第5章 谈判上半场(1)

2.1如果你想要1个，告诉他，你要10个

从前，在一个遥远的太平洋小岛上，有一对老夫妻，他们住在一间破旧的茅草屋里。一天，飓风袭击了整个村庄，茅草屋被刮倒了。这对老夫妻年事已高，也没有什么积蓄，没法重修茅草屋，只好搬去和女儿女婿住在一起。女儿家并不宽敞，她和丈夫与四个孩子住在一起，本来就很拥挤，这对老夫妻一来，整个家顿时显得拥挤不堪。很快，家庭关系变得紧张起来。

无奈之下，女儿只好去求教于村子里的智者。她向智者讲述了自己目前的问题，然后问道：“我们该怎么办呢？”

智者慢慢地举起了烟斗，抽了一口烟，轻轻吐了出来，然后问道：

“你养了一些鸡，对吧？”

“是的，”她说，“我们养了10只鸡。”

“那就把这些鸡领到屋子里养吧。”

这个建议听起来似乎并不可行，可女儿还是听从了。毫无疑问，家里变得更加糟糕了。每天屋子里遍地鸡毛，家人之间恶言相向，一家人都觉得有些难以忍受，女儿只好再次到智者那里求教。

“你养了几头猪，是吧？”

“是的，我们养了3头猪。”

“那就把3头猪也领进屋子里养吧。”

这个建议听起来似乎更是让人难以接受，可是对智者的建议提出质疑简直是无法想象的，所以女儿只好又把3头猪领进了屋子里。这下，情况变得更加糟糕了，日子简直没法过。想想看，一间又小又吵的房子里居然挤满了8个人，10只鸡，3头猪。丈夫开始发牢骚，说他连收音机都听不清。

这下连女儿也无法忍受了，于是她最后一次来到智者面前。“求求您了，”她哭诉道，“我们不能再这样过下去了。告诉我，我该怎么办？

请您一定要救救我们。”

这次智者的回答虽然有些让人费解，但却很容易做到。

“把那些鸡啊猪啊的都赶出去吧！”女儿很快照办。从此以后，一家人快乐地生活在一起，再也没有发生过任何争执。

这则看似跟谈判毫无关系的寓言，却是谈判者在谈判中经常需要用到的一种谈判策略，那就是向对方提出更高的条件。而这个条件在对方甚至在自己看来，都是过高了。但是，你还是要勇敢地告诉对方“是的，我的条件就是这样的。”

或许有的人会说，一旦自己提出的条件或者价格过高，对方很可能连谈都不愿意谈就起身离开了。当然了，你提出的条件一定要是合情合理的，而不是漫天要价。开出比自己实际打算要高的条件有什么好处呢？

当你去商场购物的时候，你看中了一件衣服，你把老板叫来询问价格，老板给出了一个你不能接受的价格。这时候你会怎么做？是的，你会报给老板一个价格，而这个价格在老板听来是绝对不可以接受的。而事实上，你自己也感觉这个价格是买不到这件衣服的。可是，你为什么还是要报出来呢？就是因为你想给自己和老板留下讨价还价的空间。你希望你可以跟老板继续谈判，而你也可以利用你的加价来让老板感觉你已经在做出让步了。

当你到一家公司任职的时候，你和老板讨论关于你的薪水的问题。老板会问你你希望得到的薪水数目。于是，你报给老板一个数字，但是这个数字当即就被老板否决了，因为他认为你不应该得到那么多的薪水。而实际上，你也感觉自己不应该得到那么多的薪水。可是，你还是说了。因为你想用自己的让步来保全自己更多的利益，不是吗？

这些生活中事情其实就是你在跟对方谈判，而你也很成功地运用了寓言所告诉你的谈判策略。这一策略的运用甚至可以帮助你解决很多谈判中可能出现的问题，当然，前提是你所报出的价格或者是提出的条件要在对方可以承受的范围内。因为如果你一开始提出的要求就让对方无法接受的话，你实际传递给对方的信息就是“你必须接受我的条件”或者“好吧，我们没什么好谈的了，再见”，那么，对方转身离开也是理所当然的事情了。

这个时候，寓言里的谈判策略生效了。适当的高要求可以让对方感觉，或许还可以再谈一谈。而一旦当对方愿意坐下来谈判的话，那么，你就会有很大的机会获得比你预期要多很多的利益了。

小林川，日本一家企业的销售部主任，有一年他陪太太去墨西哥渡假，与往常一样，太太照旧很快加入了购物的人群，而小林则依照他的“只观光，不买任何纪念品”的信念，在街头闲逛。

突然，他发现在他的前方有个小贩正在叫卖着墨西哥披肩：“1200个比索！”

一个在街头叫卖的小贩就已经把一条披肩的价格喊到了1200比索。很显然，这个小贩很明了谈判的技巧。他给自己留下了足够多的谈判余地。

“他在对谁喊价啊？”小林自问着：“肯定不是我。他怎么知道我是观光客？我又没做任何暗示，而且我对披肩根本没有兴趣。”

