第3章 站在谈判门外(2)
在某次交易会上，甲方外贸部门与乙方洽谈出口业务。在第一轮谈判中，乙方采取各种招数来摸甲方的底，罗列过时行情，故意压低购货的数量。甲方立即中止谈判，搜集相关的情报，了解到日本一家同类厂商发生重大事故停产，又了解到该产品可能有新用途。再仔细分析了这些情报以后，谈判继续开始。甲方根据掌握的情报告诉对方：“我方的货源不多；产品的需求很大；日本厂商不能供货。”乙方显然并不知道日本厂商不能供货的事情，甚至在谈判桌上确定日本方面是不是真的有问题。在确定日本方面确实无法向自己提供货物以后，乙方乖乖就范，接受了甲方的价格，购买了大量该产品。
这只是谈判力量的一个小的方面，只是用来说明，在谈判中，有些力量运用得当，达到的谈判效果会出乎意料得好。
1.3什么才是我们最需要的
许多人认为，成功一般源自个人受到的良好教育和较高的智商。但是，成功仅仅依靠这些是远远不够的。金钱、名誉、爱情、地位等一切，很多人都想得到。而如果你只是想要依靠你受到的良好教育和智商去获得，似乎根本不具有说服力。这个时候，你还需要高超的谈判能力。
（1）事业需要谈判
真正的成功之人，诚然有着多方面的能力和才华。但是，如果缺少了谈判能力，他就还不算是一个成功的人。现实生活中，每个人都会遇到令人感到失望的事情。具备成功潜质的人，总是会选择一种积极的方式去争取属于自己的成功。
而不具备这种潜质的人则会轻易地放掉原本属于自己的成功，高超的谈判能力则是具备成功潜质之人所必须具备的一种能力。
某商场休息室里经营咖啡和牛奶，刚开始服务员总是问顾客：“先生，喝咖啡吗？”或者是：“先生，喝牛奶吗？”其销售额平平。
后来，老板要求服务员换一种问法，“先生，喝咖啡还是牛奶？”结果其销售额大增。原因在于，第一种问法，容易得到否定回答，而后一种是选择式，大多数情况下，顾客会选择其中一种。
有一位教徒问神甫：“我可以在祈祷时抽烟吗？”他的请求遭到神甫的严厉斥责。而另一位教徒去问神甫：“我可以在吸烟时祈祷吗？”后一个教徒的请求却得到允许，悠闲地抽起了烟。
两个教徒发问的目的和内容完全相同，只是谈判语言表达方式不同，但得到的结果却截然相反。由此看来，表达技巧高明更容易赢得期望的谈判效果。
无论你从事何种工作，谈判却是无处不在的。就像上述案例一样，或许你仅仅是一名小小的服务员，但是，即使是做服务员，也要做一个业绩最好的服务员，你的服务和说话技巧都可以为你带来意想不到的成功机会。学会在询问方式上得到对方肯定的回答，你想要的结局就会出现。
墨顿在新泽西州纽瓦克市的一家百货公司买了一套西装，结果这套西装令他很不满意。上衣褪色，弄脏了他的衬衫领子。他把西装送回店里，找到了当初销售的店员，他试着把情形说出来，但被店员打断了：
“这种西装我们卖了好几件，你是第一个抱怨的人。”他的语调更是咄咄逼人，第二位店员也插嘴进来：“所有深色的西装，开始是会褪点颜色，这种价位的西装都是如此。”墨顿先生火大了。
很显然，换做你，遇到店员这样的态度对待你的话，你会不会生气呢？西装弄脏了衬衫领子，自己找回店里其实只是希望对方做出一个合理的解释或者适当的赔偿。但是，非但没有得到他们的歉意，反倒被奚落了一番。但是，事情还是发生了转机：
后来，服装部的经理走了出来，他从头到尾地听墨顿把事情叙述了一遍，没有说一句话。然后，他很干脆地说：“你要我怎么处理这套西装呢？我完全照你的意思做。”他提议墨顿再穿一个星期看看：“如果那时候你还不满意，再带来，我们再换一套你满意的。很抱歉，给您带来这么多麻烦。”
经理和店员采取的是截然不同的两种态度，姑且不去考虑一个星期以后的事情，起码经理的态度已经让墨顿感觉到安慰了。
墨顿满意地走出那家商店。那套西装穿了一个星期后，没有什么问题发生，于是他对那家百货店的信心，又全部恢复过来了。
