第9章 以逸待劳(1)

因势利导吸引顾客

【原典】

困敌之势，不以敌；损刚益柔。

【释义】

要使敌人处于困难的境地，不是直接出兵攻打，而是采取“损刚益柔”的办法，令敌由盛转衰，由强变弱。

【计名典故】

以逸待劳，语出《孙子·军争篇》：“以近待远，以逸待劳，以饱待饥，此治力者也。”孙子的意思是：凡是先到战场而等待敌人的，就从容、主动，后到达战场的只能仓促应战，一定会疲劳、被动。所以，善于指挥作战的人，总是调动敌人，而绝不会被敌人调动。

战国末期，秦国少年将军李信率二十万军队攻打楚国，开始时，秦军连克数城，锐不可当。不久，李信中了楚将项燕伏兵之计，丢盔弃甲，狼狈而逃，秦军损失数万。后来，秦王又起用已告老还乡的王算。王算率领六十万军队，陈兵于楚国边境。楚军立即发重兵抗敌。老将王算毫无进攻之意，只是专心修筑城池，摆出一派坚壁固守的姿态。两军对垒，战争一触即发。楚军急于击退秦军，相持年余。王算在军中鼓励将士养精蓄锐，吃饱喝足，休养生息。秦军将士人人身强力壮，精力充沛，平时操练，技艺精湛，王算心中十分高兴。一年后，楚军绷紧的弦早已松懈，将士已无斗志。

王算见时机已到，下令追击正在撤退的楚军。秦军将士人人如猛虎下山，只杀得楚军溃不成军。秦军乘胜追击，势不可挡。公元前223年，秦灭楚。

【古计新解】

以逸待劳即制敌之法也。兵书云：“凡先处战地而待敌者逸，后处战地而趋战者劳。故善战者，致人而不至于人。”兵书论敌，此为论势，则其旨非择地以待敌；而在以简驭繁，以不变应变，以小变应大变，以不动应动，以小动应大动，以枢应环也。如：管仲寓军令于内政，实而备之；孙膑于马陵道伏击庞涓；李牧守雁门，久而不战，而实备之，战而大破匈奴。

在销售中：以逸待劳之计有三种含义：

（1）养精蓄锐。时机不利于自己时，在退守中扩充力量，一旦抓住有利时机，便英勇出击。体现在销售中，就是销售员不要白白地消耗自己的精力，而要用最省力的办法去做销售。

（2）疲敌劳敌，在敌人力量比较强大、气势比较凶猛之时，为减少不必要的牺牲，应采取诱敌深入、疲敌劳敌的战术，使敌人体力疲惫、士气低落，再后发制人，一举破敌。这也告诉了销售员一个道理，与其费力地追着客户销售，不如引动客户自己对产品发生兴趣，以逸待劳，销售效果就会大不一样。

（3）等待时机。时机不成熟时要善于等待时机，可以采取退避三舍、虚于应付、慢火煎鱼、故意拖延等办法与敌人巧妙周旋，时机一到，转守为攻，一鼓作气消灭敌人。时机不成熟不动如山岳，时机一到动如脱兔。

【精彩案例】

吊人胃口的直销员

某保健品直销员到一座商业大厦去送一些产品，走到一楼大厅时，看见一位中年人坐在沙发上休息，于是这位直销员径直走了过去，与中年人攀谈起来。

闲聊几句后，直销员得知这位中年人是一家公司的办公室主任，经常要参加一些应酬，现在是刚参加完饭局回来，因为喝得有点多，所以坐在沙发上休息一下。

直销员关切地说：“经常喝酒能使脂肪堆积在肝脏引起脂肪肝，还可引起胃出血而危及生命。俗话说‘抽烟伤肺，喝酒伤胃’嘛，所以你一定要注意了！”

中年人有点动容，但又无奈地说：“没办法啊，工作就是这样！烟酒都离不开啊！”

直销员立刻接过话头：“对了，我们公司有几种产品对胃和肺有一定的保养作用，尤其是针对长期吸烟喝酒的人，你可以先了解一下！”她边说边递给中年人一张关于保健品的产品说明书。

“你不是想向我推销保健品吧？”中年人略有一点反感。

“不是的，因为我发现你脸色不太好，所以才向你介绍的，哦，这是我的名片。”她顺手塞给中年人一张名片。

“我脸色哪里不好？”中年人好奇地问道。

“这也是我根据长期的经验看出的，呵呵，哎呀（她看了一下手机），真不好意思，我马上要给一个客户去送货，比较急。这样吧，名片上有我的联系电话和公司地址，明天晚上有一场相关的健康讲座，还有两位销售培训老师来给上课，我们可以相互交流一下，毕竟都是朋友嘛，好不好？”她脸上流露出急切而真诚的表情。

