第13章 谈判过程中的技巧(4)

二、高开低就策略

高升低就策略在商务谈判中使用得较多。因为谈判中的卖方在报价上通常会保留一些余地，所以买方就常常向卖方提出：“我觉得你能够给我们更加优惠的条件，以使我们的合作能够进行得更顺利！”而且这种策略还可以剔出原来价格中的部分水分。但卖方也会提防，比如采用说服的技巧来平息买方异议。比如，卖方告诉买方，我们的售后服务做得很好，因此价格会比别的厂家高一些。

三、薄利多销策略

薄利多销策略是指谈判的一方为了达到目标，委曲求全，以求站稳脚跟。只要对方的提议有一丝可能成为他们通向未来的“金钥匙”，他们就几乎会考虑对方提出的任何提议的一种“欲扬先抑”的被动策略。

转换话题的方法

较高明的谈判者往往会用步步逼问的方法使人进入圈套。如果发现了对方的圈套或无法回答对方的问题时，可用转换话题的方法，以收到峰回路转、柳暗花明的效果。

1.察言观色

谈判中，如果遇到的问题进退两难，或对方羞而不答，或怒而不理之时，就要善于察言观色，见风使舵，将话题引到对方感兴趣、愿意谈的事情上来，以缓和一下不协调的气氛。

2.变被动为主动

谈判中，如果自己处于被动不利的地位，切不可一味地纠缠于原话题之上，而应适时地转换话题，收场下台。也可以从新的话题上向对方发起进攻，使自己变被动为主动。

某剧场一位服务员怀疑一位男青年没买票，就走上前去，礼貌地说：“同志，你可能坐错了位置，请把票拿出来对一下。”这个男青年知道这是怀疑自己没有票，于是洋洋得意地拿出了票，随后便不礼貌起来。服务员赔礼说：“对不起！”但这位男青年有礼不让人，继续吵吵闹闹。这位服务员很沉着地说：“哎，同志，你在公共场合大声喧哗，辱骂人，违反了市公安局、文化局有关文明看戏的规定，请您跟我来一下。”这位青年是个戏迷，怎能舍得走，软了下来，变为央求的语气，这位服务员也“就坡下驴”，教育了他一番后走开了。

3.转换话题的关键是要以理服人，以礼待人

如果转换话题是为了转移视线，企图狡辩的话，则是大忌。

4.转移回避

在谈判中有许多问题我们不便直接表态或不愿把问题搞僵，必要时来个答非所问，转移回避一下，也不失为一个好办法。

拒绝对方的方法

在谈判中往往会遇到这样的情况，面对突如其来的提问和不合理的要求，顿时感到束手无策，无以对答。这时，如果随机应变，运用逆反思维、反向求因等方法进行巧妙解说，不但能有效拒绝对方的无理要求，还可以使结论奇迹般地发生变化。

提问题拒绝对方

在一次中国关于某种农业加工机械的贸易谈判中，中方主谈面对日本代表高得出奇的报价，巧妙地采用了问题法来加以拒绝。中方主谈一共提出了四个问题：

①不知贵国生产此类产品的公司一共有几家？

②不知贵公司的产品价格高于贵国某某牌的依据是什么？

③不知世界上生产此类产品的公司一共有几家？

④不知贵公司的产品价格高于某某牌（世界名牌）的依据又是什么？

这些问题使日方代表非常吃惊。他们不便回答也无法回答。他们明白自己报的价格高得过分了。所以，设法自找台阶，把价格大幅度地降了下来。所以运用问题法来对付上述这种只顾自己利益、不顾对方死活而提出过分要求的谈判对手，确实是一副灵丹妙药。

所谓问题法，就是面对对方的过分要求，提出一连串的问题。这一连串的问题足以使对方明白你不是一个可以任人欺骗的笨蛋。无论对方回答或不回答这一连串的问题，也不论对方承认或不承认，都已经使他明白所提出的要求太过分了。