沙皇尼古拉一世平定了一场由自由分子领导的叛乱，并判处领袖李列耶夫死刑。当绞刑开始时，李列耶夫在一阵摆弄之后，绳索断裂了，他猛然摔落在地上。在当时，类似这样的事情会被当成是天意，犯人通常会得到赦免。李列耶夫站起身后，向着人群大喊：“你看，他们甚至连制造绳索也不会。”
一名信使立刻前往宫殿，向沙皇报告绞刑失败的消息，并说：“陛下，李列耶夫这样说：‘你看，他们甚至连制造绳索也不会。”’沙皇说：
“那么，让我们来证明事实相反。”第二天，李列耶夫再度被推上绞刑台。
李列耶夫的话只会激起尼古拉一世的好斗心理，既然你嘲笑我没有好的绳索，那么，我就证明给你看。所以，第二天，他才会被又一次送上断头台。其实，按照当时的习惯，绳索自然断裂是被看做天意的，但是他又把死神邀请来了。所以说，嘲讽没有任何的意义。
台湾有一位经营印刷业的老板，他要出售一批旧机器，底价是250万。有一个买主在谈判的时候，针对那批机器的各种问题讲了很多缺点，这让印刷业的老板十分恼火，但是一言不发，听对方继续滔滔不绝。到了最后，买主突然蹦出一句；“嘿，老兄，我看你这批机器我最多能够给你350万元，再多我们可真是不要了。”于是，这个老板比计划多赚了整整100万元。
故事中的两个店员之所以一直是店员而不是经理的原因就在于此，没有哪位顾客愿意听到店员说自己没钱，买不起好的衣服。而李列耶夫对尼古拉一世的嘲讽也是招致最终杀身之祸的真正原因。台湾老板所面对的那位买主如果能够安静下来问一问对方想要的价格，而不是喋喋不休地只顾自己的想法，也许就不会那么轻易地丢掉了100万。
（2）生活需要谈判
有一位妈妈把一个橙子给了邻居的两个孩子，这两个孩子便讨论起来如何分这个橙子。两个人吵来吵去，最终达成了一致意见。由一个孩子来负责切橙子，而另外一个孩子则可以先选择吃哪一半。这样，切橙子的孩子十分小心，生怕两半橙子切得不一样大，大的一半会被对方选走。而另外一个可以先选橙子的孩子也在旁边瞪大了眼睛，试图确定哪块橙子是比较大的。最后，两个人都得到了自己满意的那块橙子。
生活中的琐事很多，但是，有些琐事也可以用谈判来获得最完美的结局。就像两个孩子分橙子的故事一样，如果他们最后没有达成一致的协议，那么，很可能两个小家伙还会发生争吵或者动手的事情。
作为父母，在养育孩子的过程中，你是不是一直败在了自己的孩子手上呢？
因为不管是在什么事情上的谈判，你总是输得很没面子。比如：
你和妻子带着儿子去餐厅吃饭，但是，到了餐厅之后才发现，带着儿子出来真的是一个很大的错误。因为从进到餐厅以后，他就没有一刻是安静下来的。刚开始的时候，他先是不停地在餐厅里穿来穿去。然后，当你点的菜上来之后，他还是不肯乖乖地吃饭。因为他要求坐在你的腿上吃。
你认为他已经可以自己坐在位子上吃饭了，于是没有答应他。来看看他是怎么做的。故意把菜掉很多在桌子上。于是，你不得不有了第一次的妥协。你把他抱到了你的腿上。但是，没有一会儿的时间，他又有了新的要求，因为他拒绝吃你喂给他的胡萝卜，他认为那是不好吃的东西。而你为了他的健康想要强迫他吃下去。但是，你又失败了。因为他开始像小时候那样，把吃到嘴里的东西全部吐出来。
于是你只好放弃了想让他吃胡萝卜的打算。二十分钟之后，小家伙终于要求从你的腿上下来了。你感到很轻松，以为他要认真吃饭了。可是，他竟然跑到了隔壁桌上，很没礼貌地盯着用餐的人看。你很尴尬，赶紧走过去把他抓了过来。于是，他要求你买冰激凌给他吃，你还能说什么呢？只好答应了他。
走出餐厅的时候，你告诉自己，再也不带这个小家伙来餐厅吃饭了。
怎么样，这些只是生活中的一些琐碎事情，你也只是想要他能安静地跟你在餐厅吃完一顿饭而已。但是，却被他一再“勒索”，而你什么也做不了。谈判就是这样，你之所以失败是因为你没有任何可以“要挟”他的地方，他却有。他知道你不想在餐厅里丢脸，这是你的弱点，他抓住了。所以，被他一再利用来让你答应他的条件。
