第2章 谈判的准备工作(1)

确定谈判的主题和目标

任何谈判方案的制定，首先必须确定谈判的主题和目标。为什么要进行谈判？想实现什么样的目标？确定谈判的目标不应仅停留在原则性的讨论，而应拟订具体、明确的目标。

谈判主题的确定

任何谈判都会围绕着谈判双方共同关心并希望解决的问题而展开，那就是谈判主题。它可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的，等等。谈判的目标则是谈判主题的具体化，即在相关的谈判主题内谈判双方所要实现的目的。在实践中，一次谈判一般只为一个主题服务，因此在制定谈判方案时，也多以此主题为中心，为保证全体谈判人员牢记谈判的主题，在表述主题的方式上就要言简意赅，切忌赘述，一般都能用一句话来加以概括和表述。另外需要注意的是，谈判方案中的主题应是双方公开的观点。

在谈判的主题确定之后，接下来的工作就是这一主题的具体化，即制定出具体的谈判目标。而且做准备时，需要确定的是一个目标范围，而不是一个单一的目标。

在确定谈判目标系统和目标层次时，要注意坚持三项原则，即实用性、合理性和合法性的原则。

所谓实用性，是要求制定的谈判目标具有谈判的可能性。也就是说，谈判双方要根据自己的经济能力和条件进行谈判。如果离开了这一点，任何谈判的结果都不能付诸实施。如一个企业通过谈判获得了一项先进的技术装备，但由于该单位的职工素质、领导和管理水平和其他技术环节上存在问题，该项技术装备的效能无法发挥，这种引进谈判的目标就不具备实用性。

所谓合理性，包含谈判目标的时间和空间的合理性。在市场经济条件下，市场环境千变万化，在一定时间和一定空间范围内是合理的东西，在另一时间、另一空间可能就不是合理的。同时，谈判的目标对于不同的谈判对象及其不同的空间区域，同样也有不同的适用程度。除此之外，作为谈判的主体，也应对自己的利益目标在时间和空间上做全方位的分析，只有这样才能获得成功。

所谓合法性，是指谈判目标必须符合相关的法律规则。在谈判中，为达到自身的利益追求目标，有的采取对当事人进行行贿等方式使对方顺从，有的用损害集体利益使自己得到好处，有的采用经济压力强迫经济能力较弱者妥协，还有的提供伪劣产品、过时技术和假信息等，这些均属不合法行为。

谈判目标是谈判主题的具体化

在谈判的主题确定以后，接下来的工作就是制定出谈判目标。谈判目标就是谈判主题的具体化。

谈判的具体目标体现着参加谈判的基本目的，整个谈判活动都必须紧紧围绕着这个具体目标来进行，都要为实现这个目标服务。因此，对谈判的具体目标的确定，必须认真而慎重地考虑。

理论上，谈判目标可以是笼统的、比较原则的，也可以是具体的。然而在实际谈判时，谈判目标一定要转变为可操作的具体要点，它们可以是谈判中可提出或可接受的特定内容，或是具体化为协议中的特定条款，或是法律上可强制实施的条款。

谈判目标有着这样重要的影响和作用，这就要求谈判必须了解本方决策人（或委托人）的目标，并在必要时提供建议。对谈判目标问题的建议或评判还需随着谈判实际进行的变化而重新审视评估。这些都是谈判人能有效地进行谈判的重要前提。

在确定谈判目标时，不要只想着你能得到什么，以至忘了你会失掉什么。时刻提醒自己在这场谈判中最有可能失掉什么？这就是你的“欲达成协议的最佳选择”将帮助你确定现实的目标。它还会决定你的慷慨程度和轻易获胜的能力。如果可能的话，你应当有一个使对方感到满意的谈判目标。

由于谈判的目标只是一种主观的预测性和决策性目标，在实践中，还需要参加谈判的各方根据自身利益的需要、他人利益的需要和各种客观因素的可能，来制定谈判的目标系统和设计目标层次，并在谈判中经过各方不厌其烦地“讨价还价”来达到某一目标层次。

在确定谈判目标时，必须以客观条件为基础，即综合组织外部环境和内部条件。一般说来，具体谈判目标要考虑以下因素：

1.谈判的性质及其领域；

2.谈判的对象及其环境；

3.谈判项目所涉及的业务指标的要求；

4.各种条件变化的可能性、变化方向及其对谈判的影响；

5.与谈判密切相关的事项和问题等。

确定阶段性的谈判目标

要明确在谈判准备阶段的目标，我们首先还必须明确预期目标的概念。预期目标是谈判者单方希望达到的理想目标，它体现了谈判者的主观价值。但预期目标不一定会实现，在讨价还价中往往被打折扣，尽管如此，在谈判准备阶段最先设定的是预期目标，并应做出详细的说明，而这种说明应是具体、准确的，不能含糊不清。

