第4章 逆耳的话要先说——顺序对效果的影响(1)
有些时候，两句话先说哪一句看起来都无妨，可你万万想不到，改变说话的顺序，对别人的心理影响却大不相同，这就是心理学上的冷热水效应。同样，在我们的生活中，你也会发现别人试图通过冷热水效应来操纵你，这个时候，你该怎么办呢？
先用冷水降温，再用温水感化
你的感觉准确吗？不妨做一个实验：准备三杯水，一杯冷水，一杯热水，还有一杯温水。先将手放在冷水中，再放到温水中，你会感到温水很热；但是如果你先将手放在热水中，再放到温水中，就会感到温水很凉。
同一杯温水，温度并没有发生变化，怎么会出现两种不同的感觉呢？
这种奇妙的现象就是冷热水效应。
这种现象的出现，是因为人人心里都有一杆秤，只不过是秤砣并不一致，也不固定。随着心理的变化，秤砣也在变化。当秤砣变小时，它所称出的物体重量就大，当秤砣变大时，它所称出的物体重量就小。人们对事物的感知，就是受这秤砣的影响。
鲁迅先生的老师曾经说过：“若是有人提议在房子墙壁上开个窗口，势必会遭到世人的否决，窗口必定开不成。可是若是提议把房顶直接掀掉，世人则会响应退让，赞成开个窗口。”这位老师的精辟阐述，谈的就是运用冷热水效应去促使对方赞成。当提议“把房顶直接掀掉”时，对方心中的“秤砣”就变小了，对于“墙壁上开个窗口”这个挽劝提议，就会自然接受了。冷热水效应可以用来挽劝他人，若是你想让对方接管“一盆温水”，为了不使他拒绝，不妨先让他试试“冷水”的滋味，再将“温水”端上，如此他就会欣然接管了。
某化妆品公司的严司理，因工作上的需要，打算让家住市区的推销员小王去近郊区的分公司工作。在找小王谈话时，严司理说：“公司研究，决定让你去新的工作地。有两个处所，你任选其一。一个是在远郊区的分公司，一个是在近郊区的分公司。”小王虽然不愿分开已经十分熟悉的市区，但也只好在远郊区和近郊区中选择一个稍好点的——近郊区。而小王的选择，恰恰与公司的安排不约而合。而且，严司理并没有多费唇舌，小王也认为选择了一个理想的工作岗位。
在这个事例中，“远郊区”的出现，缩小了小王心中的“秤砣”，从而使小王同意去近郊区工作。严司理的这种做法，虽然给人一种玩弄权谋的感觉，但若是从公司和小王的发展考虑，这种做法也是应该倡导的。
生活中有很多情况都可以使用冷热水效应，先把不好的情况告诉对方，然后再说出好的情况，对方就会感到高兴，化消极为积极情绪。
一次，一架客机即将着陆时，机上乘客倏忽被通知，因为机场拥挤，无法下降，航班将会晚点1小时。马上，机舱里一片埋怨之声。几分钟后，乘务员发布消息，再过30分钟，飞机就会平安下降，乘客们如释重负地松了口气。又过了5分钟，广播里说，此刻飞机就要下降了。虽然晚了十几分钟，乘客们却喜出望外，纷纷拍手相庆。
在这个事例中，机组人员无意之中运用了冷热水效应，首先使乘客心中的“秤砣”变小，当飞机下降后，对晚点这个事实，乘客们不但不厌恶，反而异常兴奋了。
生活中和这种情况相似的例子还有很多，比如对于饭店服务员来说，客人会催问菜做好需要几分钟，如果服务员说的时间比实际情况长了，那么上菜时客人会喜出望外；相反，如果服务员说的时间比实际情况短，客人会感到失望甚至是发火。
所以，聪明的服务员不会把时间往短了说，宁可先让客人有一点小失望，也不愿意菜没按时上来，让客人发更大的脾气。
先冷后热，赢得对方好感
人处世上，难免有事业滑坡的时候，难免有不小心伤害他人的时候，难免有需要对他人进行批评指责的时候，这时，如果处理不当，就会降低自己在他人心目中的形象。
如果巧妙运用冷热水效应去操纵对方心理，就不但不会降低自己的形象，反而会获得他人好的评价。
比如，当事业上滑坡的时候，不妨预先把最糟糕的情况委婉地告诉别人，以后即使失败也可立于不败之地；当不小心伤害他人的时候，道歉不妨超过应有的限度，这样不但可以显示出你的诚意，而且会收到化干戈为玉帛的效果；当要说令人不快的话语时，不妨事先声明，这样就不会引起他人的反感，使他人体会到你的良苦用心。这些运用冷热水效应的举动，实质上就是先通过一二处“伏笔”，使对方心中的“秤砣”变小，如此一来，它“称出的物体重量”也就大了。
某汽车销售公司的老李，每月都能卖出30辆以上汽车，深得公司经理的赏识。由于种种原因，老李预计到这个月只能卖出10辆车。深懂人性奥妙的老李赶紧对经理说：“由于经济不好，市场萧条，我估计这个月顶多卖出5辆车。”经理点了点头，对他的看法表示赞成。
没想到一个月过后，老李竟然卖了12辆汽车，公司经理对他大大夸奖一番。假若老李说本月可以卖15辆或者事先对此不说，结果只卖了12辆，公司经理会怎么认为呢？他会强烈地感受到老李失败了，不但不会夸奖，反而可能指责老李能力不行。在这个事例中，老李把最糟糕情况——顶多卖5辆车，报告给经理，使得经理心中的“秤砣”变小，因此当月业绩出来以后，对老李的评价不但不会降低，反而提高了。
