第4章 开始：用最短时间走进陌生人的内心(2)

一个人的个人形象会影响到别人对自己的看法，这在交际中非常重要。有六个细节值得注意：湿润亮泽的发式；精致幽雅的唇色；简洁而洗练的领口；体现个人风格的着装；流线型的黑亮皮鞋。

善于观察，迅速做出初步的判断

如果我们想交朋友，就要先为别人做些事----那些需要花时间、体力、体贴、奉献才能做到的事。 ----卡耐基

汉武帝刘彻（前157年—前87年）是汉朝的第五代皇帝。7岁时被册立为太子，16岁登基，在位五十四年，建立了汉朝最辉煌的功业之一。他的雄才大略、文治武功使汉朝成为当时世界上最强大的国家，他也是中国历史上一个伟大的皇帝。这样一位出色的皇帝也必然有着不同于一般人的品貌。

且说在长安城外有一个小村庄，村庄里有一户人家，住着老两口，他们膝下无儿无女，靠几亩山地过着艰苦的日子。

有一天，太阳已经下山了，老两口吃完了饭准备熄灯休息，这时，忽听门外有人马的喧哗声，老头就出门看个究竟。这一看不要紧，差点没把老头的胆吓破。只见门外尘土飞扬，一群人骑在高头大马上，有的拿着棍棒，有的背着弓箭。老头料到来者不善，以为他们是盗匪，于是不敢怠慢，赶紧打拱施礼，叫老伴出来请那些人到屋里休息，小心翼翼地侍候着。

等到那些人歇下后，老头子跟老太婆商量，想去招呼集结其他后生小伙子来攻打这群“强人”。老太婆急忙止住老头子，说：“我看那领头的人气度不凡，容貌之间有种顶天立地、不为事势所屈折的气概。这不应该是普通人的容貌，根本不是一般盗贼所能比的。他们肯定不会加害我们，只要我们小心伺候就会没事的。”

其实，这帮人不是别人，正是汉武帝和他的一些大臣及护卫。因为汉武帝非常喜欢打猎，有时是群臣一块去，盛况浩大，有时则是轻服便装，只带小队人马。这一次他只带了几个人出去打猎，因为天气已晚，所以在这个村子借宿。

虽然汉武帝就寝了，但他的护卫都没睡，老太婆的话被一个护卫听到了，他赶紧报告给汉武帝，说这个老太婆不简单，看出了一些问题，请示汉武帝是不是把这两个人抓起来或杀掉。汉武帝摆了摆手，照旧安息。

第二天早起，汉武帝一行人告辞了。一夜无事，老头子心中稍安。不过数日，朝廷下旨，不光给了两个老人很多赏赐，还封了老太婆一个官做。

真是多亏了老太婆的眼力独到，看出了这些人不是一般的人。如果像老头子那样把他们当成强盗，相信他们不光没有赏赐和封官，恐怕他们的性命都会有危险。由此可见，善于观察对一个人来说是多么的重要。

想与一个陌生人结交，细心的观察更是必不可少。很多人在陌生人面前碰了钉子或者无所作为，很多时候是因为对人的观察不够，从而了解就很单一，因此也就不懂得根据对方的一些信息来调整自己的语言和行动。不懂得观察也就不能读懂对方的心理，也就不会做出顺应对方并争取对方的好感。

很多人还有一个认识上的误区，认为观察别人、体察他人的心理是“琢磨人”，是件不光彩的事。这其实是一种托词，古今中外的很多伟人大都是观察别人、体察对方心理的行家。

至于如何观察，我们以到一个陌生人家去拜会为例：如果有条件，首先应当对拜会的客人作些了解，探知对方一些情况，关于他的、兴趣、性格之类。

当你走进陌生人住所时，你可凭借你的观察力看看墙上挂的是什么：国画、摄影作品、乐器……都可以推断主人的兴趣所在，甚至室内某些物品会牵引出一段故事。如果你把它当作一个线索，不就可以由浅入深地了解主人心灵的某个侧面吗？当你抓住一些线索后，就不难找到开场白。

