第14章 盈利术四：找到营销之道(3)
3.季节性推销活动。
餐厅可以在不同的季节中进行多种推销。这种推销可根据顾客在不同季节中的就餐习惯结合不同季节上市的新鲜原料来计划。最常见的季节性推销是时令菜的推销。同时，许多餐厅根据人们在不同季节的气候条件下产生的不同就餐偏好和习惯，在酷热的夏天推出清凉菜、清淡菜，在严寒的冬天推出砂锅系列菜、火锅系列菜以及味浓的辛辣菜等。抓住“特殊推销”活动的时机，同时也要注重特殊推销活动类别的多样化，以吸引客人。为顾客娱乐，餐厅可以聘请专业文艺团体和艺人来演出。也可以办些书法表演、国画展览、古董陈列等。为活跃餐饮气氛吸引客人，餐厅还可以举行一些娱乐活动，例如猜谜、抽奖、游戏等。台湾一家餐馆举办钓水球、捞鱼等游戏，吸引了很多顾客光顾。新加坡文汉酒店配备了多种有趣的游乐器械，举行魔术表演，放映卡通片并进行抽奖等节目，吸引了很多客人前来消费。餐厅也可以利用顾客追求实惠的心理进行折价推销、奉送免费礼品等活动。
2006年2月14日，新侨诺富特饭店凯涛西餐厅推出法国浪漫情调情人套餐，包括温情头盘、意浓主菜以及甜蜜甜点（5道佳肴），同时赠送每对到场来宾红葡萄酒及白葡萄酒、情人节特制巧克力及玫瑰花。北京国际饭店星光旋转餐厅也在当天推出情人节大餐，并特别安排有流动表演（萨克斯及小提琴表演）及赠送礼品的活动。
利用特殊活动进行推销是一种很好的营销方式，为了更好地实现推销的预期目的，在举办推销活动时，要做到以下方面。
●新闻性。餐厅举办的活动要尽量具有新闻价值，产生话题，具有新闻的轰动效果，引起新闻界的注意和兴趣，以便间接地带动顾客。
●新潮性。餐厅组织的推销活动要有时代气息，陈词滥调的老一套很难吸引客人，不能满足现代顾客的心理需要，有时还令顾客生厌。
●好奇性。推销活动要以“奇”取胜，台北有家餐馆举办新奇的“说鬼故事比赛”的推销活动，居然吸引了很多客人，还得到了新闻界的报道。
●视觉性。据测试，通过人的感觉器官所获得的讯息中有70％是通过视觉而来，可见眼睛在传递信息中的重要作用是十分重要的，举办推销活动时，要将餐厅的活动主题突出起来，推销活动要做得多彩多姿。餐厅的菜单、餐具和食品的布置要美观诱人。
●参与性。歌星演唱、钢琴演奏往往不如具有参与性的卡拉OK更具吸引力，有客人参与的活动更有利于活跃就餐气氛，也更有利于促销。
§§§第三节促销
62.服务人员如何做促销
坐落在北京北海公园内的仿膳饭庄是以经营宫廷风味为特色的老字号。这家饭庄成功的秘诀之一是注重提高服务员的推销技艺。饭店经营者要求餐厅服务员要了解国内外各地的风俗习惯、饭食口味，做到有针对性的服务，使每位到仿膳用餐的客都感到满意。如接待日本、西欧商社等宾客时，推荐菜品的做法是：由高档向低档介绍，既让宾客吃到人人皆知的“小窝头”、“圆梦烧饼”，也让客人品尝到皇宫里的山珍海味；而对普通顾客、工薪层客人，服务员就以低档向高档介绍菜单，由“小窝头”到山珍海味，使客人自由选择自然接受，不失面子。
有一次，客人定了一桌较高标准的宴席，却随意点了一瓶“孔府酒”，这时，服务小姐灵机一动，主动地提出：“如果您选的酒质能与菜肴匹配就更好了。孔府低了点，茅台或许高了点，五粮液比较合适。”客人听后非常高兴，并愉快地接受了服务员的建议。席间，服务员不时地介绍菜点典故，使宾客不仅品尝到昔日皇家的美味佳肴，同时还能了解仿膳，了解中国的饮食文化，得到了精神上的享受。
由此可见餐饮店的员工对餐饮商品的推销作用。实话说，每个员工都是推销员。他们的外表、服务和工作态度，都是对餐饮商品的无形推销。餐厅员工的形象具有重要的推销价值。一般来讲，餐厅员工的形象由两部分塑成，即着装和外表。服务员清新的工作服不但会塑成良好的个人形象，而且还会强化餐厅的形象。所以服务员着装必须做到以下这几方面：
