第5章 谈判桌上攻与守的心理诡计(4)
到家以后，家人都很悲伤，范蠡才道：“我就知道他一去必然会害死他弟弟的！他不是不爱他的弟弟，只是舍不得花钱呀！这是因为他年少时和我一起经营，知道谋生的困难，历尽艰苦，所以不轻易花钱。至于小儿子，生来就看见我很富有，坐着好车，骑着良马，去追逐狡兔，哪里懂得钱财是怎样积聚的，所以不会吝惜。我原想派小儿子去，就是因为他能舍弃财物呀！而大儿子是做不到的，所以最后必然害死他的弟弟，这是合乎常理的，没什么好悲伤！我本就日日夜夜在等着丧车的到来！”
如果范蠡当时坚持让他的小儿子去营救的话，回来的就不会是他的二儿子的尸体了。人的性格与气质决定人会做什么样的事，说什么样的话，也决定了在谈判中会起到什么样的作用。范蠡的大儿子因为与其父亲曾经过艰难的生活，知道钱财来得不容易，在对待钱物上必定很小心仔细。而范蠡的小儿子因为出生时家庭条件非常好，没有经过困苦的生活，也不知道钱财的不易，在对待钱财方面自然很大方，也就不会因为钱财而得罪人了。
谈判有时候需要单人谈判，有时候需要多人谈判。这就需要根据谈判的内容来决定。尤其是重大的商业谈判，更是需要多方面的专业人才，这样的谈判可以根据谈判所涉及的专业知识范围配备各种专业的人才同时参加。这里又有一个典型的例子，20世纪70年代，我国从外国引进了3套年生产30万吨化肥的大型机械设备。可是在实际生产中却出现了转子叶片断裂的事故。于是一场关于索赔的谈判开始了。中方派出以资深机械专家孟副教授为主谈的谈判班子，而对方则派了一位经验丰富、学识渊博的技术谈判专家——B总工程师。
双方争论的焦点在于转子叶片的强度够不够。对此，对方竭力否定，认为叶片断裂纯属偶发事件，不存在技术问题，只要维修一下就可以了。
孟副教授依据自己对有关理论的透彻理解和实践经验，提出了一连串有分量的问题。孟副教授采用科学论证国际上一系列著名工厂和公司的实践经验，证明对方提出的处理事故的方案不能解决问题，而必须重新设计叶片。B总工程师已经被他专业的语言说服了，最后对方只好接受中方提出的经济赔偿和重新设计叶片的要求。这一谈判的成功为我国挽回了巨大损失，这就是专家在谈判中的作用。一定要根据谈判的特殊性来确定谈判的组成人员。
那么该如何选择谈判人员呢？应该考虑哪些因素呢？
绝大部分谈判内容复杂，涉及面广，绝非一个人的精力、知识和能力所能胜任，只能采用集体谈判的形式。有多人参加的谈判小组，其优点在于：首先可以满足谈判中对多学科、多专业的知识需求，以得到知识结构上的互补与综合的整体优势；其次群策群力，取长补短，集思广益，人多势众，形成集体的进取与抵抗的力量。当然，如果谈判小组的规模过大，人数众多，又会产生内部协调困难、工作效率低下等弊端。这就需要根据谈判的特点决定谈判小组的规模。
那么，在集体谈判中一方谈判小组的规模究竟多大才比较合适呢？谈判行家根据以下几个影响谈判班子规模的因素和他们的实践经验，一般认为由35人组成小组比较合适，需要从以下三个因素考虑：
第一，工作效率。
小组人数一多，交流就会发生困难，而谈判却要求高度的集中统一和对问题及时灵活的反应。从大多数实际谈判情况来看，工作效率比较高时，谈判小组的人数规模一般在4人左右。
第二，管理幅度。
谈判作为紧张、复杂、多变的活动，既需要充分发挥个人的独创性和独立应付事变的能力，又需要内部随时协调统一、始终一致对外，而领导者的有效管理幅度只能在3人左右，即整个谈判小组的规模在4人左右，超过了这个限度，谈判小组内部的协调和控制就会发生困难。
第三，专业知识范围。
谈判的每个阶段所涉及的主要专业知识的种类是有限的，只要谈判小组的成员具备这几种主要的专业知识就能胜任了。对于某些非常专业或非常具体的细节问题，既可以另外安排小型谈判予以解决，也可以聘请专家作为顾问或接受谈判小组的咨询，或为谈判人员献计献策。
第四，对谈判小组成员的调换。
根据谈判不同阶段的不同需要，可以适当调换小组成员。需要什么样的人，什么样的人就上场，任务完成了或者暂不需要时就退场。这样做，既保证了谈判的需要，又使谈判小组的规模在各阶段都保持在合适的水平上。
一般谈判小组的成员最好是保持稳定性，这样有利于谈判的进行。当然，根据实际需要，也可以对谈判的成员进行调换，特别是对于一些长期的并且带有阶段性的谈判，需要适时根据需要对谈判人员进行调整。
在多人参加的谈判中，一定要确定好主谈人员与辅谈人员，并且要保证主谈人员与辅谈人员相互间配合默契，这样才能发挥好整个谈判队伍的作用。
谈判人员的选择，是决定谈判成败的关键。在选择谈判人员的时候，要参考多方面的因素。比如，谈判的重要性，谈判的难易程度，谈判对手的情况，谈判的内容，等等。事事做好准备，才能让谈判结果如你所愿。
