第3章 首因效应：第一印象是长期交往的基础(2)

⑥即兴演讲。你可以在家里对着镜子练习，最好把过程录下来，作为改进的参考。人们之所以拒绝在他人面前表达自己，多半是由于害羞及缺乏自信。如果你能随时面对各种话题不假思索地谈话，将是你提升魅力的本钱之一。

⑦尝试角色，体验生活。很多魅力人物，都是生活经验丰富的人，生活帮助他们培养出开阔的眼界。以罗斯福总统为例，除了当总统以外，年轻的时候他还曾经当过牛仔、士兵、警察局长、律师、作家、新闻记者。

⑧走向人群，实际投身于各种社交场合。虽然说，你可以借着不同的观摩练习来磨炼技巧，但是，正如欧吉瑞博士强调： “惟一能让你成为一流好手的最佳途径，便是直接走进球场，面对着强劲的老手捉对厮杀。”

要舍得在形象上投资

人好不好，先看相貌；商品好不好，先看包装；公司有没有实力，先看门脸。虽然人人都知道应该“透过现象看本质”，但在实际生活中，人们还是会根据表面现象得出第一印象。心理学家研究发现，第一印象7秒钟可以保持7年，一旦形成，就很难改变，由此可见其重要性。

一个人的仪表是最先被对方的感官感知的，是彼此交往中最引人注意的部分。别人要获悉你是怎样一个人，首先注意的就是你的仪表。心理学认为，在公众场合人们总是趋近衣着整洁、仪表大方的人，或衣着略优于自己的人。

罗蒂克·安妮塔是一个浪漫、个性独特的女人。她很漂亮，但在衣着打扮上却很随意。她觉得没有必要为迎合世俗的审美观而浪费自己的时间。直到她因此受到一次挫折后，才改变这种观念。

那时候，安妮塔已经是两个女儿的妈妈，为了养家，她跟丈夫商量，想开一家出售天然化妆品的商店——“美容小店”。

但是，美容店需要4000英镑资金，他们却没有足够的钱。安妮塔决定去向银行贷款。

这天，安妮塔上身穿一件旧T恤衫，下身穿一条洗得发白的牛仔裤，背着小女儿，拉着大女儿，闯进了银行经理的办公室。她绘声绘色地向银行经理介绍自己的创业构想和以及“美容小店”的未来远景。银行经理一礁她的衣着打扮，便估计到了她的经济状况，马上拒绝了她的贷款请求。他担心她将来没有偿付能力。

安妮塔失望而归，向丈夫抱怨那个银行经理的铁石心肠。她说： “我带上女儿都没有打动他！”

丈夫比较理智，他说： “我们生活在一个现实的世界，必须遵循世俗的游戏规则。银行是一个投资机构，不是救济所，在这里，T恤衫和牛仔裤是没有说服力的。”

于是，他陪安妮塔去时装店购买了西装，还请一位会计师写了一份不同凡响的，可行性报告，另附有预估的损益表及一大叠文件附页，连同自家的房产证，都装在一只精美的塑料卷宗夹里。然后，他们衣冠楚楚地又去了那家银行。这回他们没费口舌就得到了贷款。

这件事使安妮塔意识到形象与事业成功的关系，她特别注意自己的形象与商店的形象。后来，她把“美容小店”开遍了世界各地。

俗话说：人靠衣裳马靠鞍。衣服给人的印象有着不可忽视的作用。不管你是一名伟大的科学家，还是一名普通的打工仔，人们对你的第一印象首先是来自你的仪表，如果你邋遢随意，即使你是一个大人物，也会使你在人们心目中的印象大打折扣。

现代社会中，仪表更是一个人社会地位、经济状况、内在修养及气质的集中表现。

通常来说，人们更愿意跟实力比较强的人打交道。这不是“势利”，而是现实的需要。个人形象能够比较直观地反映一个人的实力：经济实力与个人素养。所以，不要埋怨别人“只认衣裳不认人”，还是好好在自己的形象上多投资一点，然后自信地站在别人面前吧！