找借口拒绝对方

《三国演义》第66回，刘备吞并西川后，孙权打发诸葛瑾到成都，哭诉全家老小已被监禁，要孔明念同胞之情，找刘备要还荆州。孔明得知诸葛瑾到，教刘备“只需如此如此……”

这“如此如此”是什么策略呢？是孔明、刘备、关羽默契配合“踢皮球”，即把问题你踢给我，我踢给他，迫使对手按己方的“球路”走，形成心理上的干扰、体力上的消耗，最终破灭对方的希望。

请看孔明、刘备、关羽在这场“踢皮球”戏中的表演：诸葛瑾哭诉于孔明前，孔明满口答应：“兄休忧虑，弟自有计还荆州便了。”随即，引诸葛瑾见刘备。刘备不允，孔明为表示对其兄的手足之情，竟“哭拜于地”。刘备再三不肯，“孔明只是哭求”。孔明的这一“引”、一“哭”、一“求”，把其兄索求荆州的“皮球”踢给了刘备。

刘备在孔明的哀求下，勉强答应：“看军师面，分荆州一半还之，将长沙、零陵、桂阳三郡与他。”这时，孔明做了一个小小的点拨：“既蒙见允，便可写书与云长，令交割三郡。”刘备心领神会，给关羽写了交割三郡的信，并嘱咐诸葛瑾，“子瑜到彼，需用善言求吾弟，吾弟性如烈火，吾尚惧之，切宜仔细。”

刘备与孔明一唱一和，把“球”在身边盘带了一阵，随后，刘备一脚，又踢给了关羽。诸葛瑾“随书”到了荆州，关羽阅书不买账，变色曰：“吾与吾兄桃园结义，誓共匡扶汉室。荆州本大汉疆土，岂得妄以尺寸与人！‘将在外，君命有所不受。’虽吾兄有书来，我却只不还。”关羽一大脚，把“球”踢到了九霄云外。诸葛瑾碰了一鼻子灰，只好“再往西川见孔明，孔明已自出巡去了。瑾只得再见玄德”。玄德日：“吾弟性急，极难与合，子瑜可暂回，容吾取了东川、汉中诸郡，调云长往守之，那时方得交付荆州。”

在谈判中，有时会碰到一些无法满足的要求，最好的办法是用借口法来拒绝他们。

拒绝时可以给对方一定的补偿

有一个时期，市场上钢材特别紧俏。有个专门经营成批钢材的公司生意非常兴隆。一天，公司经理的好朋友来找他，说急需一吨钢材，而且希望价格特别优惠，要求比市场上的批发价还低百分之十。公司经理因为过去的亲密友谊，实在无法毫不留情地加以拒绝，所以就巧妙地用补偿法来应对。他对朋友表示，公司经营钢材是以千吨为单位的，无法拆开一吨来给他，不过总不能让老朋友白跑一趟，所以他提议这位朋友去找一家专门经营小额钢材的公司，这家小公司与他们有业务往来，他可以给这家小公司打招呼，以最优惠的价格（毫无疑问，这一“最优惠”的含义是模糊语言，因为再优惠也不会比市场批发价低百分之十）卖给他一吨。这位朋友虽然遭到了拒绝，但因为得到了“补偿”，所以拿着他的条子，高高兴兴地去找那家小公司，最后以批发价买了一吨钢材。

补偿法就是在拒绝对方的同时，给予某种补偿。这种补偿往往不是“现货”，即不是可以兑现的金钱、货物、某种利益等，相反，可能是某种未来情况下的允诺，或者提供某种信息（不必是经过核实的、绝对可靠的信息）、某种服务（例如，产品的售后服务出现损坏或者事故的保险条款等）。这样，如果再加上一番“并非己所不为而乃不能为”的苦衷，就能在拒绝了一个朋友的同时，继续保持你和他的友谊。

提出条件拒绝对方

赤裸裸地拒绝必然会恶化双方的关系。不妨在拒绝对方前，先要求对方满足你的条件：如对方能满足，则你也可以满足对方的要求；如对方不能满足，那你也无法满足对方的要求。这就是条件拒绝法。

