第5章 认知篇——人怎样感知外部世界和环境(1)
■ 水滴的声音也能杀死人——心理暗示
第二次世界大战的时候，凶残的德军曾经用俘虏做过一个实验。他们把一个俘虏绑起来，蒙住他的眼睛，告诉他要把他的血放光。然后，德军在俘虏的手腕处施加一点刺痛，再让水龙头一滴一滴地放水，持续发出滴答的声音。
他们也许只是想捉弄他，但没想到的是，过了一段时间，这个俘虏竟然真的死掉了！当然他并没有被施加任何致命的措施，那为什么会死掉呢？
心理学家告诉我们，这是心理暗示产生的作用。所谓心理暗示，是指在无对抗的条件下，通过语言、行动、表情或某种特殊符号，对他人的心理和行为施加影响，从而使他人接受暗示者的某一观点、意见，或者按照被暗示的方式活动。
在这个事例中，德军给俘虏的暗示是：他的血会被放光。而他相信了他们的话，就是接受了暗示，继而影响了自己身体机能，最终导致死亡。
暗示施行起来是非常简单的。暗示者只要给一些现成的信息，并使被暗示者无对抗地接受，暗示就会发生作用。
暗示不需要讲道理，只靠直接的提示。比如美国有一种戒烟电话，当一个人烟瘾上来难以抑制时，就可以拨打它，然后便会听到难听的气喘声和咳嗽声。这就是一种暗示：如果不戒烟，下场也会是这样！这种暗示，往往比大堆的说教还要有效，也许是因为它能给人很直接的感受吧。
那么，人为什么会接受别人的暗示呢？难道人们没有所谓的“主见”吗？
人格心理学家告诉我们，任何人做出判断，都是由人格中的“自我”部分，在综合了个人需要和环境限制之后而进行的。我们把这样的决定和判断称为“主见”。
一个“自我”比较健康、发达的人，是比较“有主见”的。但是，我们知道，人毕竟不是神，世上并没有万能的和完美的人，任何“自我”都不可能在所有情况下都正确。这就使得“完全有主见”的人是不存在的。正是“自我”在客观上的缺陷，才为别人的影响和心理暗示提供了机会。
当然我们对心理暗示不要一概地恐惧和排斥，因为心理暗示并不都是消极的，还有很多是积极的。前面提到的戒烟电话就是一例。另外，我们的古人也早已学会了这个方法。
《三国演义》中有一段“望梅止渴”的故事。有一次曹操率兵马远途跋涉，天气炎热，官兵们又累又渴，偏偏又找不到一口水井或是一条小溪。于是曹操告诉士兵们前面山上有一片梅林，马上就能吃上梅子了，到时就不渴了！
梅子是酸的，一提到“酸”，能因为条件反射的作用身体就会分泌大量唾液，这样就可以暂时解渴了。士兵们听说有梅子，一下分泌出许多唾液（当然他们自己意识不到），便感觉不那么渴了，大家来了精神，不自觉地加快了脚步。
在这里，曹操就巧妙地使用了心理暗示。
生活中也有许多利用积极心理暗示的例子。比如有一名运动员，他的成绩已经非常接近世界纪录了，这时，他的教练在旁边轻轻暗示道：“你能行，你一定能得第一！”这一暗示，激发出了他全部的潜能，使他发挥出最好水平，真的在比赛中得了第一。
其实积极的心理暗示，不必一定要等待别人给予我们，我们自己就可以给予自己。许多成功学家提出的“人要有积极的心态，要善于自我激励”说的就是这个意思。
如果你经常对自己说：“我能行，我是最好的！”，你就能调动起更大的能量。这就是自我暗示作用。
■ 大象被小细绳拴住了——定势思维
我们都知道大象是一种力量无比的动物，可我们不知道的是，那样的庞然大物，只用一根细细的竹竿就可以被拴住。许多的驯象人都是这么做到的。这是为什么呢？