如果你不是要见一个陌生人，而是参加一个充满陌生人的聚会，观察也是必不可少的。你不妨先坐一旁，耳听眼看，根据了解的情况，决定你可以接近的对象，一旦选定，不妨走上前去向他作自我介绍，特别对那些同你一样，在聚会中没有熟人的陌生者，你的主动是会受到欢迎的。

了解对方心理，做到胸有成竹

任何五官健全的人必定知道他不能保存秘密。如果他的嘴唇紧闭，他的指尖会说话；甚至他身上的每个毛孔都会背叛他。 ----威廉·詹姆士

齐桓公与管仲商讨伐莒国，很奇怪的是，计划尚未发布却已举国皆知了。桓公问管仲是怎么回事。管仲说：“国内必定有圣人。”桓公若有所思地说：“白天工作的役夫中，有位拿着木杵而向上看的，你说的可能就是此人。”于是命令役夫再回来工作，而且不可找人顶替。

不久，那个役夫被带到了桓公面前。桓公问道：“是你说我国要讨伐莒国的吗？”役夫回答：“是的。”桓公说：“我们并没有说要讨伐莒国，你为什么说我国要讨伐莒国呢？”役夫回答：“君子善于策谋，小人善于臆测，这是小民私自猜测的。”

桓公暗暗吃惊，又问道：“你凭什么猜测的？”役夫回答：“小民听说君子有三种面色：悠然喜乐的时候，是享受音乐的脸色；忧愁清静的时候，是有丧事的面色；生气充沛的时候，是将用兵的面色。前些日子臣下望见君王站在台上，生气充沛，这就是将用兵的面色。君王叹息而下，唏嘘不已，所说的都与莒有关。君王所指的也是莒国的方位。因此小民猜测，尚未归顺的小诸侯唯有莒国，所以我说出了将要讨伐莒国的话。”

桓公听了这个役夫的分析，十分佩服他的观色识人之术。

通过谈话桓公得知这个役夫叫东郭垂，于是齐桓公把他招到身边，委以重任。而东郭垂也不负桓公所望，为齐国的称霸大业立下不朽功绩。

东郭垂确实不简单，仅仅通过齐桓公的面色就判断出了他要做什么事。其实，他只是根据自己的所知了解了桓公的心理，所以才能得知桓公要做什么，可见，了解一个人的心理对我们认识陌生人是很有帮助的。这种了解别人心理的能力我们也能够掌握的。以下，我们就具体介绍一下如何对一个人进行有效的了解。

1.通过语言洞察人心

一个人的言语在一定程度上反映一个人的一些实际情况。但如果不善于分析别人的言论也就无法看清对方的内心。在现实生活中，有人常常是欲言又止、吞吞吐吐，那么此时他内心的心理密码已经泄露了他的真实动机，以下是一些人语态中带出的细节：

①一些人在讲话之前先清喉咙多是由于紧张或不安，说话时也不断清喉咙、改变声调，可能还有某种焦虑。还有一种情况是清嗓子表示他对一些问题做不出准确的判断，迟疑不决，需要继续思考。这种行为男人比女人多，成人比儿童多。