坚守自己的底线，绝不妥协
坚持就是胜利，这在谈判中也是非常重要的原则。有这样一则故事：在美国的一个边远小镇上，由于法官和法律人员有限，因此组成了一个由12名农民组成的陪审团。按照当地法律规定，只有当这12名陪审团成员都同意时，某项判决才能成立，才具有法律效力。有一次，陪审团在审理一起案件时，其中11名陪审团成员都已经达成一致的看法，认定被告有罪，但是另外一名陪审团成员却不这样认为，认为应该宣告被告无罪。审判陷入了僵局。其中的11名代表用尽浑身解数企图说服另外一名代表，但是这个代表就是不肯改变自己的看法。从早上到下午还不能结束审判，11个农夫都有些心神疲倦，但是那另外一个农夫还是丝毫没有让步的意思。
突然天空布满了阴云，一场大雨即将来临。那11名代表都在为自家晒在外面的粮食着急，他们都希望赶快结束这次判决，尽快回家去收粮食。于是都对另外一个农夫说：“老兄，你就别再坚持了，眼看就要下大雨了，我们各家各户都有粮食在外面晒着，我们还是赶快结束谈判回家收粮食吧。那些粮食可是我们的命根子啊。”可是那个农夫却丝毫不为之所动。那11个农夫急得团团转，为了尽快结束这令人难受的讨论，11个农夫都开始动摇了，考虑改变自己的立场，渐渐地他们再也忍受不住了，纷纷表示愿意改变自己的观点，宣告被告无罪。
本来，在12名成员中，有11名成员主张被告有罪，而只有1人认为被告无罪，双方因此发生争执。按理说，11个人的力量要比1个人的力量大。可是由于那1个人坚持己见，更由于大雨的即将来临，使那11个人最终被迫改变了看法，转而投向另一方。这个故事中，由于1个农夫的坚持，导致另外11个农夫改变了立场，这不能不说是取得了巨大的胜利。
我们在生活之中还会看到这样的一幕：饭桌上一位母亲要孩子吃完一碗饭，孩子不吃，说：“已经吃了很多了，吃不了了，想吃冰激凌。”因为吃饭对孩子的身体有益，这位母亲哄着孩子吃饭，说：“那你吃半碗饭，就让你吃冰激凌。”孩子仍然不肯吃。最后，这位母亲说：“那你再吃一口，再吃一口我就让你吃冰激凌。”孩子仍然坚持说：“不，我现在已经很饱了，再吃一口我就吃不下冰激凌了。”最后这位母亲妥协，给了孩子冰激凌。孩子的胜利在于他的坚持，他坚持了自己的观点，并不做丝毫的退让，最终得到了自己想要的冰激凌。
我们在谈判过程中也要有农夫和孩子的这种坚持精神，坚守住自己的底线绝不让步。但是并非谈判中每一点都值得自己那么坚持，如果不加选择地坚持，不仅达不到效果，反而会被对方认为做事不灵活，生搬硬套。我们在谈判中该坚持的就要坚持；不需要坚持的就要懂得让步，否则会谈崩的。
如果是处于领导地位的人，在与下属的讲话谈判中就更加要注意立场的坚定了。因为，一个立场不坚定、没有主见、被人左右的领导是无法得到下属的尊重与服从的。领导的威信也是在平时说话与做事过程中体现出来的，对于自己权限范围内的事，一定要当机立断，一旦表明了立场就要坚定，毫不动摇。要真正做到“一言既出，驷马难追”，话一出口就尽量不要改变。尤其在工作中，作为领导总会对有关的工作、事务做出安排，而且无法做到事事人人照顾周全，如果有下属向你抱怨，你就应该从一个领导的尊严和威严出发，坚定立场、坚持决定，不要轻易改变已说出的话，确保政令的畅通。
李梅是一个大学的图书管理员，但是有一天校领导安排她去学校的多媒体教室管理电脑。李梅很苦恼，因为她大学学的专业就是图书馆管理，对于电脑是一窍不通，再说多媒体教室都是很贵重的教材设施，害怕自己出错，造成学校财产损失。于是她就找到校长，把她的忧虑告诉了校长，并恳请能够继续从事以前的工作。
校长听完李梅的诉说，道：“李梅，你的担心我能够理解。但是你有没有想过，你才大学毕业两年，人还年轻，应该多接触一些东西，多学习一些东西。现在学校建多媒体教室，也是跟着社会的发展步伐走，现在很多学校都有自己的语音室，学生学习外语就很方便。你不了解电脑，正好可以借工作的机会好好学习，对于你自己也会是有帮助的。你说是不是？”李梅想想校长的话，确实是这样的，于是欣然接受了学校的决定，并且在之后的工作中做得非常出色。
对工作的突然调整使很多人心里都可能接受不了，总会有这样或是那样的理由，此时做领导的不要因为下属的一时抱怨就改变决定。因为做出决定前，肯定也是经过仔细考虑的，对下属的工作做出调整肯定也是为了工作的需要。即使决定有不妥之处，也要在以后的执行过程中慢慢才知道。所以作为领导，一定要坚持自己的决定，不可轻易更改，否则今后的工作难以开展。
谈判中，在客观标准问题上、原则问题上要当仁不让、寸土必争，特别是涉及自己的根本利益时，要坚守自己的底线，绝不妥协退让，你就不会吃亏。