抓住眼球就是胜利时下流行一个词：注意力经济。 在这个信息爆炸的社会，各种新奇的事物层出不穷，牵动着人们的眼球，我们被淹没在信息的洪流中，已经很少有什么东西能引起我们好奇。很多很多的新东西，还来不及引起人们的注意就被淘汰了。

从某种意义上来讲，成功的希望就在于能否跳出信息的洪流，抓住人们的眼球。企业成功靠的是注意力经济，一个人的成功靠的也是引入注意。抓住眼球就是胜利。

人们对某个人或某件事引起关注，是受到来自这个人或这件事的信息刺激。刺激越强，注意力越强，印象越深刻。这就是为什么漂亮女人的“回头率”总是比较高，因为她们给出的刺激比较强烈嘛！

有位外地学生，给某公司领导寄去了三封求职信，都石沉大海、杳无音讯。这位学生开始分析原因。经过分析，他认为自己没有能够引起对方注意的原因是，求职信写得平平淡淡。试想，这家大公司，每天要收到多少求职信啊！自己那几封平平淡淡的信件，怎么能从众多求职信中跳出来，引起人家的重视呢？于是，他决定采用一个能引起注意的新办法。

在元旦即将来临之际，该公司领导收到了一封贺卡，贺卡上面有一幅漫画，漫画上是一位戴眼镜的“伯乐”站在大门口，一个标有“良马”字样的高头大马三次走过大门，而伯乐视而不见，漫画题目为“伯乐睡着了”。贺卡上还写了两句话：“您该睡醒了吧！最衷心地祝您‘不惑’之年新年快乐。”

领导看了这封贺年卡，会心地笑了。他清楚这封信的真正意图并不是画一幅漫画来嘲讽他，而是想引起他的注意。他找出署名相同的三封求职信，然后给这位学生写了封回信，约他来面试。结果，这位学生成功地被聘用了。一年后，他做了这位领导的秘书，成为他的有力助手。

这位求职者就是凭借自己出色的表现技巧，抓住了对方的眼球，并赢得了成功。

请记住，在任何时候，人们总是喜欢不同一般的东西，人们将这些东西叫做个性。无论是独特的语言和衣着，还是对待事物不同常人的看法，都能给人较强的刺激。所以我们要学会在最关键的时候表现自己的个性，这是一种非常聪明的做法。

心理学表明，人的记忆主要是通过重复的信息刺激实现的。通常情况下，受到第一次信息刺激，5分钟后将遗忘75％以上。只有经过多次信息刺激，才会将一个人或一个事物牢记在心。由此可知，你想抓牢别人的眼球，应该多争取亮相的机会。

英国著名演员约翰娜在刚出道时并没有什么名气，常常没有工作可做，又不知道怎样打开一条路。她曾经多次应征试镜，还在电视节目和广告里担任过几个小角色，但还是默默无名，得到每一个片约都是相当困难的。

约翰娜去向一位社会问题专家请教，怎样才能做得更出色？专家建议她，每当得到拍片的机会时，哪怕扮演的是最不重要的角色，也要同主角一起拍几张照片，然后把这些剧照寄给各制片厂及一些导演。

从那时起，约翰娜每当有了工作机会时，便主动要求跟主角、知名演员拍几张照片，然后印成十寸的剧照，并且注明所拍电视片的片名、主角姓名和播出的日期、频道，还用大写字母标明“约翰娜扮演的角色”。约翰娜虽然每年只演几个小角色，但是每次都能得到一些跟大牌明星的合影，这些相片又能复制多份，到处散发，反复给人以刺激，就给人留下了很深的印象。人们牢牢地记住了她。这一来，主动找她签约的制片厂就多起来。

