第10章 作战篇(4)

后来，李晓华在一个偶然的场合结识了一位忘年之交，他就是原北京市一商局副局长宋学进。宋学进鼓励他说：“要学做大生意，应该出国去学习，提高自己的素质，虚心向外国入学习经商之道。要有志气成为中国的大商人、爱国的商人，将来为国为民效劳。”

宋学进一席肺腑之言使李晓华茅塞顿开。1985年底，年已34岁的李晓华毅然告别娇妻幼子，东渡扶桑。他一面在东京国际学院学习，一面在中华料理店刷盘子，又到日本商社打工，留心学习日本的经营之道。

有一天，他无意中发现老板桌上的报纸有条不起眼的新闻：中国生产的“101”毛发再生精在日本价格一路上扬。”凭着多年征战商场的直觉，李晓华感觉到机会即将来临，他立即返回国内。数日后，北京“101”毛发再生精厂门前来了位中年汉子，他走到门房前打听道：“我想买‘101’，在哪里办手续？”

门卫告诉他：“一年以后再来吧。”第二天，这汉子又来到“101"’毛发再生精厂，被门卫放进去了。他找到销售科，一个办事员接待了他。他说明来意，接待人员仍然告诉他：“一年以后再来吧。”

第三天，一辆当时京城尚不多见的新款式奔驰280直驶进“101”厂大门：“海外华侨李晓华先生慕名来访。”

于是，西装革履的李晓华被礼貌地让进会客室。谈不多时，李晓华了解到“101”厂职工上下班和领导公务活动缺少交通工具时，便说：“只要贵厂在一个月后供应我‘101’，我捐赠一辆客车和一辆小轿车。”

协议在厂家的满意中达成了，从此，李晓华便与“101”结成了生意伙伴，并成为“101”毛发再生精在日本的经销代理商。

李晓华回到日本后，对市场进行了精心策划。在他的策划下，“101”成了日本红极一时的极品。一年以后，李晓华在日本成立了自己的公司。这不仅给李晓华带来丰厚的收益，而且也成了他事业的重大转折点。李晓华语重心长地说：“在我走向成功的道路上赵章光先生给了我很大的帮助！”

1989年的夏天，“六四风波”之后，从日本来到香港的李晓华看到一些有钱人纷纷忙于移民，悲观的论调使香港的地价猛跌。当时香港许多新建住宅以低于平时许多的价格出售，到处贴满了出售旧楼的广告，心理承受不足的商人们则纷纷将手中的物业以“跳楼价”抛售。

一时间，房地产价格一跌再跌，许多香港房地产商对中国大陆的形势吃不准，不敢贸然吃进。一直关注着国家形势的李晓华再一次看准了这个商机，他认为作为一个在世界上有举足轻重地位的大国，中国决不会在一些国家的制裁声中倒下。以中国的实力，经济形势一定会向好的方向发展。于是他力排众议，果断投入大量资金，大批收购低于平时售价的楼宇。他相信，风雨过后，定是朗朗晴天。

不到半年，正如李晓华所料，形势果然发生变化：中国局势稳定，对外开放政策不变，“一国两制”方针不变。于是，许多离港居民陆续返港，香港房地产价格骤然上升。

李晓华见时机成熟，全部抛出。这场漂亮的“房地产之战”成了他商战中的经典之作，同时也使他跻身于亿万富翁的行列。

可以说，对这场特殊的房地产之战，不熟悉中国国情的商人不敢贸然行动，不了解中国历史的外国商人也不敢铤而走险；只有像李晓华这样有着40年中国生活经历并且对这片土地有着深厚感情的中国商人，才能做到如此胸有成竹，稳操胜券。