原来，象在很小的时候，就被拴在上面，那时小象虽然会拼命挣扎，却是无力逃脱的。最后它们只好放弃努力，并形成了一种观念：这竹竿是我无法挣脱的。渐渐地，象长大了，虽然它已经有了很大的力量，别说是竹竿，就是一棵树也可能被它连根拔起，但它自己却不知道！它仍然以为这根细细的竹竿是他无法挣脱的，甚至连试都不会试一次。
这就是因为它把小时候形成的印象一直保持到长大，却没有通过尝试去发现情况已经发生了变化。或者说，拴住大象的不是什么竹竿，而是那种“我没法逃脱”的想法。这就是心理学上的“心理定势”，即用过去形成的经验来衡量新的事物。
其实我们不应该笑话故步自封的大象，因为生活中这样的人也不在少数。
在美国亚利桑那州新开的一家印第安珠宝店里，女老板为一批脱不了手的绿松石珠宝发愁。当时正是旅游旺季，她的绿松石虽然价廉物美，却总也卖不掉。后来，在去外地进货的前一天晚上，她气急败坏地写了—张纸条给售货员，“此盒内物件，价钱乘以二分之一”。她打算亏本也要卖了。几天之后，她从外地回来，发现那批珠宝果然卖光了。但令她惊讶的是，不是以一半的价钱，而是以两倍的价钱卖掉的，因为售货员没有看清她写的字，以为是“乘以二”！
为什么会发生这种现象呢？这也是心理定势在起作用。许多顾客都有这样的心理，认为价钱高的东西是好的，价钱低的东西是差的。顾客也许对这些珠宝并不了解，而只是盲目地相信价钱高＝质量高，也许他们正想买的就是高档货呢，所以珠宝成功地卖了出去。
这也折射出了人们的一种心理规律，就是在认知人或事时，总是根据自己以往的经验、知识和认识来判断，而在主观上有一定的定型。
当然定势思维并不总是让人“上当”，它首先具有积极的作用，就是帮助人们按类型来记忆事物，判断事物。头脑里积累一定的知识、经验，可以使我们在认识同一类新的事物时，更加省力，更加容易，不再需要长时间的摸索。
但是客观事物千差万别，情况又总是在变化，“老眼光看人”，凭“想当然”，有时也会出错，就像我们上面说的那些情况。定势思维还容易阻碍人们的创新。
日本的东芝电气公司１９５２年前后积压了大量卖不出去的电扇，７万多名职工费尽心思，也想不出办法。有一天，一个小职员向董事长石坂提出了改变电扇颜色的建议。当时，全世界的电扇都是黑色的，而这个小职员建议把黑色改为浅色。公司采纳了这个建议，结果大获成功，而且从此以后，世界上的电扇就再也不是一种颜色了。
这一设想看似简单,但其实突破定势思维并不像我们想象的那么容易。否则为什么那么多人都没有想到呢？在我们的日常生活中，也有很多被定势的思维束缚住的情况，只是我们可能没有意识到。谁能突破定势思维，推陈出新，谁就更容易成为这个时代的赢家。
■ 情人眼里出西施——晕轮定律
有个成语叫做“爱屋及乌”，意思是如果我们喜欢某个人，就会连同他的屋子和栖歇在屋上的乌鸦也喜欢。谁都知道，乌鸦很丑，浑身漆黑，呱呱乱叫，一直被当做不祥之物。所以乌鸦怎么会讨人喜欢呢？就是因为我们对房子的主人太喜欢了，推及到他的房子不说，还推及到乌鸦身上！
这其实是一种认识的偏差，这种偏差在心理学上叫“晕轮定律”。所谓晕轮，是指太阳周围的一圈光晕，有扩大化的意思。晕轮定律就是说，人们在判断其他事物时，容易犯以点代面、以偏概全的错误，即由一个优点推及得出所有优点，由一个缺点推及到所有缺点。
在生活中也经常会有这样的现象发生。比如有时候我们到一家私人商店买东西，发现有件商品质量很差，价钱却高，我们可能就会不高兴地说：“都是奸商，没有一个好东西，唯利是图！”