“哦，好吧！”

“你看，我们的地址在××路××号，就附近，这是我的电话，你直接打就可以了。把你的电话留给我吧，我派人在附近接你。”她掏出纸和笔递给中年人。

中年人随手留下了电话。

“我先走了，真的不好意思，明天见。”直销员离开了，中年人想了想，查看了自己的记事本，确定明天晚上自己有空闲时间。

免费提供的咸花生

14岁的尼克是一家马戏团的童工，团主让他在门口招徕观众。虽然尼克聪明勤快，深得团主喜爱，但他并不满足于现状，他想靠自己的智慧才能干出些名堂。经过考虑，他想出了一个好办法。

这天，他向团主请求允许他在场内出售饮料。团主告诉尼克，只要不影响演出收入，就允许他出售饮料。尼克神秘一笑说：“您放心吧！团长，马上会有更多的观众。”

尼克于是买回了花生和柠檬水，躲在屋里开始炒花生。花生的味道渐渐弥漫了整个屋子，尼克又向花生加了一些盐。“真棒！”尼克尝了一粒花生，笑道。然后，他用纸把花生米包成了一个个小包，带着这些小包，尼克来到售票处。“买一张马戏票赠一包花生米，精彩的马戏，喷香的花生，边吃边看，快来啊！”尼克扯开嗓门喊起来。“赠一包花生米？你不是要亏了吗？”卖票的惊讶地看着尼克，尼克冲他一笑，并不回答。果然，花生的香味引来了不少人，许多本不打算看马戏的人也因这赠送的花生米而动心了。“给我一张票别忘了花生米。”“我也要一张！”“还有我！”很快，马戏票卖完了。

观众们边看着精彩的马戏，边嚼着喷香的花生米，一会儿花生米就下肚了。“真渴呀，真渴啊！”“是啊！有点咸，要是有水就好了。”许多人口渴难耐。这时，尼克又来了，还带着他的柠檬水。”“谁要柠檬水？”尼克轻轻地问道。不等话音落下，人们纷纷喊道：“我要！”转眼间，尼克的柠檬水卖光了，他的口袋也鼓鼓地装满了钞票。这一天，尼克赚了一大笔。说是赠花生米，实则推销柠檬水，尼克的“以逸待劳”之计既招徕了大量顾客，又填满了自己的口袋。

【活学活用】

激发客户的主动猎奇心理

好奇是人类的天性，巧妙地利用消费者的好奇心，会促进整个销售工作的顺利开展。很多销售员都忽视的一点是，你可以利用顾客的好奇心促进销售。怀有好奇心的客户会选择参与；反之则不然。

利用好奇心理有利于提高销售业绩，促成大笔交易，但要注意讲究职业道德，不搞拉帮结伙或用“托”来欺骗客户，否则销售员会因此而信誉扫地。“好奇心”是打开销售程序大门的钥匙。相反，如果他们一点儿也不好奇，销售就会寸步难行。换句话说，如果能激起客户的好奇心，便有机会获得信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案、获得客户购买的反馈。激发人们的好奇心并不难，有许多方式可以激发人们的好奇心。

在实际销售工作中，利用客户的好奇心，引起其注意和兴趣，然后转而道出产品的各种好处，转入销售面谈。

一位英国皮鞋厂的销售业务员曾几次拜访伦敦一家皮鞋店，并提出要拜会鞋店老板，但都遭到了对方拒绝。这次他又来到这家鞋店，口袋里揣着一份报纸，报纸上刊登了一则关于变更鞋业税收管理办法的消息，他认为店家可以利用这一决定节省许多费用。

于是，他大声对鞋店的一位店员说：“请转告您的老板，就说我有路子让他发财，不但可以大大减少订货费用，而且还可以本利双收赚大钱。”

有人向老板提供赚钱发财的建议，老板怎么不动心呢？

不一会儿的工夫，鞋店老板就出来接见这位远道而来的销售业务员。

如果客户对你是谁，或者对你的产品或者产品的某点感到稀奇或神秘，你就已经获得他们的好奇了。相反，如果他们一点也不好奇，你将寸步难行。

也就是说，如果你能激起客户的好奇心，你就有机会创建信用、建立客户关系、发现客户需求、提供解决方案，进而获得客户的购买。实际上，只需要一分钟就可以让客户感到好奇，但问题是客户因何而好奇？

（1）让客户自己判断

有许多方式可以激发人们的好奇心，但最简便的方法就是问“猜猜发生了什么”。

差不多每一个人听到：你猜猜发生了什么？都会立刻停下手边的工作。

我们常常会看到这种销售方式：

一个销售员一手拿着铁锥，一手拿着一双新袜子。不停地嚷嚷：“大家猜猜看：将铁锥穿过袜子后，用力向一边拉，袜子会不会烂？”

