第2章 雾里看花，你需要一双火眼金睛(1)

交流离不开身体语言

练就察言观色的本领，需要学会一种语言，那就是体语。

体语是身体语言的简称。体语指非词语性的身体符号，包括目光与面部表情、身体运动与触摸、姿势与外貌、身体间的空间距离等。

有国际专家研究表明，语言是近期才成为人类的沟通方式的（大约在200万年至50万年前），在此之前，在人类口语尚未进化完成之前，肢体语言和咽喉发出声音一直是人类传递感情和信息的主要方式。

国际肢体语言专家阿尔伯特·麦拉宾有这样的研究结论：人在彼此交流中，一条信息产生的全部影响力，7%来自语言（仅指文字），38%来自声音（包括语音、音调等），而55%来自无声的身体语言。有专家甚至有这样的观点：话语（指文字）的主要作用是传递信息，而身体语言左右着人与人之间思想的沟通。

事实上，我们在与人交流沟通时，即使不说话，也可以凭借对方的身体语言来探索他内心的秘密，对方也同样可以通过身体语言了解到我们的真实想法。人们可以在语言上伪装自己，但身体语言却经常会“出卖”他们，因此，解译人们的体语密码，可以更准确地认识自己和他人。

严监生病重得一连三天不能说话。晚间挤了一屋的人，桌上点着一盏灯。严监生喉咙里痰响得一进一出，一声不倒一声的，总不得断气，还把手从被单里拿出来，伸着两个指头，大侄子走上前来问道：“二叔，你莫不是还有两个亲人不曾见面？”他就把头摇了两三摇。二侄子走上前来问道：“二叔，莫不是还有两笔银子在哪里，不曾吩咐明白？”严监生把两眼睁得溜圆，把头又狠狠摇了几摇，越发指得紧了。奶妈抱着公子插口道：“老爷想是因两位舅爷不在跟前，故此纪念。”严监生听了这话，把眼闭着摇头，那手只是指着不动。赵氏慌忙揩揩眼泪，走近上前道：“爷，别人都说得不相干，只有我晓得你的意思！……你是为那盏灯里点的两根灯草，不放心，恐费了油。我如今挑掉一根就是了。”说罢，赵氏忙走去挑掉一根。众人看严监生时，点一点头，把手垂下，顿时就没了气。

这是吴敬梓在《儒林外史》中所描写的一幕（改写版）。在这里且不论以吝啬出名的严监生是如何的让人可笑可悲，单论这身体语言在表达上不仅能起到重要的辅助作用，甚至可以替代语言直接发挥自己传播交际信息的作用。

已故美国著名记者约翰·根室在《回忆罗斯福》一书中写道：“在短短的二十分钟里，他的表情有稀奇、好奇、吃惊或关切，担心、同情、坚定、庄严，还有绝伦的魅力，但他却只字未说。”

身体语言是内在情感的外部显现。它通过眼神、面部肌肉运动、手势等诸多无声的体态语言将有声的语言形象化、生动化，以达到先“声”夺人、耐人寻味的效果。它能充分弥补语言表达的不足，并可帮助受话人深刻、准确地把握言事意旨，有效地防止因言语表达的空乏而带来的误解。在长辈直言怒斥后生时辅以爱抚、安慰的眼神，会叫人心悦诚服；在妻子需要袖手旁观的丈夫作家务帮手时，伴有一个亲昵、温柔的举动，会让丈夫饶有兴趣地来参与；在向下属吩咐工作时附上一个善解人意的微笑，则能令人心情舒畅，潜心攻关，如此等等。多一点抚慰，少一分隔阂；多一点微笑，少一分误解。灵活有效地使用体态语言，给平淡乏味的语言润色，就会避免因语言不详而导致的言语沟通中的麻烦与障碍。

人的身体语言并不神秘。在日常生活中，有许多身体语言是我们大家所熟知的。比如：

眉毛上扬表示询问和质疑；眼睛张大表示惊疑、欣喜或恐惧；鼻翼微微掀动可能是心情激动的反应；微笑是肯定的象征，具有向对方传达好意，消除不安的作用。

脸红常由于害羞和情绪激动；脸色发青往往出现在强烈气愤、愤怒受到抑制而即将爆发之前；脸色发白常常是由于身体不适应或在精神上遭受了巨大打击。

呼吸急促时，胸部或腹部会起伏不停，这是极度的兴奋、激动或愤怒时的表现；肩部微微耸动也可能是抑制激动、悲伤或愤怒的流露；挺胸凸肚是满不在乎的表示；哈腰弓背是畏缩退让的表示。

手指轻敲桌面和脚尖轻拍地板可能是内心焦躁不安；手、手指发颤是内心不安、吃惊的表现；手臂交叉可能是一定程度的警觉、对抗的表示。

上述这些身体语言的表现我们并不陌生吧，从自己、别人身上都曾看到，只是没有认真总结罢了。事实上，身体语言在生活当中的表现何止这些！总而言之，身体语言是一种人人都能“读”懂的最大众化的语言，通过这种语言，一方面可以撕开伪装，快速准确地了解一个人的真实想法；另一方面，相对而言，因熟知身体语言的秘密，可以将真实的自己伪装起来，不让外人所觉察。