无论是金钱、名誉，还是爱情和地位，这些都是可以通过谈判来得到的。只是看你有没有和对方谈判的时候应该有的魄力和敏锐。生活和工作中，总是有我们想要得到的东西，如果你只是单纯地去努力，去争取，而不讲求方法的话。那么，你达到成功的金字塔的方式就是蜗牛，而真正成功之人则会像苍鹰一样扶摇而上。
1.4什么都可以谈判吗
（1）谈判者与谈判结果
鲁肃引孔明来见周瑜，周瑜故意说曹操兵多将广，势不可拒，战必败，降则易安，觉得投降较好。孔明冷笑，周瑜问其故，孔明答：“操极善用兵，天下莫敢当。独有刘备不识时务，强与争衡；今孤身江夏，存亡未保。将军决计降曹，可以保妻子，全富贵。何足惜哉！”
鲁肃怒日：“你让我主屈膝受辱于国贼！”孔明又说：“我有一计，不费兵卒，可退曹兵。”周瑜追问，孔明日：“我曾听说曹操曾造一台，名日铜雀，极其壮丽；广选天下美女以实其中。曹操本是好色之徒，久闻江东乔公有二女，有沉鱼落雁之容，闭月羞花之貌。曹操曾发誓日：愿得江东二乔，置之铜雀台，以乐晚年。今虽引百万之众，虎视江南，其实为此二女也。将军何不差人买此二女，送与曹操，则江东之危可解矣。”
周瑜日：“操欲得二乔，有什么证明呢？”孔明日：“操曾作一赋，名日《铜雀台赋》。赋中之意，誓取二乔。我爱其文华美，尝窃记之。”
周瑜日：“试请一诵。”孔明即时诵起来，诵到“揽二乔于东南兮，乐朝夕之与共”时，周瑜勃然大怒，骂道：“老贼欺吾太甚！”鲁肃忙解释道：“先生有所不知：大乔是孙权之妻，小乔乃周瑜之妻也。”
孔明佯作惶恐之状，日：“亮实不知，失口乱言，死罪！”周瑜日：
“吾与老贼誓不两立！吾承伯符寄托，安有屈身降曹之理？适来所言，故相试耳。吾自离鄱阳湖，便有北伐之心，虽刀斧加头，不易其志也！
望孔明助一臂之力，同破曹贼。”
所谓万事皆可谈判，无论什么事情，都可以用谈判的方式来解决。诸葛亮欲与周瑜联合抗曹，其实他知道二乔和周瑜的关系。但是，他却佯装不知，而且，他熟记曹操的《铜雀台赋》，故意设下圈套让周瑜自己跳进来，自己却还装作毫不知情的样子。诸葛亮还故意用“可以保妻子，全富贵”的话来激怒周瑜，鼓动周瑜决意抗曹。在古代的战争当中，有很多连手抗击强敌的故事，当然了，这就少不了一个谈判高手在其中周旋。如果派出的谈判人员不能完成说服，甚至还惹怒了对方，那么，人头不保就不是说出来吓唬人的事情了。
《阅微草堂笔记》里面有一个故事：一位掌柜看到他的徒弟顺手牵羊，将做生意的钱放入自己口袋，便赶他出门，并且通知同行业里所有人那个人离职的原因，使得同行业的人都不敢用他。
这个伙计走投无路便沦为盗贼。有一天，掌柜的儿子押了一批货经过山区时，被这群盗贼拦路抢劫，他本来有活命的机会，但是因为他认出了里面的一个人原来是家中的伙计，叫了一声那个伙计的名字，并且大叫饶命。
结果可想而知，掌柜的儿子原本还可能有活命的机会，却因为他的那声呼喊而送了自己的性命。
贪小利是人的本性，不要给人机会做坏事，也不要去测试这个本性，教化的目的是使人超越本性，但不是每个人都有机会接受教育，因此不要太苛责，放别人一条生路。如果当时掌柜辞退了这个伙计，让他在别处找到工作，他或许会改邪归正，而不是去打家劫舍。如果通告同行，使这个人永不被录用，那么迫于生计，他只好铤而走险。
但是，偏偏是掌柜不留余地送掉了儿子的性命。谈判也是如此，如果你可以在谈判桌上给对方留下一丝余地，那么，对方或许会在某个机缘巧合的情况下帮到你。而如果你做事绝情得没有任何回旋的余地，那么，以后再跟对方相遇，对方也不会给你好脸色看的，甚至还会对你施以报复。
（2）明了谈判者的位置
一位广东的销售人员与经销商签定了一份年度销售计划，但是，第一个月刚好遇到台风，影响了客户的实际销售。客户希望削减当月的销售指标，销售员认为客户讲的有道理，在与上司协商之后，上司答应将销售指标由原来的50万降到30万，并嘱咐第二个月一定要把上个月20万的指标补上，当时销售员与经销商一口答应，经销商更是连连称谢。