小林不理睬他。

“好啦”，小贩道：“大减价，800比索好了。”

这时小林对他说：“朋友，我实在感谢你的好意。也很敬佩你锲而不舍的精神，但是我丝毫没有兴趣，请你找别人好吗？”

说完后，小林转身离去。但令他惊奇的是，小贩的脚步仍在他耳边响起，而且一遍又一遍地说着“800比索，就800比索……”

小贩的披肩已经降到了800比索，和1200比索相差了400比索。既然他可以一下子做出如此大的让步，说明他给自己留下的谈判空间真的是足够大。真正的谈判也是如此，当你开出的价格或者条件高于你的实际预算的时候，一旦对方提出希望你能让步的要求，起码你还可以装做不情愿的样子让一让他。但是，如果你不给自己留下任何让步的空间，即使你的价格已经是最低的了，对方也不会感激你的。

小林忍无可忍，开始跑步试图甩开小贩。可是小贩也以同步的速度跑起来，而他的要价已降低到600比索了。因为遇上红灯，他们必须在街口停下，而他仍然自言自语：“600，600就好-500，500比索……好啦，好，400比索。”

当绿灯亮起，小林已快速通过马路，希望能摆脱他的纠缠。在他想转头察看之前，耳边又听到小贩拖拉的脚步声以及叫卖的声音：“先生，先生，400比索。”这时小林已经浑身燥热，汗流夹背，又累又渴，对小贩的腔调感到厌烦无比。他转身面对小贩，咬牙切齿地道：“混蛋，我告诉你，我不买你的东西，别再跟着我！”

令他始料不及的是，小贩回答到：“好吧，算你赢了。只卖你200比索。”

“什么，200比索。”这令不想买任何东西的小林大吃一惊。

“先生，这个披肩在墨西哥，最便宜的价是175比索，是一个加拿大人创造的记录，因为他的父母是墨西哥人，所以他也算墨西哥人”，小贩看起来已没有耐心了，“先生，200比索，我已经很累了，您就买了吧。”

“不行，170比索，多1个子也不买。”

“先生，您不能这样”。

“卖还是不卖？”

小贩非常委屈，汗流浃背的他望着小林，最后说：“好吧，先生，它归您了。您现在是新纪录的保持人了。”

尽管天气炎热，出了一身汗的小林仍将披肩披在肩上，得意洋洋地回到旅馆。

一见到太太，他就兴奋地喊：“嘿，瞧瞧我买了什么？”

“什么？”

“一件美丽的墨西哥披肩。”

“多少钱。”

“一位当地的谈判家开价1200比索，可你丈夫——一位国际的交涉家，只用170比索就完成交易了。”小林得意洋洋。

“是吗？我买了件一模一样的，才150比索，就在柜子里。”

小林先是一呆，然后打开柜子，果然一模一样。

毫无疑问的，这个小贩绝对是一位谈判高手。即使他以150比索的价格把披肩卖给了小林的太太，但是，他一定也赚到了钱，因为没有谁会贴钱卖出东西的。最重要的是，小贩成功地运用了开始时寓言里面的谈判策略，始终给自己留下足够大的谈判空间，用一再的让步获得对方的好感，也满足对方的成就感，很少有人可以在面对对方的一再让步的时候不动摇的。

2.2哦，我真的不愿意把它卖出去

林安有一套房子，因为一些原因他不常在那套房子里居住。于是，他打算卖掉那套房子。虽然当时的房价一直在下跌，但是，当年买那套房子的时候价格并不是很高，而现在的房价也足可以让林安小赚一把。

于是林安把售房信息告诉给地产公司。一个星期以后，BJ-家私营业主张先生通过地产公司找到了林安，表示有兴趣购买他的房子。见面之后，林安告诉张先生说：“目前的房价都在下跌，其实我根本不想卖。这套房子虽然有点旧，但我对它很有感情。我和我的妻子结婚也是在那套房子里，然后又在那套房子里迎接我女儿的降生。我原来是想等到房价整体回升的时候再卖出去。不过，既然您已经来了，我想我们还是应该谈一谈，不知道您可以出到什么样的价钱呢？”

张先生思考了一下开价格100万，而林安预计的价格却是130万。

林安对张先生的开价表现出非常惊讶的表情：“您给出的价格太低了，我根本没办法接受。希望您能再考虑一下，给我一个合理的价格。”张先生考虑了片刻之后，又给出了115万的价格，并且问林安的想法，林安报出了150万的价格，经过一番交流和商讨，张先生又给出了125万的价格，林安也作出了让步，报价140万，再接下来双方陷入了胶着状态。

林安说：“既然您也有诚意，我们又谈了这么久，现在价格还差15万，这中间应该有一个价格是我们都能接受的。”张先生又与他的太太商量了一阵，说：“这样吧，我们出到130万，再高的话，我想我就不会答应了。”林安看着张先生说：“真的很抱歉，我没办法接受您的报价，真的太少了。要不我也跟我太太商量一下吧，我记得她跟我说过她也跟其他的买家谈过。”林安说完以后就盯着张先生，张先生扭过头去跟太太说了几句话后，终于答应下来说：“那好吧，140万就140万吧。”就这样，林安稳妥地多赚了10万块。