●清洁整齐。清洁整齐，反映服务员的精神面貌和餐厅服务的严格性。工作服穿戴不整齐会破坏餐饮业的形象。
●强化形象。服务员的服装要能强化餐厅的形象而不是削弱餐厅的形象。西式快餐店可选用简单的青年时装（T恤衫、牛仔裤）做工作服。古典情调的中餐厅服务员可穿旗袍，西式餐厅服务员可穿西装、扎领结。
●统一感。统一的服装显得整齐，并能体现餐厅的团队精神和合作精神。但是不同部门、岗位与职务的员工其服装应有差别，如餐厅领班、餐厅经理的服装应与服务员相区别。
●推销性。工作服可作为推销餐厅的媒介，可印上餐厅商标和店名。工作服上要戴上员工的名牌。名牌上印着员工的照片、姓名和编号，可以培养员工的责任心和荣誉感。
●外表和形象。推销性除着装整齐外，头发要梳理整齐，皮鞋要擦亮，服务小姐要化淡妆，不能浓妆艳抹，不要珠光宝气，佩带过多的首饰。
63.如何进行食品本身的促销
食品的展示是一种有效的推销形式。它利用视觉效应，激起顾客的购买欲望和消费欲望，吸引客人进餐厅就餐，并且刺激客人追加点菜。
1.原料展示推销。
展示原料强调的是“鲜”“活”，要使顾客信服本餐厅使用的原料都是新鲜的。一些餐厅在门口以水缸养一些鲜鱼活虾，任凭顾客挑选。厨师按顾客的要求加工烹调。由于顾客目睹原料的鲜活，容易对质量产生满意感。
新加坡有一家独特的海鲜馆，该餐馆最独特的地方是没有菜单。他们将新鲜的水产品收拾干净，搭配好配料，装在一个个碟子里，由顾客任意挑选。顾客选好后，由厨师直接烹调。
这家餐馆虽位于远离市中心的地段，但由于其原料新鲜、推销方法独特，顾客纷纷慕名而来。
当然，原料展示要注意视觉上的舒适性，否则会适得其反。如一家新开业的广东餐馆，其供应的菜品中有蛇肉一类，在餐馆门口养着两条大蛇，过路的人们见之即远远避开。蛇总给人一种阴冷的感觉，这样的原料展示就起不到推销的作用。
2.成品陈列推销。
一些餐厅将烹调得十分美观的菜肴展示在陈列柜里。实物的展示往往胜于很多文字的描述。顾客通过对产品的直观，很快便点完了菜。但并不是所有的菜肴都可以作成品陈列。许多菜品烹调后经过放置会失去新鲜的颜色，这样的陈列会起到相反的作用。甜点、沙拉陈列在玻璃冷柜中，推销效果较好。另外，餐厅中陈列一些名酒也会增加酒水的销售机会。
3.推车服务推销。
许多餐厅服务员带着菜肴、点心，推车巡回于座位之间向客人推销。推车推销的菜品多为价格不太昂贵且放置后质量不易下降的冷菜、小菜、点心、糕点。有时客人点菜不够充足，但又怕再点等待时间过久。这种情况下，推车服务既方便了客人，又增加了餐厅的盈收。有时客人虽已点够了菜，但看到车上诱人的菜品，遂会产生再来一盘追加选菜的购买行为。车的许多菜不一定是客人非买不可的菜品，它属于冲动性购买决策商品。客人若看不见这些菜品，不一定会有购买动机，但看见后便可能冲动地产生购买动机和行为。因而这种推销形式是增加餐厅额外销售的有效的措施。
4.现场烹调展示推销。
在客人面前表演烹调，会使客人产生兴趣，引起客人想品尝的心理。现场烹调可减少食品烹调后的放置时间，使客人当场品尝其鲜美味道。现场烹调还能利用食品烹调过程中散发出的香味和声音来刺激客人的食欲。一些餐厅还别出心裁地让客人选择配料，按客人的意愿进行现场烹调，这样能够满足客人口味不同的需要。
进行现场烹调推销时，要注意选择食品外观新鲜漂亮的菜品，烹调时无难闻气味，烹调速度快而简单的商品，例如煮、烧烤类的菜品容易现场烹调。另外烹调的器具一定要清洁光亮。
5.餐具和食品摆设推销。
餐具和食品的摆设可以增加食品的价格。例如，五星级饭店内咖啡厅的一碗馄饨价格可卖上几十元。之所以如此，除了餐厅的环境、气氛之外，这碗馄饨盛在精致的小汤碗里，下衬漂亮的餐垫和精致的衬碟，馄饨里有漂亮的香菜、蘑菇等菜点缀，在餐具和装饰的衬托下，这碗馄饨的外观十分诱人，使它在顾客心目中的价值就会倍增。