第8章 从无名记者摇身电台编剧，安娜的杀手锏是什么？(2)

于是，苏蕾拿着父亲撰写的《钓鱼秘笈》，以及一杆六十年代的古董级鱼竿来到了这家投资公司。苏蕾是抱着侥幸心理的，老板在，一切都好说，不再的话这份努力就要打折扣了。

机会都是给有备而来的人。老板在，而苏蕾也得到了这位老板的接待。苏蕾以她惯有的谈判能力，终于借助着一本钓鱼秘笈，一杆鱼竿的魅力，谈下了这笔交易。而那位老板因为能跟苏蕾的爸爸成为渔友激动不已。

看吧，很多事情都是在彼此有需求，而需求又能被对方满足的情况下有了圆满的结局。如果老板爱好钓鱼，而苏蕾送来的却是一支高尔夫球杆，也许对方也会高兴，但相比较自己的最爱钓鱼，这份礼物就显得有些微不足道了。

其实，不光是与陌生人打交道时，还是拉拢陌生人成为你的客户时，我们都应该从需求下手。都说有需求才有市场，老板让员工去一个岛上推销鞋子。第一个员工去了一月后回来说那里没有市场，因为那里的人根本不穿鞋子；第二人去了不多久就让公司空运鞋子过来，他说要让当地的所有人都穿上鞋子。前者只看到了现象，而后者看到的却是需求。任何事情只要从需求出发都会轻易解决。

无论是推销产品，签订一份合作协议，抑或职场的晋升，都不是你个人说了算，而是在双赢的情况下才有最终结果的诞生。就像推销口红一样，有些人觉得向男士推销口红简直是天方夜谭，而有些人则觉得非常简单，因为推销人员只需告诉对方：“你女朋友（姐姐、女性朋友）收到这份礼物一定会高兴得晕过去！”即可。相比较女性对口红颜色、款型、合成物的挑剔，男性反而没有这么多麻烦，大多数情况下只要告诉他哪种颜色适合肤色较白的女孩，哪种适合肤色较暗的女孩即可。再回到苏蕾这个案例上，对于一个投资者来说，钓鱼竿只是他需求的一小部分，关键还要看投资能不能得到高回报。假如苏蕾的公司濒临倒闭，无论如何那位老板也不会拿钱打水漂的。而他之所以最终答应投资，是从苏蕾的介绍中了解到投资能双赢，合作能换来潜在收益。由此可见，无论跟什么样的人打交道，各自的需求总是一环套一环的，所以我们千万不能将他人当成一次性筷子，利用完了就丢了，只要双方有来往，各种需求都会接二连三的出现。

曾经一位朋友说过这样一件事情：有一年她跟老公从老家回北京，因为春运买不到票，于是打电话给铁路部门上班的大学校友，这位校友几个月前来过北京，她曾接待过他，不但请对方吃饭游玩，临走还送了一堆礼物，现在找他办一件举手之劳的事情，应该不成问题吧！但让她怎么也没想到的是，对方答应得很牵强，并强调可能要加60~100块的手续费，为了不为难对方，她爽快地答应了。但是，当她在约定的时间赶到约好的地点后，却不见对方身影，打了几通电话，都处于忙碌中。朋友气急而归，只能另想他法。事隔三个月后，对方打来电话，说已经到了她所在的城市，希望能留宿她家。她只回了三个字：“你是谁？”

说来是那位校友主动斩断了双方交往的路，朋友是位精明的人，她说：“当你向对方付出很多，而对方连一件芝麻粒大的事情都不愿帮你后，那你就别指望对此人长期的投资会换来其他效益。”其实不管怎么说，相互间的往来都是能满足彼此偶然提出的需求继续，如果我们的需求总是得不到所找之人的满足，那最好放弃你的投资。对于一个自私的人来说，他脑海里只有这几个字——不停地索取，至于别人的需求，他是毫不在意的。而当你也变成一个只知向人索取，却从不愿为别人付出的人后，你也很有可能被他人从“朋友”、“合作者”的名录移除到黑名单。