无声和有声语言相得益彰

身体语言和有声语言是语言的两种形式。人们在社会交往活动中，有二者单独使用的时候，有时将二者合用。

首先，就身体语言和有声语言单独使用来看，如有人只用有声语言传递信息，其间没有（相对而言）身体语言配合；再如，有的人只是用身体语言传递信息，其间没有有声语言配合。著名喜剧大师卓别林，就是一位著名的身体语言大师，他就是凭着自己的各种体态来把各种剧情内容生动地传达给观众的。

其次，就身体语言和有声语言合用来看，人们在用有声语言发送信息的同时，往往要辅以身体语言，即我们过去常说的“以姿势助言语”之类。一般说来，人们总是把有声语言和身体语言结合起来运用，只不过有技巧高低之分。

人类最古老的交际手段就是有声语言，而人们在说话时是离不开表情动作的。有研究表明，在远古时代，人类的有声语言还不太发达的时候，交际时表情动作格外丰富。就是到了人类的有声语言丰富发达以后，交谈时表情动作也仍是必不可少的。我们的祖先早就意识到了这一点。

我国战国时期的著名思想家孟子说：“征于色，发于声，而后喻。”也就是说，说话要表现在神态上，表达在言辞中，才能被人理解。孟子是一位十分擅长辩论的人，他从大量的口语交际实践中发现，有声语言的不足，需要用神态去补充，才能更好地达到交际的目的。在著名的“蔺相如不辱使命”的古文中，赵国使臣蔺相如在维护国家尊严，完璧归赵的动作情节中，“持璧”的行动和“睨柱”的神态同铿锵有力的语言相呼应，取得了十分突出的表达效果，以致强暴的秦王也不得不赶紧道歉。如果在说“臣头今与璧俱碎于柱矣”时，只是表情木然，站在那里没有任何行动，就绝不可能取得上述的表达效果。

人类的动作、表情是本能性的，每个人平时说话都会不知不觉地做出某些表情动作。人们说话时变化的目光，或喜或怒的神态，举手投足的动作，经常同所表达的内容密切相关，同时也反映出说话人的修养水平。事实上，你同另一个人见面，虽然尚未正式开口说话，但交际活动已经开始，双方的眼神、表情、动作都在传递着信息。说话时对方除了听，还在看。皱眉头，嘴角向下撇，那显然是话不投机；和颜悦色，笑脸相对，说话就易于顺利进行。因此，在口语交际过程中，我们必须给这种无声的身体语言以应有的位置。如果在说话时能够恰到好处地运用身体语言，就能够使重点突出，并富有感情、形象生动，因而更富有吸引力和感染力，交际的效果会比单纯凭借有声语言好得多。大家知道，电视的宣传效果比起电台广播更突出更明显，重要原因之一就在于：电视节目同时作用于人的视觉和听觉，而电台广播却只作用于人的听觉。

一个人的身体语言和有声语言，同样是构成其语言的两种重要形式。每个人在实施影响活动的过程中，针对不同的对象、场合等情况，有时可分别单独使用，有时也可将二者结合使用。但更多的情况下，要注意身体语言和有声语言的相辅相成的关系，更好地发挥自己言语的效能。

你需要善解人意

有一次，林肯作为被告的辩护律师出庭。原告的律师在法庭上把一个极其简单的证据翻来覆去地谈了两个多小时，令听众生厌。轮到林肯上台为被告辩护了。林肯走上讲台，先把外衣放在桌子上，再拿玻璃杯喝了一会儿水，接着又穿上外衣，再喝一会儿水，又脱下外衣，喝了一会儿水……

林肯虽一言未发，但林肯的身体语言所传达的对对方律师苍白无力、冗长啰嗦的辩护的反感，令观众都心领神会，捧腹发笑，也使原告的律师狼狈不堪，比直接辩驳的效果强出许多。

点头、眨眼、皱眉、微笑、摆手及坐的姿势等看似随意的偶然动作，实际上却像语言一样传递着信息，并且具有一定的规律。人们可以通过目光、面部表情、体态姿势以及身体接触等方式表达自己的情感或意愿。在某种情况下，这种方式比使用语言更为有效。

让我们想像悄悄相爱的一对同学，在毕业庆祝会上，两人相距甚远，偶尔地相互一瞥，会在强化他们之间感情的同时也向周围的同学发出暗示——他们之间关系的信息。可见，注视常常能表示出比语言更丰富的内涵。

如果有人在和你说话的时候，一会儿扯扯衣领，一会儿理理头发，一会儿摸摸耳朵。那就是说，他（她）也许在对你说谎。你只需要追问一句“请你再说明白一点好吗”之类的话，便可让他（她）泄底。

假如你的同事不停地把一张纸或一本书又折又卷，然后摊平，再折再卷，再三反复此动作。那么，他（她）此时的心里一定充满着许多烦恼和不安。

人的体态姿势往往反映出一个人对和他在一起的人的态度。一个实验证明：当一个男人和一个他不喜欢的男人在一起时，他要么很放松，要么就很紧张——根据那位和他在一起的人对他的威胁程度而定。女人在这种情况下往往表现出一种十分放松的姿势，以示不屑。男人和一个他不喜欢的女人在一起是不会紧张到坐立不安的程度的。