你看到，老李在这个月开始进行销售工作之前，先给经理泼了下冷水，等到实际业绩出来之后，老李给经理端了盆热水，经理自然喜出望外，对他赞赏有加。车能卖多少老李心中有数，但是稍微用点冷热水效应，就成功地改变了经理的心情。
有的时候，我们到了一个陌生的环境，别人或许对你有很高的期望，这个时候，为了避免出现让别人失望的情况，也可以用一下冷热水效应。比如刚入职场的新人，如果你没有把握能一下站住脚，不妨先把自己的姿态放到最低，这样，当你表现不错时，别人会对你格外满意。
蔡女士很少演讲，一次迫不得已，她对一群学者、评论家进行演说。她的开场白是：“我是一个普普通通的家庭妇女，自然不会说出精彩绝伦的话语，因此恳请各位专家对我的发言不要见笑……”经她这么一说，听众心中的“秤砣”变小了，许多开始对她怀疑的人，也在专心听讲了。她的简单朴实演说完成后，台下的学者、评论家们感到好极了，他们认为她的演说达到了极高的水平，纷纷报以热烈的掌声。
当一个人不能直接端给他人一盆“热水”时，不妨先端给他人一盆“冷水”，再端给他人一盆“温水”，这样的话，这人的这盆“温水”同样会获得他人的良好评价。
端出冷水，迫使对方同意
冷热水效应在商业谈判中有很重要的价值，最简单的例子就是讨价还价。例如，从到菜市场买水果，我们来分析一下冷热水效应的作用。大家请看这段熟悉的对话：
“苹果怎么卖？”
“10块一斤。”
“10块钱一斤太贵了，您再便宜点吧。5块吧！”
“抢钱啊。现在的水果都在涨价，您给9块吧。”
“还是太贵了。6块吧。”
“最低8块5毛，您总不能让我赔钱吧。”
“7块钱，最多了。要不我就走了。”
“8块！成本价给您，当我不赚钱。”
“那行吧，你给我来一斤。反正你肯定有赚头。”
价格就像钟摆一样，在双方的讨价还价中摆来摆去，最后定格在8块上。或许你会说：“为什么不一开始就卖8块，大家都省事。”事实上，8块是讨价还价的最终结果，而之前谁知道最佳成交价是多少呢？
在这场讨价还价中，买方先提出了5块，使劲往下砍，就是在给卖方泼冷水，当最终成交为8块的时候，买方能接受，卖方也开心，双方皆大欢喜。倘若买方不先泼冷水，比如上来就砍到7块或8块，那可能最后的成交价是9块或根本维持10块的水平。
这是在谈判中最简单的一个例子，而真实的商业谈判要比这复杂的多。很多时候，我们的心理都有一个能接受的范围，但是为了让我们的利益最大化，必须采用冷热水效应去操纵对方，影响对方。
老陈、老时是一家大型化工厂的谈判高手，这对黄金搭档一出马，几乎没有谈不成的业务，他们深得公司领导及同事的信赖和尊重。
原来，他俩十分擅长运用冷热水效应去说服谈判对手。一般地，老陈总是提出苛刻的要求，令对方惊惶失措，灰心丧气，一筹莫展，也就是在心理上把对方压倒。当对方感到“山穷水尽疑无路”时，老时就出场了，他提出了一个折衷的方案，当然这个方案也就是他们谈判的目标方案。
当然，在谈判中，我们也不能机械地使用冷热水效应。回到开头提到的买水果的例子，卖方开价10块钱，你上来就砍到1块钱，这就谈不上什么冷水了，属于毫无意义的捣乱，卖方要么根本就不再理会你，要么准备和你大吵一架。
我们在试图说服对方的时候，可以多用冷热水效应，因为只是去给对方端热水往往效果不大，比如销售员总喜欢对着顾客鼓吹自己的产品有多好，对你有多大多大的帮助，这种方式收效甚微。换个思路结果或许大不相同。
一位成功的销售员乔治说起过他自己的故事，他一直想销售保险给一家加油站的老板，却屡试不成。因为这个老板已买了四千美元的寿险，他觉得已经足够。
乔治始终觉得这个老板有购买保险的可能，但是，自己却很难说动他，怎么办呢？乔治突然想到了不久前发生在自己另一个客户身上的事，于是赶紧拿起电话打给这位加油站的老板。
“不要再给我打电话了，我已经买了足够的保险了。”老板没好气地说。
“是这样，先生，我这次打电话并不是想让您立刻购买我们的保险，而是我想起一件事，希望您能听一下，占用您几分钟时间。”乔治说。
“哦？什么事？”老板有点好奇。
“是这样，我有一个客户的妹妹结婚一年半，并且有一个小宝宝。她的丈夫仅有1 000元的保险，孩子生下来之后，他曾考虑要多买5 000元的保险，不过要等他付清煤炭的账单。后来，他得了肺炎——我的客户刚参加完他的葬礼。现在，我这位客户的妹妹和她的小婴孩，只剩下5吨的煤炭和那1 000元的保险费。作为您的朋友，我希望您再考虑买保险的建议。当然，您不一定要从我这里买，只不过我们现在在搞促销，比较实惠一些。”乔治很诚恳地说。
“好的……谢谢你的建议，我考虑一下。”老板的态度变得客气起来。
没过几天，这位老板就主动打电话给乔治，要求多购买4 000元的保险。