这种条件拒绝法往往被外国银行的信贷人员用来拒绝向不合格的发放对象发放贷款。

这是一种留有余地的拒绝。银行方面的人绝不能说要求借贷的人“信誉不可靠”或“无还款能力”等。那样既不符合银行的职业道德，也意味着断了自己的财路，因为说不定银行方面看走了眼，这些人将来飞黄腾达了呢？所以，银行方面的人总是用条件法来拒绝不合格的发放对象。

拒绝了对方，又让别人不对你发火，这就是条件法的威力所在。

坚持自己谈判的底线

经过周密的准备，谈判者都会给自己设定一个最低目标。这个最低目标是谈判者可以接受的谈判底线。在谈判时参与人员要坚持自己的底线。

谈判时要有坚持谈判底线的意识

谈判者的最低目标建立在对最佳选项的客观分析上。在谈判现场，一般一方的最低目标不会轻易改变，除非客观形势发生了变化。

假如莱克想用15万元买下去年出的一款汽车，那么15万元就是他的终极目标了。经过两个星期的调查，莱克发现算上舒适度、质保、耐用性等，这款汽车最多值16.4万元。也就是说在和导购激烈的讨价还价中，任何情况下如果价格高于这个数字，莱克都要毫不犹豫地选择放弃，这个价格就是莱克谈判的最差选择，是最基本的利益防线。不过，如果他在谈判过程中又了解到一些对他的最低目标有影响的信息，比方说车已经被卖出了或者价格提高了，那么这个目标就要发生改变。怎样坚守住自己的利益底线，然后再在这个基础上获取更多的利益呢？

莱克必须警惕销售员常用的一种交易策略。许多狡猾的谈判者总是会故意将你引离你的最低目标。如果你这场谈判没有充分准备，或者你的最低目标的设定不是建立在客观的基础上而是凭空想象的，你很有可能被引入圈套之中。比方说导购很有可能对莱克说：“我很难想象一个像您这样有想象力的人竟然在街上开着一辆款式过时的汽车，这多么有损您在女朋友心中的形象。如果您看到您的同事开着一辆今年的新款汽车，而您却坐在去年的旧款车里，您一定会对您曾经的选择感到后悔的。”这样一来，莱克可能会跃跃欲试地想要调整他的最低目标，考虑购买价格超过自己最高承受能力的汽车。这就意味着他不知不觉被导购说服，并放弃了自己的利益底线。

聪明的谈判者总是装出一副一切为我们着想的面孔，可实际上满脑子都是自己的利益。这是很正常的。在谈判中，如果一个人坚持依靠改变对方的想法以获取更多利益的话，他应该是最失败的说服者，因为很少有人会重复落入他的陷井。因此，在谈判开始之前，确定一个最低的利益防线，并在谈判过程中始终坚守它是十分重要的。如果你觉得很难做到，可以尝试在谈判之前在纸上写下你的最低目标并把它装到兜里。一旦你觉得快要偏离谈判防线的时候，就拿出那张纸，申请谈判暂时中断，然后再仔细研究一下现实的情况，做出一个更客观的估价。

留心谈判时的“糖衣炮弹”

为什么有那么多人在谈判前没有很好地确定谈判的最低目标以致最终谈判失败呢？主要是因为他们经常会将注意力集中在一些伪装成最低目标的价值上。这些价值由于其迷人的外在形式，很容易吸引人们的眼球，成为焦点所在。这些焦点价值有可能是一些很突出的数据、价值等，表面上显得很有根据，实际上却没有任何客观依据。也许是打了一些折扣，也许是同一式样但少了些功能的廉价汽车，这些都有可能让你心动，放弃了最初的坚持。实践证明，谈判者在谈判中很容易受到花哨的焦点价值的吸引。

