空气净化器，尽管他有钱和决策权，但他没有需求，所以，他自然也就不是你的客户。

寻找潜在客户是推销的第一步，在确定了你的市场区域后，你就得找到自己的潜在客户，并同他们取得联系。

在一些新推销员身上常犯的毛病就是“急功近利”，他们在准备做推销员的时候，或多或少都有这种想法：“做推销嘛，有什么难的，凭我的能力很快就能上手”。然而在现实中，迎接他们的往往是一次次的挫折和失败。

之所以会出现这种情况，是因为很多人都忽略了一点：

并非每个人都是你的有效客户。

箴言14、培养积极的心态，因为成功的推销主要取决于你对自己的态度。

成功的自我推销主要取决于你对别人的态度，而你对别人的态度主要取决于你对自己的态度。

大部分新推销员以及部分经验老到的推销员都有一个相同的问题，他们对自己的态度而非对他们的产品或服务的态度，需要更积极、更宽广一点。

不论你从事什么职业医生、律师、商人、首长、高级工程师、高级秘书、第一等的妻子或母亲不论你从事的是谋生或持家的工作，正面、积极的心态都用得上。你对自己的态度是什么？你是一个具有正面想法的人吗？你很乐观、开朗、自信但不过分骄傲，谦逊但不过分顺从吗？你的心态很消极、挫败、被动吗？

暂时把你自己变成消费者，试想这种情况：假设你要买台新车，你比较了一下，然后选出一种厂牌和款式。你已经做好选择，而且对于价格也有了清楚的了解。

现在把态度这个因素列入考量范围。两个销售员提供给你两种不同的交易。其中一个只卖车给你，外加一些配件、安全设施和汽车马力，但完全将自己置身于买卖之外。另一个除了能让你充分享受商品的好处之外，还十分亲切、自信、乐意帮忙，并且细心体贴，他卖给你的不只是车子而已。

你会跟哪一个买？我们都知道答案。当然是那个不仅拥有产品知识，而且很清楚自己，把自己当做销售的一部分的业务员。

想要更成功地自我推销，你也需改变自己的心态。就像生命中的每件事物一样，心态也有两种对立的极端：积极和消极，建设性和损坏性，宽广和狭隘，开朗和绝望。在运动比赛中就是毅力和弃权，在音乐中就是上拍和下拍。

你要学习的秘诀是如何培养更积极的心态，这会引导你对他人抱持正面的心态，然后，不论你是为了什么目的向别人自我推销，都会容易多了。箴言15、再向前迈一步，迈一步就进入一个新境界。

人生就像一场赛跑。推销时，你主要的对手就是你自己。坚持不断地推销，你的毅力会让你成为赢家。

如果你遇到困难，赶紧把它克服，然后面对下一个挑战。这样一来，所有的问题都不难解决。当你清扫了一个障碍，准备要面对下一个时，你会发觉它已经自动解决了。

在乔·吉拉德办公室里有一句标语：

“通往健康、快乐以及成功的电梯坏了你必须爬楼梯一步一格。”如果你能一步一步地走，是不是有部坏掉的电梯就根本无所谓了？只要有梯子通往你想到的地方，你就能成功。继续向上爬就对了。

有人说，那些不忙碌的人和那些不挣扎、不奋斗的人只是在等死自我推销的道理也是一样。要努力和有毅力，坚持你要做的事，坚持将自己推销得更好，这些都是很健康的心态。辛勤努力绝对不会置人于死地。但是，无所事事、浪费光阴、做白日梦、不敢奋勇向前、不能一步一个脚印，这些都是致命的心态。