第3章 高手用舌头，低手用拳头——会说话是一种资本(2)
老板听他正好说出了自己的心声，忍不住对他说：“你也发现这个问题了，这正是我最头疼的地方啊！想了好多促销的方法。可就是不见效果！你有什么好的想法吗？”
曾宪梓犹豫了一下，说：“我觉得问题的症结就在于咱们的衬衫没有特点，没有新意，现在的成功男士已经不仅仅满足有一件好衬衫了，他们需要全方位的、立体的包装来完善自己的形象。你看我们是不是可以把衬衫和西装还有领带搭配出自己的特色，穿在模特的身上打广告，然后定期打折或者搞促销活动，加大宣传力度，这样不仅可以把我们的衬衫卖出去，而且可以打造我们自己的男装品牌！”
老板被他的一席话深深地吸引了。喝完茶后，老板问曾宪梓：“领带呢？”
曾宪梓说：“今天是专门来学习的，不谈生意。”
那位老板终于被他的真诚感动，敬佩之心油然而生，他诚恳地说：“明天你把领带拿来，我给你销。”
从此以后，这位老板和曾宪梓成了好朋友。
两人真诚合作，开创了金利来的事业。
试想一下，如果曾宪梓没有用出色的口才征服服装店老板的心，那么他将与成功失之交臂，也就不会有现在的香港富豪了。一个人事业的成功和失败，往往取决于某一次谈话，这个例子证明这话绝不是过分夸张的。
美国人类行为科学研究者汤姆士指出：“说话的能力是成名的捷径。它能使人显赫，鹤立鸡群。能言善辩的人，往往使人尊敬、受人爱戴、得人拥护。它使一个人的才学充分拓展、熠熠生辉、事半功倍、业绩卓著。”他甚至断言：“发生在成功人物身上的奇迹，一半是由口才创造的。”
确实如此，说话的能力往往决定事业的高度，这在当今十分走俏的销售行业显得尤为突出。能说会道的销售员可以轻松地完成订单，而这一切全凭出色的嘴上功夫。
一天，一个销售员在销售一种炊具。他敲了李先生家的门，李先生的妻子开门请销售员进去。李太太说：“我先生和隔壁的王先生正在后院，不过，我和王太太愿意看看你的炊具。”
销售员说：“请你们的丈夫也到屋里来吧！我保证，他们也会喜欢我介绍的产品。”
于是，两位太太“硬逼”着他们的丈夫也进来了。销售员做了一次极其认真的烹调表演。他用他所要销售的那套炊具温火煮苹果，然后又用李太太家的炊具以传统的方法煮，两种方法煮成的苹果区别非常明显，给两对夫妇留下了深刻的印象。但是男人们总是会装出一副毫无兴趣的样子。
一般的销售员，看到两位主妇有买的意思，一定会趁热打铁，但是这个聪明的销售员却将样品放回盒里，对两对夫妇说：
“多谢你们让我做了这次表演，我实在希望能够在今天向你们提供炊具，但我今天只带了样品，也许你们将来才想买它吧。”说着，销售员起身准备离去。这时两位丈夫立刻对那套炊具表现出极大的兴趣，他们都站了起来，想要知道什么时候能买得到。
李先生说：“请问，现在能向你购买吗？我现在确实有点喜欢那套炊具了。”
王先生也说道：“是啊，你现在能提供货品吗？”
销售员真诚地说：“两位先生，实在抱歉，我今天确实只带了样品，而且什么时候发货，我也无法知道确切的日期。不过请你们放心，等发货时，我一定会记得你们的要求。”
李先生坚持说：“也许你会把我们忘了，谁知道呀？”
这时，销售员感到时机已到，就自然而然地提到了订货的事情。
于是，销售员说：“噢，也许，为保险起见，你们最好还是付订金买一套吧。一旦公司能发货就给你们运来。这可能要等一个月，甚至可能要两个月。”两位丈夫赶紧掏钱付了订金。
人们的天性似乎总是想要得到那些难以得到的东西，在这个故事中，聪明的销售员抓住了人们的这个天性，把自己出色的口才淋漓尽致地发挥出来，赢得了客户的信任，最终拿到了订单。
在当今这个高速发展的信息时代，随着传播手段的日益现代化，社会竞争日趋激烈，以及人与人之间关系和交往的密切，在社会生活的各个领域，口才越来越起着举足轻重的作用。一个人的口才如何，常常被当做考察这个人综合能力的重要指标，一个人的发展成功与否也往往由他的口才所决定。所以，能说会道、能言善辩、口才卓越的人越来越显示出一种独特的优势。他们在生活的各个领域因口才智慧的有效发挥，而充分施展着自己的才干，并给自己的事业注入最大限度的成功因素。因此，在现代生活中，我们越来越重视口才方面的知识和修养，培养自己“知识就是财富，口才就是资本”的理念。充分认识到卓越的口才是决胜人生的资本。