有时候我们与一位知识渊博的人谈话，即使对方说的只是一些无聊的笑话，我们可能也会因此以为他是在含蓄地表达什么观点。
有时候年轻的恋人因为喜欢对方的某个特点，就会看对方什么都顺眼，最突出的例子就是“情人眼里出西施”。
以上这几种现象的本质，都是我们看到对象的某个缺点或优点时，把它扩大化到对象的整体。
比如买东西那个例子，以一个商人的表现推导出所有商人都不是“好东西”；第二个例子，由知识渊博者的身份，推导出他在任何时候都是有较高思想水平的；第三个例子，因为一个优点，整个人的魅力都被放大了。
为什么我们会对已知的一个特点进行放大呢？这是因为我们在与事物接触时，会有一种想通过某个简单的方法就可以看到整体情况的心理。
比如当发现某个人在交往方面比较主动，就会判断他是外向性格。而外向性格在我们心目中一般具有这样的特点：积极、快乐、比较随和而不固执，有活动能力等。于是我们就认为对方是这样的人，并采取相应的方式与他交往。
当然这种以点代面的判断会有正确的时候，可是错误的时候也不在少数，这是我们需要提防的。
有些年轻人在崇拜明星方面，几乎可以说是到了“爱屋及乌”的程度。一个明星，他（她）的可爱之处主要在于他（她）戏演得好，歌唱得好。而他们的“粉丝”，却把他们当成是无所不能，没有缺点的完人，当成人生的偶像来崇拜。“粉丝”们在演唱会上尖声叫喊，如醉如痴，会为了得一个签名排几个小时的队，更有甚者竟因为偶像结婚而自杀！
这不正是晕轮定律导致的自欺欺人吗？从偶像的一个优点，推及得出其他优点，从而认为偶像方方面面都是完美的。
年轻人犯这样的错误，是因为年轻气盛，社会经验不足，同时渴望得到精神的寄托，似乎稍微情有可原。但是作为教育工作者，塑造人才的人，如果犯同样的错误，似乎就不太应该了，那样的话就有可能对受教育者的成长造成持久的危害。
学校里常有这样的现象：某学生数学考试不及格，他的数学老师就会推断他一定是个贪玩的学生，天资不聪明，学习不努力，将来不会有什么出息，于是也就不愿在他身上花多少心思了。而实际上，一个学生数学成绩不好，并不能说明他所有的方面都不好。比如钱钟书先生在学校里的数学成绩就经常不及格，但这并没有妨碍他成为一个大文豪。
为避免晕轮定律产生的弊端，我们应该养成客观全面看待事物的习惯。要知道事物并非完美无缺，有优点并不意味着就是完人，有缺点也不意味着一无是处。可爱的优点和讨厌的缺点，很可能在同一个人身上并存。
■ 好男无好妻，美女嫁恶汉——选择适度
生活中很有趣的一个现象是：“才华出众的男人往往娶了个姿色平平的夫人，美丽如花的女人往往嫁了个不着调的丈夫”。从心理学角度来分析，一个很可能的原因就是条件太好的男人或女人，在选择配偶的时候，由于可以选择的对象较多，因而往往做不出最好的选择。看来俗话说的“挑花了眼”是有科学根据的。
人类的认识和实践活动是能动的、创造性的，它的本质就在于选择。具有自觉的选择能力，是人区别于动物的根本标志之一。那么怎样才能做出最好的选择呢？
心理学家告诉我们，在做出抉择的时候，我们面临的选择面并不是越多越好，而是应该适度。选择面适度，才容易做出最好的选择。
中国历史上有个“歧路亡羊”的故事。有一天，杨子的邻居在牧羊的归途中，遇到了迎面而来的一行车马，羊群因受惊吓而跑开了。他回家清点以后，发现丢了一只羊，于是召集全家老小，并叫上杨子的童仆一起去找羊。杨子在旁不以为然地说：“咳，何必兴师动众，派这么多的人去找羊呢？”邻人说：“山野、田间岔路多，人少了分派不过来。”杨子想一想，也有道理。