②故意清喉咙是对别人的警告，表达一种不满的情绪，意思是说，如果你再不听我说话，我可对你不客气了。

③内心不诚实的人，说话的声音支支吾吾，这是心虚的表现。

④内心卑鄙生乖张的人，心怀鬼胎，声音会阴阳怪气，非常刺耳。

⑤有叛逆企图的人说话时常常有几分愧色。

⑥内心渐趋兴盛之时，容易有言辞过激之声。

⑦内心平静的人，声音也会心平气和。

⑧心内清顺畅达之人，言谈中有清亮和平之音。

⑨诬蔑他人的人闪烁其词，丧失操守的人言谈吞吞吐吐，浮躁的人喋喋不休。

⑩温和善良的人话语总是不多，内心柔和平静的人，说话总是如小桥流水，平柔和缓，极富亲和力。

另外，一个人的语言内容也会暴露他的内心机密。

一些人在谈话时，见识浅薄、没有心机的人会很容易把自己的不满情绪说给别人听，对于这种人结交他很容易，不用处心积虑。

有的人在各别人谈话时经常把话题扯得很远，或者不断地变换话题，让别人觉得莫名其妙。这说明这种人有着极强的支配欲和自我表现意识。

一个政府官员或一个企业的领导如果说话时滔滔不绝，不肯让别人插嘴，说明他担心大权旁落，也可以说这种人喜欢占据优势地位。

而一个优秀的人在谈话时会很少涉及自己，而是将对方引出来的话题分析、整理，结果不断地从对方身上吸取许多知识和信息。在一般情况下，有的人将全部注意力放在倾听对方的谈话上。从性格上讲，这一类型的人很想理解别人的心思，而且具有宽容的心态，有真正的君子之风。

2.通过眼神摸清心理

眼神是心灵之窗，心灵是眼神之源，眼睛是人体中无法掩盖情感的焦点。所以，眼球的转动，眼皮的张合，眼珠的转移速度和方向，眼与头部动作的配合等待，所产生的奇妙复杂的眉目语，都在传递着信息，进行着交流。

一般认为，目不转睛地注视对方的人较为诚实，但不一定是自始至终在盯着不放。相反，视线的移开又会怎样呢？一般认为初次见面时，先移开视线的人其性格较为主动。而对于初次见面就不集中视线跟你说话的人属于挑战型的，应特别小心应付。

通过观察别人的视线方向，也能透视人的心态。如果面对异性，只望上一眼就故意移开视线的人，大概都是由于对对方有着强烈的兴趣。而对异性瞄上一眼之后就闭上眼睛，是一种“我相信你，不怕你”的体态语。当看异性时，并不把视线移开，而是闭上眼睛后再睁眼看一看，如此反复，就是尊敬与信赖的表现。尤其当女性这样看男性的时候，便可认为有交往的可能。

另外，眼睛位置移动情况的不同，其心态也大不相同。职位高或有强势思想的人，视线常常是自上而下的，反之，职位低或弱势内向的人，视线常常由下而上，而且显得软弱无力。

3.行为习惯暴露人的秘密

一些人在做某些日常动作时，有一些习惯性动作带有很浓厚的的个性色彩，这对我们知人识人具有重要的参考价值。以下我们列举一些实例以供参考。

手插裤兜，时不时取出来又插进去，这种人的性格比较谨小慎微，凡事三思而后行。在工作中缺乏灵活性，往往用笨方法解决问题，心理承受能力较差，在逆境中更多是垂头丧气，怨天尤人。

自然站立，双手背在后背，这种人大多在感情比较急躁，但与人交往时，关系处得比较融洽。其中可能较大的原因是他们很少对别人说“不”。

经常摇头或点头以显示自己对某事肯定或否定，这种人在社交场合很会表现自己，但很容易引起别人的不满。他们通常自我意识强烈，工作积极，看准了一件事就努力去做，不达目的誓不罢休。

与别人交谈时吐烟圈的人，习惯于目不转睛地看着对方，支配欲望强，不喜欢受约束，为人比较慷慨，哥们义气重，在他们周围总有一群相干或不相干者。

喜欢拍打头部的人，表示对某件事突然有了新的看法，如果说刚才还陷入困境的话，现在则走出了迷雾。如果拍打的是后脑勺，表示这种人很敬业，拍打脑部只是为了放松一下自己。时常拍打前额的人一般是直肠子，有什么说什么，不怕得罪人。

与人谈话时，只要动动嘴就一定会有一个手部动作，比如相互拍打掌心、摊开双手、摆动手指等，表示对他说话内容的强调。这种人做事果断、雷厉风行、自信心强，习惯于把自己在任何场合都塑造成一个领袖人物，性格外向，很有一种男子汉的气派。