曾经有一个调查人们在判断中受多少表面物质影响的实验，让人们站在一个指示不同金额数量的轮盘前面，轮盘在不停地转动，同时让那些人估计联合国中非洲国家的数量。当轮盘停止转动，指针指在一个数字上时，就让他猜一猜联合国非洲国家的数量是比这个数多还是少，并要说出估计的总数。测试结果是：指针停在较大的数字上时，人们预测的数量总比停在较小的数字上的要多得多。人们的判断竟然建立在一个指示金额的轮盘上，这听起来也许很荒谬，却是一个事实。明确谈判的最终目标与最低目标

许多谈判者都会错把终极目标当做谈判的最高目标。当谈判出现“麻烦”的时候，他们就会认为是目标定得过高了，于是做一些适当的调整。他们可能对所希望达到的目的有清醒的认识，但对自己能承受的最低标准却没有仔细考虑。这是一种错误的谈判策略，甚至有可能导致一些致命的过失。如果事先没有明确自己所要维护的利益的最低防线，那么在谈判中就很有可能过于让步，使自己的根本利益受到损害。有时，还有可能使你过分要求，让可能获利的机会从身边溜走。就像卖房子，如果长时间无人问津，就要考虑调整一下价格，在保本的基础上少赚一点，毕竟总比卖不出去强。

警惕谈判“折中”

谈判时人们很可能被“五五对半折中”所吸引。一般情况下，谈判双方的要价范围都不会重叠，就像前面说的汽车和售房谈判。怎样折中呢？不可避免地，总有一方会提出高的降低，低的升高，在差距的中点就汇合了，这就是真正的折中。我们可以想象菜克在和导购讲价的时候，导购会提议折中，而不是死咬住定价不松口。为什么会这样呢？那是因为对半折中显得自己已经做出很大让步，很吃亏了，因此比较有吸引力，大多数人也会认为从中间分很公平。那么真相是什么呢？

拿莱克的例子来说，假设莱克最初只肯出18万美元买车，最后逐步升到了18.7万美元，而导购给的最初的价格是19.2万美元，然后降到了19万美元，最后是18.8万美元。然后导购建议大家各让一半，最后以18.75万美元成交，双方都觉得很公平。其实这种分法并不公平。莱克总共让了7500美元，而车行只让了4500美元。

因此就算双方让的数目都一样，由于个人情况不同，也不一定折中的价格就是一个对双方都公平的价格。所以在谈判中喊价高一些，往往可以让步小一些。那些提议折中的谈判者经常是已经处在一个有利的位置上，所以在接受折中方案之前，应该首先确定折中是否对你有利。

以理服人，据理力争

以理服人，据理力争在谈判中经常被用到。如果你有足够的理由去说服对方，谈判就很容易达成一致。胡搅蛮缠是很难让谈判按照自己的预想发展的。

说理

在战国时期，秦国围困赵国首都邯郸，赵国派相国平原君前往楚国求救。平原君打算从3000门客中挑选出20名文武全才者随行前往。可是他挑来挑去，只选出了19名，正暗自着急之际，有个坐在末位的门客站起来自我推荐道：“形势紧迫，不知道我能不能凑个数？”

平原君问道：“你叫什么名字？”那人回道：“我叫毛遂，是魏国人。”“来我这里几年了？”“三年了。”平原君听后冷冷地一笑说：“有才能的人，就像锥子装进布袋子一样，一放进去那锥尖立刻就会露出来。可是你在我这里待了三年，没有任何的作为，我连你的名字都没听说过，这就说明了你根本没有什么才能，还是留下来吧！”毛遂说：“我只不过今天才请求您把我放进布袋子中去罢了，要是早把我装进布袋，就会连整个锥锋钻出来，哪会只露一点尖儿呢？”

毛遂的这一番答辩，惊动了平原君，到此时他才发现原来他的门下还有如此深藏不露、大智若愚之人。于是，他决定带毛遂随行。事实证明，他没有用错人，在后来的赵楚会谈中，毛遂在关键时刻发挥了重要作用，使楚国发兵救赵。