有人说，机遇是为有准备的人出现的。这句话在李晓华身上得到了充分的验证。

香港房地产战役后，李晓华更加气势如虹，他计划在未来波澜壮阔的国际大市场上一展身手。于是他决定赴东南亚考察。在考察中，他得知某市正在筹建一条高速公路，对外公开招标，当地政府给予的政策十分优惠，但没有人愿意干，因为这段公路车流量不算大。但是，李晓华通过查阅资料偶然发现距离公路不远的地方有一个大油气田，储藏量十分可观，只是最后鉴定工作还没完成，所以这条重大新闻暂时没有公布。如果大油气田正式开采，丰厚的石油利润将带来大批投资者，与油气田相关联的加工及运输业也将“火爆”起来，这条公路的前途可想而知。只要宣布了发现大油气田的消息，这个项目的价值将直线上升。

经过细致的调研、全面的筹划，李晓华下决心要把握这次机会。他拿出当年做生意积累的全部资金，又以房地产等财产做抵押从银行贷款，以三千万美元买下了修建这条公路的土地。可是贷款只有半年期限，到期必须还本付息。如果半年到期，这段公路出不了手，贷款还不上，李晓华就得跳楼。

风险实在太大。

抵押完后，手里没钱了，他就经常吃盒饭、方便面；业务往返坐飞机经济舱；在香港，“的士”也不敢打了，坐六毛钱的“当当车”。更厉害的是精神上的压力与折磨，每天盼望新闻发布盼得人发呆、眼发直。

一个月，两个月，三个月，四个月过去了，时间真熬人哪！李晓华每天都在焦急的盼望中渡过。到了第五个月，仍然没有动静，眼看着离归还银行贷款的日子越来越近了，李晓华承受着常人无法想象的压力。

在第5个月的第16天，李晓华醒来。他一眼看到了桌子的报纸，便三步并作二步奔到写字台前。他的眼睛亮了行醒目的大字把他的眼睛和心完全吸引住了。兴奋和激动使他的手止不住地抖起来，报纸给抖得跳起舞来，发出哆嗦的响声。……这份报纸，具有一种强大的魅力：消息终于发布了。

一周之内，李晓华所购买的修建公路的土地，价格翻了一番。李晓华赢了，他敢于向困难挑战的抗争品行和面对对风险的巨大承受力，使他又一次成了商场上的大赢家这是他商旅中最险的一笔。

那一段曲折惊险的故事，使他感喟：生活远比书本生动一万倍。惊涛骇浪，方显英雄本色。不能不说李晓华是一个极具胆识、有勇有谋的人。

这一连串例子充分印证了“兵贵胜，不贵久”的营原则，发现机会就要马上抓住，而且面对暂时的获利但没有前景得产品，也应该早日转向。当然，凡事存在运气的因素，但好运总是给有准备人。

蚬壳“因粮于敌”得成功

“因粮于敌”是说行军作战时，粮食饲料要在敌国补充，这样可以节省大量的财力物力，在商战中我们同样可以运用这一原理，借力打力，以战养战，从而来实现自己的目标。

现如今的“蚬壳石油”是世界闻名的超级石油集团，与美国老牌的石油公司艾克森集团、美孚集团并驾齐驱，在石油界形成三足鼎立的态势。可在若干年前，蚬壳石油刚刚进军美国市场时，“石油大王”美孚公司刻根本没有把它放在眼里过，认为它只不过是个不值一提的“小不点”，根本不足以引起他们的兴趣。

“蚬壳石油”英国和荷兰合办的石油公司，起步之初，然而，在起步之初，蚬壳公司就是是借助“市场领袖”的力量，在广告宣传中大见奇效的，

蚬壳公司通过长期的研究和反复的实验，取得了一系列关于耗油量、汽车保养、驾驶安全等真实而又可靠的数据资料，但这些信息该如何传递出去以示自己的专业性呢，由于自己势单力薄，知名度低很难引起消费者的关注，于是他们想到借助借助权威机构的力量来达到宣传的目的。由于红十字会、国家安全委员会等机构是居于“市场领袖”地位的组织，他们的意见最易为消费者接受，由他们审核通过的研究资料也具有了很高的权威。因而蚬壳公司选择依靠他们达成所愿。

