第2章 以阳光心态面对销售工作

著名杂志《钱经》曾按照行业前景、收入、进入门槛、供求、上升空间等方面分析，排名中国所有的职业，结果销售被认为是最好的。销售你只要看清了它的真面目，认清了它的好，你就会义无反顾地爱上它，而一切层面的难题都会迎刃而解。

很多企业家都是从销售起步的

如果你想闯世界的话，那么就去最发达的国家和城市；如果你想创事业的话，那么就去做销售吧。不管有多难，销售是最有前途的职业，它能使你掌握人生的艺术。在销售工作中，你能够学会如何让别人接受自己的思想，如何与人相处，如何灵活处理问题，如何战胜别人的冷漠和拒绝……事实上，一个人如果能把东西卖出去，他就已经具备了所有成功人物必备的素质了。

《富爸爸穷爸爸》的作者罗伯特·T·清崎，他一生当中有两个爸爸：一个是他的亲生父亲，是位政府公务员，叫做穷爸爸；另一个是他朋友的父亲，是夏威夷当地的一名富翁，他把那位富翁称为他的富爸爸。他从小跟他最好的同学在一起的时候，常常向他同学的父亲请教如何做生意和创业赚钱的知识。他的富爸爸从小教他，教到大学毕业的时候，他的富爸爸说假如你真的想要成为一名创业成功的富翁的话，你必须先去从军。他问为什么你要我去当军人呢？富爸爸说因为一个创业成功的企业家，必须擅长领导力，假如你能在军队里面磨练几年回来，你会学会真正的领导力。他听从了富爸爸的建议。

去当了几年兵之后，他回到夏威夷问他的富爸爸，富爸爸说你必须先去一个大企业，当一名销售员。他说我要当老板的，你为什么又要叫我去当销售员？富爸爸说如果你愿意从一名销售员做起，在市场第一线跟客户交谈，赚取丰厚的回报，成为公司的销售冠军，你就有资格当老板。于是他跑去施乐公司面试，参加销售工作。施乐公司是销售复印机之类的企业。刚开始的时候，他曾经在一整年当中备受打击，但他记住富爸爸给他的教诲：没有成为销售冠军，当一个老板是不够资格的。于是他在三四年之后，终于成为施乐公司的销售冠军。在成为施乐公司的销售冠军之后，他就立刻辞职了。

他又去问富爸爸：“当初你叫我从军，我去从军，当初你叫我当销售员，我现在成为销售冠军了，我可以开始创业了吗？”

“没问题，你可以开始创业了。”

在创业过程中，他发现，正是领导能力和销售技巧撑起了他的事业梦想。

很多人创业都是从销售起步的，通过销售从而创业成功的例子太多了。日本的经营之神松下幸之助是从销售员做起的，台湾的王永庆、蔡万林也是从销售做起。比尔·盖茨大学二年级休学，创办微软公司之后，也是从销售做起，推销他的软件，跟客户签合同。

70%的总经理都是销售出身的。高科技企业50%以上的总经理都是先有个理工科专业背景，毕业后从技术转向销售，再转向销售管理，最终走向总经理的职位。IBM的创始人，以前就是一个很好的销售员。

做好销售，第一，能积累资本，为创业做好物质准备；第二，能锻炼自己做生意的能力。不管是替人打工还是自己开公司，销售都是一个最重要的技能之一。在现在的时代里不缺商品，而是市场，要生产市场需要的商品，要把市场需要的商品推销出去。学会了做销售就学会了做生意。第三，销售做得好，一定能拿到大单、有潜力的单，而且与客户也结下了深厚的感情，彼此很信任，将来创业靠的就是这些销售时建立的千丝万缕的人际关系网。

李华刚现在是一家公司的总经理，自己创业已经五年了。他说，公司从3个人发展到现在的40人，发展很快，得益于当初自己把自己培养成了一名成功的销售员。回首走过的路，他感慨地说：“积累成功经验最重要，这样会增强自己的自信心。所以在开始销售的时候，千万不要和单位计较待遇奖金等。时间证明，对于个人未来的发展，积累销售经验和得到成功感比积累销售奖金和待遇重要一千倍！”

销售能力是一个人创业的基础，老板可以说是公司最大的销售员。销售是美好的，它是人生的主题。如果你想将来事业辉煌，那就去做销售吧！

想想，还有比销售更让人爱的职业吗？你选择了这样的职业，你就是在人生的长河中占有了一个绝佳的位置，未来机会无穷，前景光明。

对销售这份职业充满荣誉感

世界知名销售专家乔·吉拉德曾经说过：“每一名销售员都应以自己的职业为骄傲，因为销售员推动了整个世界。如果我们不把货物从货架上和仓库里面运出来，整个社会体系的钟就要停摆了。”

一些销售员平时谈笑风生，但真正与客户面对面时不是语无伦次，就是坐立不安。这是什么原因呢？因为他们把销售看成是一种卑微的职业、求人的工作，他们并不是从心里真正热爱这份工作。像这样的销售员是永远也不会取得成功的，既然选择了销售工作，就一定要坚持上去。因为，所有的工作都会有这样或那样的问题，明天不会比今天好多少。但是，如果频频跳槽，情况会变得更糟。如果你热爱并坚持下去，情况就不同了。一项工作，你对它投入的越多，它回报给你的就会越多。

销售工作并不是一定要靠低声下气、卑微求人才能成功的职业，这之中也没有逢迎谄媚，以及贿赂和私下交易的事情。千万不要认为一名销售员需要向客户鞠躬作揖才能完成一笔生意，如果有了这样的想法，那就大错特错了，那是因为没有把握住销售员应该具有的良好心态。

身为一名销售员应该以销售工作为荣，因为它是一份让人尊重并使人有成就感的职业，如果有办法能使失业率降到最低，销售就是其中的必要条件。一名工厂的普通销售员的正常工作，可以为30名工人提供稳定的工作机会。这样的工作，怎能说不是重要的呢？

有时候，当整个交易看起来似乎大势已去时，平庸的销售员常为了不想一事无成地失望回家而干脆降格以求，他或许会向客户请求说：“请帮我这个忙吧，我必须养家糊口，而且我的工作成绩远远落后于别人，如果我拿不到这个定单，我真的不知道该如何面对我的老板了。”这个方式不但对销售员本身有害，它也是这个行业的致命伤。当一名销售员提出那样的要求时，只能导致客户看不起他，这种厌恶情绪甚至会波及到其他销售员。

每一名销售员都应该明白，销售与其他行业一样，只是具体工作内容不同。销售员不是把商品或服务强加给别人，而是帮助客户解决问题。你是专家、是顾问，你与客户是平等的，因为你更懂得如何来帮助他，所以没必要在客户面前低三下四。你足够自信，客户才会信赖你。

销售行业最忌伟的就是在客户面前卑躬屈膝，如果你连自信都没有，别人又怎能相信你？表现的过于谦卑并不会博得客户的好感，反而会让客户大失所望——你对自己都没有信心，别人怎么可能对你推销的商品有信心呢？

一名销售员向一位总经理推销电脑，言行显得过于谦卑，这让总经理十分反感。总经理看了看电脑，觉得质量不错，但最终并末购买。总经理说：“你用不着这样谦卑，你推销的是你的商品，你这种样子，谁愿意买你的东西呢？”

由此可见，在客户面前低三下四地推销，不但使商品贬值，也会使企业的声誉和自己的人格贬值。销售员不要把自己看得低下，你应该以推销工作为荣，只有树立了这样的信念，你才能为销售工作全力以赴，才能成为一名顶尖的销售高手。