在上述案例中，林安所扮演的就是不情愿卖家的角色。在面对张先生的购买欲望时，表现出来的舍不得房子的态度让张先生更是坚定了买下房子的决心。谈判高手都善于在谈判中扮演这样一种角色，不情愿的卖家或者不情愿的买家。无论是哪一种，目的都是相同的，那就是获得利益。

比如说，你在你所居住的城市有很多的房产。但是很多的房产你用不到，所以，你时不时地会选择出售它们，然后从中获取比当初购买房产时更多的金钱利益。当很多人都看中了你的房产，想要从你手里买下它们的时候，你的机会来了。

你完全有资本扮演不情愿卖家的角色，你只要坐在谈判桌的对面悠闲地喝茶，然后听对方或者多方的买家报出他们想要买的房产价格。当其中一个买家出的价格已经符合你的要求的时候，你依然可以告诉他：“说实在的，你看中的这套房子也是我非常衷爱的。我真的很不愿意卖掉它，或许你可以选择另外一套呢？”你这样说，其实只是为了让对方更加坚定购买的决心。你的不情愿会让对方感觉：“我真幸运，挑中了一套很好的房子。”所以，他会再适当地提高价格，这样的话，你的目的就达到了。原本对方给出的价格已经达到了你的要求，但是，你只是皱一下眉头，并且告诉他你不太愿意卖出，对方很可能就会给出一个让你更加满意的价格的。

或者，在公司的谈判中，对方给出的条件其实已经很不错了。根据你们的计划，对方给出的条件已经满足了你们的利益所需。但是，你还是应该再试一试，或许还会有更多的利益出现呢？你完全可以表现出一副很不情愿的样子，告诉对方：“哦，您这样的条件远远达不到我们的预期效果。如果您可以满足我们的所需，即使是刚刚满足，我们也是可以答应下来的。但是，您给出的条件太差强人意了。”对方听到你这样说，一定会再做考虑的，他会想：“可能我给出的条件真的是过低了呢？看起来对方很不情愿的样子。”是的，当对方有这样的想法的时候，他就快要妥协了。而他的妥协，就是你的成功。不过，需要提醒你的是，不要需索过度。否则，即使对方中了你的圈套也会很快意识到的。到时候，你或许连最初的条件都拿不到了。

俗话说，道高一尺，魔高一丈。既然有不情愿的卖家，那自然就有不情愿的买家了。或许你在谈判中扮演了不情愿卖家的角色，但是，你还应该防范，你的对手是否也在扮演着不情愿买家的角色。如果谈判双方都在运用这一谈判策略，那么，这就好比在一部影片中的两个主角之间的竞技之争了。谁的技巧更高超一些，谁就能够获得最后的谈判胜利。

一个推销员去你们公司推销一种电子产品，而你们公司刚好需要这样的产品。于是，公司派你去跟推销员谈判，争取以较低的价格谈妥。

于是，在办公室里，有了这样的对话：

“你们产品的最低价格是多少？”你问道。（虽然你知道，推销员报给你的价格绝对不会是最低价格）“哦，先生，我们的最低价格是18万。”推销员回答说。

然后，你就不再跟他谈论关于价格的问题了，而是针对对方推销的产品进行了多方面的询问和确认，比如说产品的安全指数问题，产品的售后服务问题，甚至对方是否负责送货这些不该你关心的问题你都问清楚了。而实际上，你知道，这些并不是你真正关心的问题。

那位推销员耐心地回答了你所有的问题，接着就沉默了，只是期待地看着你。因为他认为，你把一些问题都问得很详细了，那么，你就是打算买下他所推销的产品了。而推销员这样的想法也是你想要的，不是吗？

于是，你露出一副很遗憾的表情说：“真的很抱歉，我想你们的产品是符合我们公司需求的，而你的服务态度也真的是让我很满意。但是，你知道的，你报出的价格是我们所不能接受的。我想，我还要一些时间考虑。”

听到你的话，推销员会很失望，然后他会沮丧地收拾自己的讲解资料离开。对，就是这个时候。你要留住他，但是，你不要表现出让他感觉你一定就要买他的产品的样子。你可以告诉他说：“好吧。既然我们花费了那么多的时间来讨论这个问题，或许我们还可以各自做一些让步出来。我希望我们可以进行很好的合作。”停顿一会儿以后，你可以接着问他：“你到底可以给出什么样的价格。”

虽然这样说完以后，对方会报给你一个比之前低的价格，但是，你完全可以确定，那也不是他们的最低价格。不过，那或许是你可以接受的价格。所以，你很可能会答应他。而这场谈判对他来说，简直就是一次非常完美的交易。往往一些买家会针对卖家所表现出来的一些行为或者信息来确定更加准确的卖家的最低价格。

比如，当你去商店买一样东西的时候，你报给老板的价格如果真的是太低。