他们十分积极地与红十字会、国家安全委员会等权威机构联系，把研究结果向他们汇报，并由这几家权威机构审核通过，通过之后，蚬壳公司就把这些研究资料分阶段印成“答案在蚬壳”的小册子，夹在消费者杂志和用户指南中，由此扩大影响。

除此之外，蚬壳公司双管齐下，电视上也大做广告，说明每加仑汽油可跑里程数，特别是每加仑蚬壳汽油的可跑里程数，以及有关汽车保养和安全驾驶方面的知识。

经过这样的宣传，蚬壳公司所普及的知识逐渐深入人心，蚬壳公司也建立起了“蚬壳石油是最关心您的石油公司”这种牢不可破的形象。公司的营业成绩节节上升，直逼美孚公司，等到美孚觉察到时，蚬壳壳石油已经站稳了脚跟，在竞争中立于不败之地了。

在商战之中，精明的企业家最善于借助他人的力量“借力”而为己所用，所以也“因粮于敌”是一种重要的战略思想。“蚬壳”石油公司就是善于这种思想而使自己在竞争中获胜的。

李嘉诚“神速”赢大利

战场中就求速度，快速出击，快速得胜。其实不止在战场，在商场也是同样的道理，试看商战中的获胜者，哪个不是雷厉风行的，他们正是凭借着敏锐的观察力和快速的行动，才创造了成功的奇迹。著名的香港商人李嘉诚先生一贯以稳健著称，但在必要的时候，他也是充满激情的快速决断的能手。

李嘉诚成立长江公司之后，为打开市场，他让公司设计出印制精美的产品广告画册，然后他通过港府有关机构和民间商会了解北美各贸易公司地址，产品广告画册一一寄过了去。

果然，没多久，就有了反馈。北美最大的贸易商之一——S生活用品贸易公司收到李嘉诚寄去的画册后，对长江公司的塑胶花彩样品及报价颇感兴趣，决定派采购部经理前往香港，以便“选择样品，考察工厂，洽谈进货”。

李嘉诚收到来函，立即与美方取得联系，表示“欢迎贵公司派员来港参观、洽谈、选购”。交谈中，对方简单询问了香港塑胶业的几个大厂家，并提出要求：一周之后，就前来参观，若有时间，还希望李先生陪同他们的人走访其他几个厂家。

S公司的言下之意很明显，意思是他们将会考察香港整个塑胶行、从中选一家作为长期合作伙伴，当然也有可能同时与几家合作。

所以合作的机会并非给长江一家。

李嘉诚知道这家公司是当时北美最大的生活用品贸易公司，销售网遍布美国、加拿大。这一次，他下定决心要赢得这个合作机会，不仅要赢得合作的机会，他还要让长江成为北美S公司在港的独家供应商。

但李嘉诚深知自己产品质量是全港一流的，但论资金实力、生产规模，却不敢在全港同业中称老大。在以往与欧美批发商做交易的经历中，李嘉诚深知外商很看重公司的生产规模，就因为自己资金缺乏，生产规模有限，所以许多业务都落空了。

在香港有数家实力雄厚的大型塑胶公司，单看工厂的外貌就令人肃然起敬。长江公司的工厂格局，还未摆脱小作坊式的模样，不论生产规模还是工厂的外貌都会给来自先进工业国家的外商一个不好的印象。

时间给予李嘉诚只有短暂的一周，李嘉诚召开公司高层会议，宣布了令人惊愕而振奋的计划：必须在一周之内，将塑胶花生产规模扩大到令外商满意的程度。

这似乎是不可能的，但李嘉诚要把不可能变为可能，这一年，李嘉诚正在北角筹建一座工业大厦，原计划建成后，留两套标准厂房自用。现在，他必须另租别人的厂房应急。为了抢时间，他委托房产经纪商代租厂房，李嘉诚看过位于北角最繁盛的工业大厦后，当即拍板租下一套标准厂房，占地约1万平方英尺。迁厂扩充规模所需要的资金，除小部分自筹外，大部分是他以筹建工业大厦的地产作抵押从银行贷的款。

