第8章 谈判桌上藏与露的心理诡计(3)

于是这位新的销售人员在经理的鼓励下，走进了这家店。刚开始他就说：“你好，我是你对面公司销售打印材料的。”还没说完，老板便滔滔不绝地谈起了自己的生意，还有他的喜好，他的家庭，等等，足足讲了两三个小时，而这位推销员就在那里认真听着。最后，销售人员说：“你好，我是本市最好的生产、销售打印材料公司的销售人员，这是名片……”结果，这位销售人员从这位店主的手里得到了很大的订单。这名销售人员把订货合同拿给经理以后，经理急忙问他是怎么做到的？销售人员若无其事地说：“你不是说很容易吗？只是他不及时付款啊？而且他以前用过我们的产品，肯定没有问题的啊！我就按照你说的方法，不去和他争辩，听他说完以后，我才向他推销的。而且我想避免公司的损失，我就要求他在拿货的时候给全款，合同上面都有的，你看……”最后，经理才吐露实情，其实这个店主从来没有购买过他们的产品，公司很多销售人员也没有能够把这个店主说服，该店之前都是在用其他公司的产品。经理说的话让销售人员吃了一惊，但是从此，这位销售人员对自己的销售能力满怀信心，成为公司的骨干。

如果不是当时那位经理善意的欺骗，而是原原本本把情况跟销售人员说明了，可能那位新的销售人员也不会那么轻松地去向店主推销，也不可能取得那样骄人的成绩。那么，在他今后的工作中也不会那样充满自信与激情。这说明了什么呢？只要你有信心去做事，就会获得成功；只要你充满信心去谈判，也会取得满意的结果。

自信是积极沟通的首要因素，如果你在讲话之前先怯场，对自己说的都没有把握，别人怎么会相信你呢？自信才能克服谈判中的恐惧与焦虑。

那么除了需要有自信的心理外，还需要做什么才能增加我们的自信呢？

首先是外表。一个人的形象是透露给人的第一印象，第一印象又往往是最重要的。所以在进行一项重要的谈判时一定要注意自己的衣着打扮。俗话说：人靠衣装，马靠鞍；外表的魅力会让你处处受到欢迎。穿戴整齐、干净利落会赢得对方的好感与信任。

再就是说话的方式。一个自信的人说话往往简洁、明快、顺畅自然、不愠不火，能够恰到好处地把自己的观点表达给对方。对方听到这样的话语，往往会有美的感受，也能够激起对方的兴趣。如何让你的话语传达你的自信呢？注意以下几点：

1. 声音响亮、语调自信，这样就能够感染别人。

2. 吐字清晰、层次分明。只有这样才能让对方知道你想表达的意思，有谁愿意持续听自己听不懂的话呢？

3. 说话的节奏要恰到好处，抑扬顿挫，速度与语调要配合恰当。

4. 声音大小适中。声音太大，容易让人烦躁；声音太小，不仅对方听不见，而且是没有自信的表现，引不起对方的兴趣。

5. 要注意停顿。一句话不能说得太长，也不能说得太短。适当地停顿，不仅可以调整自己的思维，而且可以引起对方的注意。在停顿的间隙，可以观察对方的反应。

只要与人打交道，就需要充满自信地去面对他人。需要从心理、着装、话语等方面透露你的自信。谈判桌上会遇到形形色色的人，只要满怀信心地与他们谈判，就会赢得对方的信任与欣赏。要想成功，就要相信自己的实力，相信自己的能力，相信自己能够说服对方，信心百倍地面对对手。

自信是行为的动力，信心是成功的基石，没有自信就没有良好的行为。谈判人员必须要对自己、对自己代表的团队、对自己谈判的内容与己方的策略充满自信。这样对方才会对你有信心，愿意与你谈判，从而有助于谈判的顺利开展。

表明诚意，赢得对手的同情与信任

人之交往贵在真诚，某些时候真诚更能达到如期的目的，甚至会带来长期的朋友与合作伙伴。有句话叫做“己所不欲，勿施于人”，我们自己在与人交往中、在工作中、在商业谈判中最希望对方具有诚意，我们自己在这些环境之中也应该注意自己的诚意。

说到谈判，大家都会想到双方争得面红耳赤，都在明争暗斗，好像谈判双方都是对立的，都是以敌视的态度看待对方的。为了使谈判对己方有利，谈判者的做法往往是封锁与谈判有关的并对自己不利的消息；总是想办法最大限度地获取对方的信息，以谋取自己的利益。这种方式在很多谈判中是适用的，但是在有些情况下，谈判者向对方开诚布公、以诚相待，态度诚恳而坦率地公开自己的立场和目标，增加谈判的透明度，会消除对方的戒备之心，会有利于谈判双方在友好、融洽的气氛中达成一致。