受人恩惠当以涌泉相报，如果我们曾得到过他人的帮助，在别人有所求时，就应该倾情相助。只要付出了行动，尽管最终事情没有办成，对方照样会感激你，并在你下次有所求时一样会毫不推辞地帮助你。而你如果只是将他人当一次性鞋套，用完就扔了，那么总有一天你因为遇到问题无人帮助而吃大亏的。

一栋大楼并不是一个人就能盖起来的，而一个人的发展只有在他人的推助下，才能前进的更快。用他人，也爱他人，这样你人脉资源的根基才能打牢固。

问题：怎样让自己的帮助物有所值？

现在有一个问题可能困扰你，如果我按照别人的需求进行了投资，就拿故事中的艾拉来说，满足了怀特先生女儿的需求，却并未换来怀特先生的感谢怎么办？其实这就是风险。导致这一风险的有两个因素，一是你所找之人行为处世糟糕透顶，第二你的投注并非对方所需，就像前文我们所说的，对方需要一杆鱼竿，你却送了高尔夫球杆，这种情况下，你的帮助就会大打折扣，对方也仅仅会将你的送礼当成是巴结和讨好，而非真正意义上的感性投资。

人都是感性的，感性的人常常会因为别人送来的小惊喜而感动，如果我们能将别人的事当自己的事看待，让自己的帮助带给对方感动，而不是随便选一堆礼物，提醒对方这是你帮助我的筹码，那么你在别人心目中就会留下深刻的印象，甚至人们会因为你的用心反过来感激你。这便是让你的付出物有所值的第一个关键点，感动别人。

1．感动他人

感动作为一种巨大的能量，已经被很多商家和公司所看好，如何在产品中融入感动的成分，打动消费者，从而产生购买力，这似乎是应对目前激烈竞争的唯一手段。而对于职场人员来说，无论是谈判合作，找寻发展机会，还是获得他人帮助，你前期所做的一些准备，只有在打动人，感动人的前提下，你才有可能在众多同行中脱颖而出，得到贵人额外关照。

邦德先生是一家路桥公司的总经理，每年的三月份总有一些人拿着厚礼到他家拜访，请求能得到某路段的施工权。邦德先生是个正直的人，非常排斥这样的需求方式，所以无论别人拿着多厚重的礼物前来，他都一一回绝了。

有一天，一个中年男子敲开了邦德家的门，他手里拿着一些药材。就在邦德先生一头雾水时，那人说道：“您好先生，我听说您正在寻找一种可以治白癜风的药方，我家正好有一个祖传秘方，所以拿来给您，不知对您是否有所帮助。”听到白癜风药方几个字，邦德先生一下心动不已，立刻请对方进门。

邦德先生的女儿得了白癜风，状况越来越糟糕，求医问药都无济于事，听说民间的一些偏方对白癜风的攻克有极好的作用，却一直苦于找不到，没想到今天有人竟然主动送上门来。

事有凑巧，就在邦德先生跟对方研究药方，以及所用药材的倍量时，邦德太太大叫着让邦德先生过来帮忙，卫生间的管道被楼上装修的人不小心弄断了，顺着管道各种污浊物浸染了卫生间的所有东西。

邦德先生不得不快速上楼处理这件事情，而那位送药方的客人，则脱去外套，跟邦德太太一起清理起了卫生间。等到卫生间的一切清理干净后，此人早已弄得满身污垢了。

“一个人成功的决心有多大，从他所做的努力上可见一斑，既然他连这样的活都乐于去做，将某个路段的修建权交给他还有什么不放心的！”邦德先生显然已经被对方的用心所打动。

“你也是想从我这里得到一段路桥的承包权是吗？那么现在我们就说说如何合作的事情吧！”