那邻人带领大家沿着赶羊回家时经过的大路走，一遇到岔路就派出一个人。没过多久，他带去的人都分派完了，剩下了自己一人走大路。可是没走多远，前面又出现了岔路。他感到左右为难，焦急中任选了一条路走去。走着走着，只见前面又出现了岔路，就感到无可奈何了。那时天色已黑了，他只好往回走，碰到的其他的找羊人也遇到了同样的困难。
邻人回来后，杨子奇怪地问：“你带了这么多的人去找，怎么还找不到呢？”邻人说：“我知道大路边有岔路，所以找羊时多带了几个人。可是没想到岔路上还有岔路。在只剩一个人面对岔路的时候，就不知该怎么办好了。”杨子听了，觉得很受启发。
这个故事包含着心理学中关于选择适度的理论。它可以表述为：选择项并不是越多越好，适量的选择项才有利于做出最佳选择。
首先，选择面过窄肯定不利于做出好的选择。好与坏、优与劣，都是在对比中发现的，只有拟定出一定数量和质量的可能方案供对比选择，才能做出合理的判断和决策。一个人在进行判断和决策的时候，他必须在多种可供选择的方案中决定取舍。如果一种判断只需要说“是”或“不”的话，就不能算是真正的判断，只有在许多可供选择的方案中进行研究，并能够在对其了解的基础上进行判断，它才算得上是真正的判断。
但是，选择方案是不是越多越好呢？答案是否定的。选择的方案过多，会搅得人心神不宁，无所适从，很讽刺的是，“多方案”成了“无方案”，最后什么方案也确定不下来。这也就是俗话所说的“挑花眼了”。
在生活中，犯“歧路亡羊”错误的人也是有的。人们在择偶方面就存在这种现象。
有人打过这样一个比方，寻找配偶就像走过一片玉米地时摘玉米一样，不过只能朝前走，不能往回退，就像人生那样。当然每个人都想摘个最大的玉米。你走了一段路，发现了几个比较大的，但是你猜测后面还会有更大的，于是就先不摘，继续走；再走一段，发现了比原先大的，但你还是猜测后面还有更大的，所以就仍然不摘，继续走下去；……就这样了若干次，当离玉米地的边缘不远的时候，你想，没有多少路可走了，再碰到大的我就摘，可遗憾的是，再也没有比原先大的了。你实际上已经错过了其中最大的。
人生的选择也是如此，从某种意义上说，选择是无限的，因为世间有的是人；可是从另一种意义上说，选择又是有限的，因为你的青春有限，过了适婚年龄，选择面将骤然变窄。所以面对这样的现实，我们要做的是，让选择面既不过宽，也不过窄。对于择偶来说，如果决定得太早，可能无法等到后面更好的；而如果决定的太晚，可能又会发现好的已经没有了。
所以说，人在做出选择的时候一定要记住“选择适度”这个定律，要在选择面适度的时候做出选择，选择面既不能太窄，也不能太宽。
■ 人们相信可以控制偶然的事物——控制错觉
日本有一家保险公司，发行了一批头奖为５００万美元的彩票。然后，将彩票以每张一美元的价格卖给自己的职工。其中有一半买主的彩票是自己挑选的，另一半买主的彩票则是卖票人挑选的。到了抽奖的那天早晨，公司专门派调查人员找到那些买了彩票的人，并对他们说自己的朋友想买彩票，希望他们能转让出来。那么，持有彩票的人会以多少钱的价格来出售自己的彩票呢？
最后的结果是：不是由自己挑选了彩票的人平均每张票的售价是１．９６美元，而自己挑选彩票的人平均每一张出售的票价则是８．１６美元。这个结果说明，自己选彩票的人相信自己的中奖率会高一些。