为了进一步增加约翰娜的成功机会，专家鼓励她到图书馆做些研究。每当有人找她商谈拍片的时候，她都会事先到图书馆翻看有关的杂志，看看有没有介绍那个片子的作者、导演、制片人和主角的文章，凡是能够找到的材料，她都仔细阅读，熟悉那些将要上镜头的人和幕后的人。这样，她在面试的时候就能谈出较多的想法而显得与众不同了。面试她的人都觉得她有很强的专业水准和很高的悟性，是块做大明星的材料，自然会优先录用她。

现在，约翰娜已经是大明星了，她当然根本不必再担心找不到工作。她的收入也高得令人羡慕。

无论你在职场打工还是自己当老板，能否抓住别人的眼球，都是你成功的关键。你让尽可能多的人看见你，听见你，感觉到你，并且喜欢你，那么，你离成功就只有一步之遥了。

塑造一个完美的个人形象

形象就个人来说，它标志着一个人的文化素质；就一个国家和民族来说，它标志着这个国家和民族发达的水平。个人形象不仅是个人行为，它直接与企业和公司的形象息息相关，紧密相连。甚至直接关系到公司乃至国家的形象和声誉。反过来，也就直接关系到个人的前程和命运。

有专家指出，形象是当今社会的核心概念之一。形象可以影响职业，形象可以影响婚姻，形象可以影响人际关系，形象可以影响人的一生——形象可以决定发展，形象直接涉及效益，形象的好坏可以决定财富的多少……

在这个形象导向和形象竞争的时代里，形象既是你个人能力的广告，也是你的品位标志。在商场如战场的现代社会中，如何通过整体的形象规划，突显自己的独特魅力，并借此创造成功契机，提升自身价值，已经成为现代人们所关心的焦点。

有人常说性格决定命运，但性格的外化似乎也包含在形象的认同之中，除了性格中是否努力等主观因素，很大程度上通过形象来起作用。所以形象的认同是一个很广泛的内容，也更难，因为这是别人的事，我们究竟要怎样才能施加正确的影响，是大学问，非常之重要。无论是做为领导还是向上进取的人，形象确实能决定别人对你的态度，对本身的发展也可起到推动或阻碍作用。

专家指出，假如一个人在30岁之前，仍然没有形成独特的个人形象，前途一般不会太好，至少是不成熟的表现。因此，要经营好自己的人生，一定要根据自己职业的性质和特点，塑造一个完美的个人形象。

优化自己的形象

人格魅力是一个人心理素质和修养的外在表现，它能反映一个人的道德品格、思想情感、性格气质、学识教养、处世态度等。一个人能否为别人所接纳，是否具有人格魅力，关键在于他在别人心目中的形象如何。个人形象的好坏，直接影响到与他人的关系的性质、程度，为了广泛建立良好的人际关系，展示自己的人格魅力，我们要优化社会交往中的个人形象。

第一，精神饱满，神情自然。在社会交往中始终保持旺盛的精力，饱满的热情，大方自然的神情，是优化个人形象的首要因素。与人交往，神采奕奕，精力充沛，显得富有自信，就能激发对方的交往热情，活跃交往气氛。如若萎靡不振，无精打采，显得敷衍冷漠，使对方感到兴味索然乃至不快。一个精神饱满、神情自然的人往往也会给人留下自信、乐观、迸取和对生活充满热情的印象，神情倦怠、精神涣散或者表现出紧张局限、手足无措，都会给人留下缺乏社交经验、不成熟、不专注、看不起人的印象。因此，在社会交往中始终要以极大的热情关注对方，对他所感兴趣的东西感兴趣，并随对方的言谈举止做出自然得体的反应。也就是要别人喜欢自己，自己要先喜欢别人，要吸引对方的注意，先要注意对方。