其次，我们还应明确阶段性目标。阶段性目标是指谈判者在谈判中要完成的阶段性任务，它体现着谈判者的阶段性愿望。谈判的阶段性目标必须实事求是，科学地体现预期层次性和系统性，谈判的阶段性目标依据实际需要，建立在谈判阶段性基础上。

尽管谈判的阶段性目标是预期目标的基础，但要求谈判阶段性目标的确定必须准确、具体，并应有灵活性和回旋余地。

最后，谈判者要通过谈判努力争取实现目标，它体现着谈判的实现价值。谈判的实现目标可能与谈判的预期目标一致，也可能有一定差距，这要依谈判中各种主客观条件、双方努力程度和策略及目标的调整等各种因素互为作用的结果而定。一般说来，谈判前预期目标定得愈高，实现率就愈小，预期目标定得愈低，实现率就愈大。英国谈判理论家P·D·马叶认为：终极目标（即预期目标）一经确定，谈判人员应对要求获得的结果有一个原则上的或数量上的认识或看法，至于这个目标是否成为最终的谈判目标，或需进一步加以修改，则取决于谈判人员对可能造成的影响的各种因素的分析，以及与对方探索性谈判的结果如何而定。

可见，谈判的实现目标只能在谈判的结局中看到，并受到各种因素的制约，这是谈判实现目标的一个特点。

要强调的是，谈判是双方进行价值评价和价值交换的过程。谈判实现的目标应是各方都获利，而不能建立在一方全得、另一方全失的基础上。尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中精辟地指出：谈判的目标，应是双方达成协议，不是一方独得，即使其中有一方不得不做出重大牺牲，整个格局也应该是双方各有“所得”。应指出的是，除价格外，谈判一般存在着多个目标，这就有必要根据其重要性考虑优先次序，确定哪些目标可以舍弃，哪些目标应争取达到，哪些目标又是绝对不能降低要求的。此外，还应考虑长期目标与短期目标的问题。

谈判目标的优化及其方法

谈判目标的确定过程是个不断优化的过程。计划中所确定的目标是要经过对比分析、反复推敲的可行性分析过程。对于多重目标，必须进行综合平衡，通过对比、筛选、剔除、合并等手段减少目标数量，确定各目标的主次和连带关系，使各目标之间在内容上保持协调性、一致性，避免互相抵触。

评价一个目标的优劣，主要依据目标本身的含义是否明确、单一，是否便于衡量以及在可行的前提下利益实现的程度如何等。从具体目标来说，表达要简单明了，最好用数字或简短的语言体现出来，如“在报价的有效期内，如无意外风险因素，拟以12％的预期利润率成交”。

需要指出的是，谈判的具体目标并非一成不变，它可以根据交易过程中的各种支付价值和风险因素做适当的调整和修改。

值得注意的是，这种谈判方案的调整只反映了卖方的单方面愿望，而在谈判的磋商阶段，买方不会被卖方牵着鼻子走。为了达到谈判的目标，卖方有时应当做出某些让步，做出这种让步是因为对方提出了这种要求。如果对方未提出这种要求，卖方也可以在某些方面做出让步来换取其他方面的主动。但是谈判者必须牢记的一个原则是：任何让步都应建立在赢得一定利益的基础之上。

确定谈判最高目标——双赢

谈判是谋求一致的艺术。谋求一致是为了谋求双方共同利益、创造最大可能一致性的谈判方针。不论是在谈判发生的哪个阶段，谋求一致都是非常重要的。这也是谈判的最高目标。

法国著名的哲学家斯宾诺莎被世人誉为“把上帝看得最真切的人”，尽管他辉煌的哲学思想影响了整个世界，改变了哲学史的进程，但他一生穷困潦倒，以打磨镜片赖以糊口。

他的生活态度非常奇特，虽然他有一套出色的手艺，但他并不把精力耗费在赚钱上，他认为只要能够维持最基本的生活开销，其余的时光，他的思想总是徜徉在深邃而博大的哲学世界中。他曾经把自己比喻为一条用嘴咬住尾巴的蛇，意思是到了年底他总是一文不名，就像一个零。

谁也不会想到，这样一个视金银如粪土的斯宾诺莎，有一次竟然同自己的亲姐姐打起了财产官司。原来，他的姐姐偷偷地占有了原本属于斯宾诺莎的一部分遗产，斯宾诺莎感到精神上受了欺骗，一怒之下，姐弟俩对簿公堂，斯宾诺莎用法律手段夺回了原本属于自己的哪一部分财产。然而当他如愿以偿之后，却公然宣布将所得赠与姐姐，自己仍然是以打磨镜片为生。

这是一桩引人深思的财产官司。从表面上看，斯宾诺莎打与不打都一样，因为他依然一无所有，但透过表面看实质，不难看出，他这一举动的目的在于维护自己的尊严，捍卫自己的人格。他满足了姐姐渴望财产的需要，同时在诉讼过程中，也升华了自己精神上的需要。