这是李嘉诚一生中最大、最仓促的冒险，他孤注一掷，几乎是拿多年营建的事业来赌博。李嘉诚一生作风稳健，可这一次，他别无选择，要么彻底放弃，要么全力以赴。有过企业经营经历的人可以想像出，一周之内形成一个全新规模的企业难度有多大。旧厂房的退租，可用设备的搬迁，购置新设备，新厂房的承租改建，设备安装调试，新聘工人的培训及上岗，工厂进入正常运行……都得在一周内完成，哪一道环节出问题，都有可能使整个计划前功尽弃。

但是，对于一个决策者来说，一旦是看准了的项目就要勇于投入。此刻的李嘉诚，不但具有冒险的勇气，更具有充沛的热情和快速的行动。，

李嘉诚和全体员工一起奋斗丁7个昼夜，每天只有三四个小时的睡眠。李嘉诚紧张而不慌乱，哪组人该干什么，哪些工作由安装公司做，以及每一天的工作进度，全在日程安排表中标得清清楚楚。就这一点，可见李嘉诚的冒险并非草率行事。

S公司购货部经理到达那天，设备刚刚调试完毕，李嘉诚把全员上岗生产的事交予副手负责，亲自驾车到启德机场接客人。港岛与九龙，隔着一道称之为维多利亚港的海峡。那时还没有海底隧道，港岛九龙的汽车一般不流通。李嘉诚为了表示诚意，驱车乘轮渡过海去机场接人。

李嘉诚已为外商在港岛希尔顿酒店预定了房间。在回程的路上，李嘉诚问外商：“是先住下休息，还是先去参观工厂！”一方面是表示诚意，另一方面也是为了拖延时间，能够让公司再多一点时间进行准备，毕竟一周的时间实在是太短了。

可是，外商也是一个高效率的人，他不假思索地答道：“当然是先参观工厂。”李嘉诚不得不调转车头，朝公司方向驶去。他心中忐忑不安，全员上岗生产会不会出问题？汽车驶近工业大厦，李嘉诚停下车为美商开门，听到熟悉的机器声响以及塑胶气味，李嘉诚心里才踏实下来。

外商在李嘉诚的带领下，参观了全部生产过程和样品陈列室，由衷称赞道：“李先生，我在动身前认真看了你的宣传画册，知道你有一家不小的厂房还拥有先进的设备，但没想到你们的规模竟然这么大，这么现代化，实在出乎我的意料之外，你们的生产管理也是这么得井然有序。我并不想恭维你，但我必须要说你的工厂完全可以与欧美的同类企业媲美！”

李嘉诚说道：“感谢你对本工厂的赞誉。我可以向你保证我们的产品质量和交货期限。你已经看过我们的报价单如果长期购货且购货批量大的话，价格还可以再谈。总之产品的质量和交货期问题，请你们绝对放心。”

“好，我们现在就可以签合同。”美国人性情直爽。

李嘉诚一生对商业充满热情，早年他在香港商界全力打拼，如今虽然功成名就仍然勤勉工作，奋进不息。他对时机的勇敢把握造就了他事业上的成功起步。为他后来富甲天下打下了坚实基础。

上述事例充分说明，商场同战场一样，“兵贵神速’’才能取得胜利，赢得商机。

处世活用

林肯智辩得民心

一个人如果想要成为领导者，首先要做的就是服众，让底下的人信服自己，拥有民心，则拥有地位。《作战篇》中提到“故杀敌者，怒也；取敌之利者，货也”这是孙子提出的得民心的方法，之所以要的民心，也是因为孙子认识到得民心得的天下。民心所向无论在战场还是在政界都是极为重要的事。

林肯是美国历史上政绩十分显赫的一位总统，而同时他也是最能言善辩的一位总统之。正是因为他非凡的口才使他在诸多紧要关头机智应变，为他在总统选举时积累了不少人气。也是他在成为总统后获益良多。