这就是感动的力量，从那位先生拿出药方开始，邦德先生已经被感动了，而他帮邦德一家清理卫生间的一幕更是让邦德先生对他印象深刻，在这种情况下，合作自然成了顺理成章的事情。

很多时候，我们为了达到自己的需求可谓煞费苦心，但偏偏总是遭遇一鼻子灰，其实，问题不是出在对方不通人情，而是你在请求对方帮助时，目的性太明确，且总是从自身出发考虑问题。如果能了解对方的所需，用你的行动来感动对方，很多事情总会如你所愿的。

2. 找到一位关键性的人物

要想自己的付出得到最大的回报，投对方所需外，也应该找对人。

找人办事要有一个契机，就像前文故事中艾拉一样，先去接近能帮助你的人，然后在众多可起关键性作用的人物中筛选能帮你一箭中的人。也许对很多人来说，找陌生人办事非常困难，实质上机会都是自己找的，就像艾拉参加丽娜的饭局一样，那一桌子的人实质上她都不认识，但参与既能得到最有用的资讯。对于职场人员来说，想要找到一个人帮成自己的事，首先一定要搜集有关这个人的所有信息，搜集方式有网络，朋友，朋友的朋友等，当然这些打听都没有自己直接面对对方得到的资讯多，所以就像苏蕾一样找机会出入对方可能出入的地方，得以了解对方的几率更大。说来，托人找人帮忙，还不如越过中间人，自己直接找那个关键性的人物来的强，这样你所获得的效益才能最大化，无用功会降至零。所以，不想让自己的付出打折扣，最好的途径有两个，第一就是在他人引见下跟最关键的人物见面，第二就是寻找机会以满足对方所需为突破口，让对方主动接待你。

3．节假日的祝福

你可以做个特别的人，在你还没有勇气直接找一个陌生人帮自己办事前，不妨先进行前期的热身。怎么热呢？那就是利用节假日，为对方寄去一张卡片，或者送去一份别出心裁的小礼物。尽管对方不认识你，但落款一定要写上自己的名字，让对方能在脑海里对你产生一个映像。这些礼物一般不会遭遇被退回的风险，而对方由于好奇也有可能打听你，这样你就为自己创造了一个跟对方相识的机会。大多数时候，我们总觉得给陌生人送卡片，这样的举动显得冒昧而可笑，有时甚至怀疑这样做得真正价值，实质上机会都是给留心细节的人，在他人忽视的地方找突破口，赢的几率更大。

4．学会一石二鸟法

艾拉的举动满足了怀特女儿的需求，同时也解决了一个父亲的烦恼，这的举动可谓一石二鸟。有时如果我们无法接近那个我们最需要的人，不妨找他身边最亲近的人打开通道。一家电台的业务员想要签下一家大公司的广告业务，但一直无法得到对方的接待，后来他通过多方打听后，知道那家大公司的广告经理很喜欢打高尔夫球，期望能通过打球的渠道接近对方，不过，业务员自己根本没握过杆，找公司其他员工，只有一位女孩会打。但是，业务员思来想去，觉得这多少有点桃色诱惑，所以只能打消念头。此后，有人点拨他，何不从广告经理的家属那里找突破口。茅塞顿开的业务员经过多方打听后，终于知道这位经理人想要让自己的女儿进入市重点高中，但一直未能如愿，巧的是业务员是从这所高中毕业的，曾一度看好他的班主任，现在为这所学校的教务主任。虽然毕业多年，但业务员从不忘在节假日拜访恩师，因着这层关系，很快他就帮广告经理解决了孩子上学问题。广告经理自然是感恩戴德，最终双方的需求圆满达成。

一定要坚信陌生人就是上帝这句话，也一定要相信人脉胜天，对于任何上班族来说，主动积极的维护人脉，巧妙得当地利用人脉，做一个懂得从别人需求处下手的人，那么你生活中遭遇的很多问题，都会轻而易举地得到解决。