谈判中，最令人沮丧的是遇到不真诚、不守承诺的人，他们会让人疲惫不堪。一旦别人了解其真面目以后，便不会再与其合作。克里斯蒂娜是意大利一家国有公司的总经理，在她刚刚接手这家公司的时候，公司正处于濒临破产的边缘，几乎每年都要亏损1亿欧元左右。克里斯蒂娜上任伊始发现问题的严重程度远比她想象的要严重得多。原来公司年年亏损的一个主要原因就是：这是一家国有公司，公司里的员工生产积极性非常差，不仅编制冗余，而且公司内部千丝万缕的关系非常复杂，过多的公司员工不仅不能够创造出更多的生产效益，反而成为公司的累赘。为了解决这一根本矛盾，克里斯蒂娜决定对公司进行裁员。但是按照意大利的法律，要解雇国有公司的正式员工，必须得到工会的同意与批准，否则将因为触犯法律而不能够实施。由于工会代表的是大多数员工的根本利益，以至于许多年以来，工会与公司的关系相当糟糕，双方的矛盾、冲突非常严重。而克里斯蒂娜又从没有同工会打过交道，同工会的谈判将会面临巨大的压力与不可预测的困难。

为了促使谈判取得成功，让工会与公司达成裁减员工的协议的最终目的，克里斯蒂娜决定改变过去的谈判方式，采用开诚布公的方式与工会进行交流和交涉。首先，克里斯蒂娜给每个公司员工的家庭都送了一份资料，把公司的想法和目的告诉这些员工以及他们的家庭，并且详细叙述了公司之所以这样做的必要性和苦衷。同时也让工会领导知道自己是非常尊重他们的。然后，克里斯蒂娜还精心制订了一个提前退休、公司负责支付一笔数额不菲的解雇费的基本方案。与此同时，克里斯蒂娜还派人通知公司员工们，如果不采取行动，由于公司每年的巨额亏损，在不久的将来公司的裁员幅度会更大。

克里斯蒂娜的这种做法使得公司员工和工会都基本上对公司的现状和困难以及造成目前局面的根本原因有了一个大体上的了解，让他们自己先权衡一下利弊，替公司想想公司究竟应该怎么做，裁员的方式是否可行与必要，如果不裁员而是任由现在的局面继续发展，会造成什么样的结果，等等。

然后，在双方的直接谈判过程中，克里斯蒂娜再次采取直截了当的方式，襟怀坦白，对工会和员工进行晓之以理、动之以情的磋商，权衡利弊以图解决问题，内心怎么想就怎么说，公司有什么实际情况就实事求是地告诉员工和工会。这样反而使对方消除了疑虑和不满，心悦诚服地表示同意与公司进行配合，结果当然是谈判双方顺利地达成了协议，两年之内将15 000名员工削减到了9000名。公司裁员的最终结果不仅使公司减轻了巨大的负担，同时提高了生产效益，而且还在很大程度上改善了劳资双方多年的紧张关系。

从克里斯蒂娜与工会以及公司员工之间的谈判可以看出，尽管工会与公司之间的关系并不融洽，但是由于公司一方巧妙地运用了开诚布公的谈判方式，表现出了公司对工会领导的尊重，既满足了工会方面自尊和权威的需要，同时由于向员工开诚布公地通报了自己的真实情况和处境，解除了员工的疑虑和戒备心理，使员工感觉到公司的做法合情合理，无形中赢得了对方的同情与信任，使对方能够与己方顺利达成协议。

当然，这种坦诚是有一定的条件的，并非是每次谈判都需要坦荡，在某些时候开诚布公无疑是一个解决谈判问题最好的方法，但是这个时机需要自己把握。

谈判双方往往戒备心很重，要消除对方的戒备心理，避免在谈判中出现尴尬情形，最关键的一点就是在谈判中以诚相待。

在谈判中，为了双方的利益，谈判者应该乐于向对方提供有关谈判的信息和自己一方的情况。如果总是怀揣着“秘密武器”，封锁自己方面的情报，却要求对方为你提供情况，以谋取个人私利，是不会促进双方积极合作的。在谈判中，态度要诚恳而坦率。适当地流露出自己的感情、希望和担心，公开自己的立场和目标，会增加谈判的透明度，消除对方的戒备之心。谈判者越坦率，越可能引起对方的共鸣。谈判者的智慧、技巧固然重要，但它取代不了谈判者诚恳的态度，一项缺少诚意的谈判，即便成功了，从价值判断的角度来看，它只是一项没有价值的交易。

谈判需要诚意，我们如何来识别没有诚意的谈判对手呢？当然这种识别人的能力也是需要丰富经验的，这里可以先给你一些建议。一般来说那些胡乱承诺、夸夸其谈的人往往是缺乏诚意的，你可以根据对方是否有诚意，决定对对方的态度，这样可以避免造成损失。

谈判不仅仅需要争锋相对、尔虞我诈，很多时候开诚布公也是上上之策，能够使谈判在友好和谐的气氛中进行，使双方达成一致，各取所需。表明你的诚意，让对方信任你，是使谈判成功的前提。