第二，仪表整洁，衣着得体。根据人际吸引的原则，一个人风度翩翩，俊逸潇洒，能产生使人乐于交往的魅力。不修边幅、肮脏、邋遢的人是不会吸引他人太多注意的。

英国哲人约翰·洛克所说：“礼仪的目的与作用使得本来的顽梗变柔顺，使人们的气质变温和，使他敬重别人，和别人合得来。”衣着服饰能反映一个人的审美情趣和修养，如果一个人的服饰能与自己的气质、职业一致，与自己的形体、年龄协调，与当时的气氛和场合相符，那将使得他显得更潇洒精神，更讨人喜欢。

第三，谈吐幽默，言语高雅。谈吐能直接反映出一个人是博学多识还是孤陋寡闻，是接受过良好教育还是浅薄无知。一个不善言谈。沉默寡言的人很难引起他人注意。在社交中能侃侃而谈，用词高雅恰当，言之有物，对问题见解深刻，反应敏捷，应答自如，能够简洁、准确、鲜明、生动地表达自己的思想与情感，就表现出其不同凡响的气质和风度。作家于伶回亿与鲁迅先生谈话时说：“鲁迅先生谈吐深刻、严密、有力而又生动活泼，句句吸住我们。渐渐谈下去，愈来愈强烈地发射出真挚的热情，又有一种严峻的强大的威力，从她瘦削的脸上透射出来。”使人听得人迷，产生“听君一席话，胜读一年书”之感。然而，高雅的谈吐是无法伪装出来的。卖弄华丽的词藻，只会显得浅薄浮夸；过于咬文嚼字，又会使人觉得酸味十足。不背后议论人，讲话注意分寸，背后表扬人，多讲其优点，当面批评人，指正其缺点。尤其不要油嘴滑舌，不要讲粗话。

第四，举止大方。朴素大方，温文尔雅的行为习惯，举止稳重，文明得体，坐、立、行的姿态正确雅观，能正确地表现出一个人的良好的教养，给人留下成熟信赖之感。粗俗不雅的举动则令人生厌。分寸得当的交往距离使彼此心理上都感到舒适坦然，过度亲热和冷淡则容易引起对方误会。一个人的行为举止能够做到自然、洒脱、不拘不束，除了与其社交经验的多少有关之外，主要以其自信心为基础。只有对自己充满信心，相信自己和自己能力的人，才能在社交中做到自然大方，挥洒自如。一个人的潇洒举止还来自其平时的修养，该行则行，该止则止，该坐而坐，该说而说，做事稳重而有份量，待人热情而又有分寸，礼貌而又不拘小节。

优化个人形象，严格说来，是一种非规范、非格式的社交艺术，它需要我们每个人认真去揣摩和体会，不断地总结经验，形成自己独特的风格和魅力。

自然，优化个人形象的最好方法是，工作成绩突出。你的杰出表现及其带来的声誉，将使人们知道你是多么了不起。人们从你昔日成功的记录，或仅仅通过目睹你工作时的风采，就可认定这一点。如同你看见一个网球运动员在球场上挥洒自如的身影，就认定他是个职业选手一样，当人们看见你在所从事的领域里的非凡表现时，他们也不会怀疑你的职业水平。

如果你的事业刚刚起步，或虽然经过几年的发展，但仍然没有达到理想的水平，你可运用“成功孕育新的成功”的原则，你应该做的第一件事是，总要表现得忙忙碌碌，决不要让你的顾客们知道，你的业务少得可怜；相反，要给他们留下你总是“日程全满”的印象。

运用“成功孕育新的成功”原则，来塑造成功形象的技巧是，有一副看上去很成功的外表。如果你的衬衣领已经磨破了，皮鞋脏兮兮，西服的翻领款式过时，领带也不干净，那么很显然，你要么不成功，买不起合适的服装；要么干脆是个饭桶！有了这两种形象中的任何一种，你无疑是个失败者。

“成功孕育新的成功”原则。要求用那些可以提高你的形象的象征物来装饰你办公室的墙壁。学位、学术证书以及类似的东西都能很准确地告诉顾客，你是多么出色。你获得的奖章、奖状也有同样的效果。