触摸头发的人，个性突出，性格鲜明，爱憎分明尤其嫉恶如仇。经常做一些冒险的事情，喜欢挤眉弄眼，爱拿人当调侃对象。这些人中有的缺乏内涵修养，但他们特别会处理人际关系。

抖动腿脚的人，这种人很能自我欣赏，性格较保守，很少考虑别人，凡事从利己主义出发，尤其对妻子的占有欲特别强烈，但当朋友有困难时经常给朋友提出一些意想不到的建议。

手摸颈后的人，当他有此动作时要小心，这表明他出现了恼恨、懊恼等负面情绪。

4.从小变化看穿人心

在美国有一个妇女，有一天，她突然取出了自己多年的某银行的所有存款，而几天之后，这家银行就倒闭了。很多人不明白，为什么这位妇女事先知道。这位妇女说，其实她是猜的。有一次在聚会上，她见到这家银行的总经理，这位老板服饰讲究，连指甲都经过高级美容店精心修整。她立刻感觉到情况不妙，因为一个事业心很强的男人是不会花费这么多精力和钱财来修饰自己的。

这位妇女的直觉还真是准啊。有句很流行的话叫“掌握了细节你就掌握了全部”，也是在提示我们，尽管是小小的变化，里面一定隐藏着使之发生变化的力，在看人上其作用力就是人的内心世界，而使内心世界发生变化的原因，又是生活的现实问题。那个妇女就是学会了这一看人本领，所以她避免了损失。

想要探知一个人的心理，不光是从以上这四个方面，其他还在服装、发式、面相、饰品等等方面有所体现，只要你不是一个非常粗心的人，对陌生人多看几眼，就会发现一些他的秘密。一个有利的交谈地点能打开对方的心境

有利的交谈地点是你与陌生人结交的必备要素，任何的交谈活动都必须有一个社交的地点作为载体，而社交地点又无时无刻不在影响着你与陌生是否能成为朋友。

小林是一个汽车销售员，做事非常有头脑，他的销售成绩在公司里始终排在第一位。有一次，另一位销售员对他说：“你的销售成绩是咱们公司的NO.1，但是，你敢不敢去啃一块硬骨头？”“硬骨头？怎么说？”“在咱们市里，有一个怪人——专门搞玉米研究的老吴头，自己的公司已经上市，但他每天到田里工作都骑着一辆破自行车。咱们几个兄弟想卖给他一辆汽车，不过可惜的是，兄弟们忙活了几天，别说汽车了，连老吴头的面都没见着。你有没有把握卖给他一辆汽车？”

小林还从来没遇到过这样的难题，以他的性格当然不会错过了。回到家里，他马上搜集老吴头的材料，准备第二天就会一会这个怪人。

说老吴头是怪人还真不假，小林给老吴头打电话，他通常会挂掉；登门拜访，他根本不见；小林又托人介绍，他把介绍人也拒之门外。

小林不死心，又详细地查看了一下老吴头的资料，终于发现了一个极其重要的线索：老吴头很喜欢钓鱼。

事不宜迟，小林马上置办了一套钓鱼的工具，用了两天的时间进行练习，终于练得似模似样了，于是他就每天到老吴头钓鱼的地方等他。但是，老吴头来了之后，小林又假装视而不见，专心钓自己的鱼。开始老吴头还有点警觉，一连几天都是这样，老吴头就有点好奇了。

小林细心观察，发觉老吴头时不时的就向这边看一下，明白老吴头已经对自己感兴趣了，于是就上前搭讪，并请教老吴头关于钓鱼的技巧。这一下，老吴头可打开话匣子了，讲得滔滔不绝，而小林则听得津津有味。

才一天，两个人俨然是一对老朋友了。后来老吴头不光买了小林的车，还介绍了很多人给小林认识。

想认识一个陌生人，不一定是恰好刚刚遇上的，有时，我们非常想结识某个人，我们对他做了很多的了解，很想约他见上一面，这时候，你应该怎样选择见面的地点呢？