双赢是谈判的根本目的

在谈判中我们经常可以见到这样的现象：谈判双方针锋相对、各不相让，即使为了很小的利益也不愿轻易放手，直到榨干对方最后一滴可以榨出的油水为止。

但是，如果你据此就认为谈判就是双方你死我活的较量，一方会赢则另一方必然会输时，那你就错了。谈判的目的并不是自己取胜，而是双方合作成功，即争取达到一个双赢的结果。创造性的谈判结局是当你和对方一起离开谈判桌的时候，你们都觉得自己赢了。

如果只是单方面追求自己取胜，却极大地牺牲了对方的利益，那么我们相信这样的合作是绝不会长久的。真正的谈判高手都是极具长远眼光的，他们重在与对方建立长远真诚的合作关系，以求取到双方都想得到的东西。他们在面对威胁和机遇时都能处乱不惊，从容应对。他们不会欺凌弱小，会以自己的言行赢得对方的尊敬。他们既会使自己成功，也会使对方成功。这才是最成功的谈判，即双方都得到了自己所需，都不会有损失。

一、各取所需，各有所得

很多人片面的认为谈判就是赤裸裸的利益之争，一方所得一定是另一方所失。就好比买东西一样，价格高了卖方就赢，价格低了买方就赢。所以想追求双赢只能是一个美妙的幻想，这种看法有一定道理，却过于偏颇。事实上，在很多情况下谈判双方的需求都是不一样的，只要能发掘出对方不同于自己的需求，谈判就很容易实现双赢。有一个著名的“分橘子”的故事就充分说明了这一点。

有两个人都想得到一个橘子，但是让他们头疼的是橘子只有一个。于是他们商量了一下，决定最好的方式就是从中间分开，各要一半。为了保证公平，他们决定一个人切，另一个人选。然而在谈到各自的用途时，他们发现一个需要果肉榨汁，另一个需要橘皮做蛋糕。于是便重新分配橘子，一个拿了所有的果肉，另一个拿了所有的橘子皮，他们发现双方都是赢的，没有人输。

这就叫各取所需，各有所得。只要能发现双方的不同需求，任何谈判都有可能双赢。而且在实际情况中，人们往往不是为同样的东西而来的，这就为人们各自不同需求的实现提供了现实基础。因为如果对方和你所要的都是同一样东西的话，那么你们的利益就一定会发生冲突，对对方有利的事情，就往往会对你有害；对你有利的事情，对对方也会同样有害，这样一来想实现双赢就很难了。但幸运的是，这样的倒霉事并不多，大多数情况下，人们想得到的东西并不一样。问题就在于，你是否能发现其中的不一样之处。

1967年6月，以色列出兵占领了埃及的西奈半岛，1978年，双方在戴维营谈判。当时双方的立场尖锐对立，以色列坚持要占领西奈的部分地区，埃及则坚持西奈的每寸土地都要收回。双方各不相让，谈判几乎无法进行。

然而，当人们透过尖锐对立的立场来探讨双方各自的利益时，问题还是以双赢的方式解决了。原来，以色列的利益在于它的国家安全，认为埃及的坦克配置在自己的边界，随时可以发动进攻，威胁自己的安全。埃及的利益则在于它的主权和领土完整。最后，在美国的协调下，双方达成了协议：西奈半岛完全归埃及，但大部分地区要非军事化，以确保以色列的安全。这样，谈判取得了圆满的结局。

在谈判中奉行双蠃的原则，就要善于在双方的对立和冲突后面寻找双方不同的需求，这也是双方的共同利益所在。不同需求的满足能使双方受到鼓舞，并促使谈判取得成功。

二、关心对方的利益

戴尔·卡耐基就曾有过这样一个谈判。有一段时间，卡耐基每个季度都有十天租用纽约一家饭店的舞厅举办讲座。后来，这家饭店突然对他提出要将租金提高两倍。这时讲座的票都已经发出去了，不可能再更改地点，而卡耐基又不愿支付如此高的租金，便只好和饭店经理谈判。

卡耐基说：“听到你们要提高租金，我有些震惊。不过我一点也不埋怨你们，因为为饭店谋取更多的利益是你的责任所在，如果你要提高租金的话，让我们拿下一张纸，写下它将给你带来的好处和坏处。”

卡耐基拿来一张纸，在中间划一条线，左边写“利”，右边写“弊”。他在利的一边写下“舞厅，供租用”，然后说：“如果舞厅空置，那就可以出租供舞会或会议使用，这是非常有利的。因为这些活动给你带来的利润远比交给我办讲座的收入高。”

“现在，我们考虑一下弊。首先你并不能从我这里获得更多的收入，只会获得更少。但实际上你是在取消这笔收入，因为我付不起你要求的价，所以你要提高租金的话，我只能被迫在其他地方办讲座。”

“其次，对你来说还有一弊。我这个讲座吸引了很多有知识、有文化的人来你的饭店，这对你来说是很好的广告。即使你花5000美元在报纸上登广告，也吸引不了比我这讲座更多的人来这个饭店，这对你们来说不也是很有价值吗？”