说好话不是一件容易的事
口才是一门学问，同生活中其他学问一样，学得好的人能够轻松自如地面对生活，并且可以借此获得幸福、笑容、掌声、荣誉和力量。如果说有与其他学问不一样的地方，那唯一不同的是，口才学得不好，不可以放弃、改行，因为口才是人生存的根本，人不能不说话，而要说好话就必须认真地掌握好口才这门学问。
现在我们做一个试验，问问你身边的人：“认为自己很会说话的，请举手。”肯定没有几个人能理直气壮地说自己会说话。
古希腊有个寓言把舌头比作怪物，它能用最美好的词语来赞誉你，也可以用最恶毒的言辞来诅咒你，它能把蚂蚁说成大象，也能把小丑说成国王。
是的，凡是有一定社会经验的人都知道，说话容易，但是要把话说到位、说得有价值、说得能够打动他人，那是非常困难的。
有这样一个故事：
在一个寒冷的冬天，一个衣衫褴褛双目失明的老人，忍受着刺骨的寒风，可怜巴巴地跪在一条繁华的街道上行乞。他脏兮兮的脖子上挂着一块木牌，上面写着：“自幼失明”。
一天，一位诗人走到老人身边，老人便伸出手向诗人乞讨。诗人摸了摸干瘪的口袋，无奈地说：“我也很穷，但是我可以送你一样别的东西。”说完，他从兜里掏出笔，在木牌上写了几个字，起身告别了老人。
从那以后，老人得到了很多人的同情和施舍，可是他对此却大惑不解。不久，诗人与老人邂逅。老人问诗人：“你那天在我的木牌上写了什么东西呀？”诗人笑了笑，捧着老人脖子上的木牌念到：“春天就要来了，可我不能见到它。”诗人一抬头，看见老人的眼眶里包含着晶莹的泪花。
这就是语言的艺术，语言的价值。聪明的人用甜美的语言让事实增值，愚蠢的人用糟糕的语言让事实贬值，大多数的人呢——只用简单的语言把事实说了出来。
善于说话的人，可以流利地表达自己的意图，也能把道理说得清楚、动听，并使别人乐意接受。有些人善言健谈、口若悬河、出口成章，说出无数金玉良言、绝词妙句、豪言壮语、警世箴言；又有些人信口雌黄、搬弄是非，制造多少废话、蠢话、无用之话，给人留下说话轻浮、行动草率的不良印象。
常言道：“良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。”一句话可以把人说得笑，一句话也可以把人说得跳。言语是思想的衣裳，在粗俗和优美的措辞中，展现不同的品格，在不知不觉，有意无意间为别人描绘自己的轮廓和画像。
有一个人为了庆祝自己40岁生日，特别邀请了四个朋友，在家里请客吃饭。
三个人准时到达了，只剩一个人不知什么原因，迟迟没有来。
这个人有些着急，不禁脱口而出：“该来的怎么还没来呢？”三个人听了有些不高兴，其中有一个人对主人说：“你说该来的还没有来，意思就是我们是不该来的了？那我告辞了，再见！”说完就气冲冲地走了。
一人没来，一个人又气走了，主人急得又冒出一句：“真是的，不该走的却走了。”剩下的两个人其中一个也生气地说：“照你这么说，该走的是我们了！好，我也走。”说完，掉头就走了。
又把一个人气走了。主人急得如热锅上的蚂蚁，不知所措。最后剩下的这个朋友与主人交情较深，就劝他说：“朋友都被你气走了，你说话应该注意一些。”
主人很无奈地说：“他们全都误会我了，我根本不是说他们呢。”最后这个朋友再也按捺不住了，脸色大变道：“什么！你不是说他们，那就是说我啦！莫明其妙，有什么了不起的。”说完，铁青着脸走了。
在说话的时候不同的词汇组合，不同的语气都会起到不一样的效果。在人际交往中，我们一定要掌握语言这门学问，切不可像上述故事中那位不会说话的主人一样。
在人际交往中，与别人探讨学问、接洽事务、交换信息、传授技艺，还有交际应酬、传递情感和娱乐消遣的时候都离不开说话。甚至衡量一个人是否有能力，这种能力能否表现出来，在很大程度上是看他说话的水平。另外，口才不是先天造就的，完全可以通过自我训练来提高。因此，说，还是不说，说什么，怎么说，和谁说，是一种技巧，更是一门艺术，掌握这门艺术，就能驾驭奇妙的舌头，改变你的一生。
说好话很难，难就难在说话太容易。这并不自相矛盾，恭维的话可以张嘴就来，但是人家不会感谢你；骂人的话可以脱口而出，但是人家必定憎恨你；吹牛的话更是信手拈来，但是人家也许因此而轻视你……在这个人声鼎沸的世界里，让人们专心聆听你的声音实在太不容易了，再让人们为你的话而鼓掌喝彩更是难上加难。有时候使尽全身力气去喊未必让人震惊，一声叹息却能让人心潮澎湃；有时候洋洋洒洒的长篇大论常常有鼾声相伴，而平平淡淡的只言片语却说不定能换来掌声雷动；有时想说而不能说；有时想说而不该说；有时想说而不会说；有时想说而不敢说。因此，说还是不说？说什么？怎么说？是一种技巧，是一种人生艺术，是一门值得你花毕生的精力去研究的学问。
口才的确是一门学问。
不断修炼自己的口才
良好的谈吐可以助人成功；蹩脚的谈吐可以令人万劫不复。在日常生活中，周围的人有的口若悬河；有的期期艾艾、不知所云；有的谈吐隽永；有的言语干瘪；有的唇枪舌剑；有的吞吞吐吐、语无伦次……人们的口才能力有大小之分，说话的效果自然也是天壤之别。因此，要想成为口才高手，就必须掌握语言的奥妙。
一个人说的话能否被别人所接受，取决于他口才的好坏。不同的人接受他人意见的方式和敏感度都是不同的。一般说来，文化水平高的人，不爱听肤浅、俗气的话，应多用一些逻辑性强的推理；文化层次较低的人，听不懂高深的理论，应多举浅显易懂的例子；刚愎自用的人，不宜循循善诱，可以适当地激一下；喜欢夸大的人，不宜用表里如一，不妨诱导一下；生性沉稳的人，要多调动他的情绪；脾气暴躁的人，用语要明快简洁；思想顽固的人，要善于发现他的兴趣点，进行转化。如此等等，只有知己知彼，才能对症下药，收到最好的说服效果。为此，我们可以从以下几个方面来修炼自己的口才。
★ 不要以自我为中心
不要把最没有价值的“我”字当成说话中最大的字，而应该把频率最高的“我想”“我认为”改成“我们”“你看呢”“你觉得”。少叙述自己的经历和故事，除了真正贴切简短的以外，更不要逢人便滔滔不绝地吐苦水，把周围人当成宣泄对象。开口诅咒，闭口发誓，漫天许愿，随便插嘴，也是粗鄙俗劣的表现。不讲别人不感兴趣的话题，要把所有人的谈兴都调动起来。
★ 不做沉默的“智者”
有些人因为自卑心理或因某种原因而不敢开口说话。孔子说：“志有之，言以足志，文以足言；不言，谁知其志？”就是要让人不要耽于沉默或不要无谓沉默。其实说话和写文章一样，关键是第一句，你只要勇敢地讲出第一句话，紧接着第二、第三、第四句就会跟着讲出来，别人决不会在意你说得怎样。所以把话说出来是关键，因为无论怎样你表达了自己的思想，而与人交流才是学习和进步的阶梯，不要当“故作”深沉的智者，把自己封闭起来并无益处。
★ 可以试着清除语音障碍，调整自己的音色
有的人声音尖锐刺耳，有的人声音沙哑低沉，尽管一个人声音的基调改变不了，但每个人还是可以发出一些不同的声音，其中，也必有一种音色是最亮丽而具有魅力的。不同的声音给人的感觉是不一样的。因此，坚毅激进的声音，给人一种奋发感；柔和、清脆的声音使人愉快；低缓忧郁的声音让人悲哀；而粗俗急躁的声音使人发怒。
★ 说话还要保持恰当的速度
说话太快，使人喘不过气来，听不清，你自己也白费口舌；说适太慢，使人听得不耐烦。在说话中，声调要注意有高有低，正如乐曲中旋律的快慢和强弱，要使你的话如同音乐一样动听，就要注意声调的快慢高低。另外，说话带口头禅，会扰乱节奏，显得杂乱无章。平时说话声音不能太响，在公共场合特别要注意文明，大声喧哗，只能遭别人白眼。
在人际交往中，人们最忌讳那种傲慢的腔调、趾高气扬的神情、刻板僵硬的语气。而谦逊的态度、委婉动听的语调，能给人一种心悦诚服的力量。
在奥斯卡领奖台上，著名影星英格丽·褒曼在连获两届最佳女主角奖后，又一次获得最佳女主角奖，但她对和她角逐此奖的弗伦汀娜推崇备至。英格丽·褒曼走上领奖台，手中举起奖杯的时候说到：“原谅我，弗伦汀娜，我事先并没有打算获奖。”
谦逊的一句话就消除了对方的心理隔阂。
当然，我们还应意识到：说过头的话、刻薄话、挖苦或讽刺话、伤害感情的话都会给别人的心灵留下创伤。尽量避免舌头惹麻烦，不搬弄是非、不说人之短、不谈他人隐私。当遇事应当表白时，不要畏畏缩缩，鼓不敲不响，话不说不明，要勇于把当时的情况讲明，否则会人为地引起麻烦，产生误会，事后难以说清。
夸张的词有一种引人注意的效果，但用得太滥，反而使人不相信。你不可能每次说的都是最重要的消息，不可能每次都讲最动人的故事，随时、随地经常出现“最”这个字，别人会认为你是个喜欢夸大的人。