周围的人赶紧放下手头的工作，七嘴八舌地议论起来，有人说会烂，有人说不会烂。

销售员看时机成熟，便在人群中找一人试试。

可以想象，参加试验的人按照销售员教的方法，将铁锥穿过袜子后用力向一边猛拉的结果是什么。

这个游戏，不过是销售员设计的一个圈套，用来证明袜子是坚实无比的。

于是，人们不再怀疑袜子不结实了，陆续有人开始购买袜子。

（2）刺激性问题

刺激性问题或陈述可以激发客户的好奇心。人们会好奇为什么你要这么问或这么说。比如前面“猜猜看”就是刺激性问题的一个例子，这使得人们会情不自禁地想：到底是什么？

“我能问个问题吗？”的效果也是一样的，你所要询问的对象一般都会回答“好的”，同时他们还会自动设想你会问些什么，这就是人类的天性。

（3）只提供部分信息甚至坏的消息

有时销售员花费了大量时间，不厌其烦地向客户反复陈述自己的公司和产品的特征以及能给客户带来的利益，然而效果并不一定很好。

这时，你可以反其道而行之。

例如，销售员：“王先生，我们的工程师前几天对您的系统进行了测试，他认为其中存在着严重的问题。”

王先生：“什么问题？”

如果有人告诉你将要面临严重的问题，你会不会感到好奇？当然会！

销售员：“通过研究系统结构，我们发现其中的一个服务器可能会损坏数据。不过好在还有解决的办法。你能不能把有关人员集中起来，以使我们能公开展示一下问题所在，同时解释可供选择的解决方案。”

坦诚献家丑，往往能赢得客户的尊重和信任，有时也能产生奇特的效果。

（4）新奇的东西

新东西人们都想“一睹为快”。更重要的是，人们不想被排除在外，所以我们也可以利用这一点来吸引客户的好奇心。比如：

销售员：“张先生，我们即将推出两款新产品，帮助需要者从事电子商务。或许对你会有用，您愿意看看吗？”

（5）利用趋同效用

如果其他所有人都有着某种共同的趋势，客户必然会加入进来，而且通常想知道更多信息。

比如，销售员：“坦率地说，先生，我已经为您的许多同行解决了一个非常重要的问题。”

这句话足以让客户感到好奇。

（6）不要开门见山地说出你的销售目的

最简单的方法就是问：“猜猜现在怎么样了？”差不多每一个听到这话的人都会立刻停下手边的工作说：“怎么样了？”在销售中，我们希望客户感到好奇并提出问题，并进一步获得我们所能提供价值的更多信息。这就要求销售员在策略上做出改变，先激起客户的兴趣，创造新的机会，去发现客户需求，并为之提供价值。这个小小的问题就可以创造一个“迷你氛围”。在销售刚开始的时候，必须首先吸引客户一定的注意力，这可能是与客户建立终身关系的机会。

（7）让电话留言散发魅力。

许多销售员都认为电话留言系统是敌人，因为他们的留言只有很少一部分会得到回音。然而，客户却喜欢电话留言系统，因为这样既可以离开办公室，而又不会耽误接收重要信息。有些销售培训要求销售员一旦电话被转入留言系统，便立即挂断，而要一直打电话到对方接听为止；还有些培训讲师建议留下非常强硬的留言，让客户感到有压力而不得不回电话。这其实是错误的销售法。销售留言要让客户产生好奇心理，这要求销售员要有一定的创造力，没有现成的讲稿可以保证每一次都成功。

（8）电子邮件更有吸引力。

大多数销售员都喜欢用E-mail发送信息，这样可以轻而易举地把信息传达到忙碌的客户那里。我们可以设想一下，当客户留言E-mail时，肯定是根据发送人与主题来确定阅读的先后次序。那些看上去很紧急的邮件肯定是会先阅读的，接下来就是那些感到好奇的信息了。如果在主题中把目的告诉客户，那客户还用阅读全文吗？客户的好奇心已经得到满足。设置E-mail主题的唯一目的就是让客户感到好奇。所以发E-mail的主题应该很简单，目的是让潜在客户、客户和合作者注意到主题并感到好奇。大多数客户在收到这样的邮件时，会立刻打开看看里面究竟写些什么。

有些销售员花费大量的时间来满足客户的好奇心，却很少想过怎样努力激发客户的好奇心，所以就不厌其烦地向客户反复陈述产品特征以及能给客户带来的利益。引起客户好奇心的一个重要方式就是显露价值的冰山一角。因为在客户面前晃来晃去的价值就像诱饵一般，客户很想获得更多信息。如果开口询问就达到目的了，客户便不会那么好奇了。

另外，满足客户的好奇心会大大降低进一步的参与欲望。想一想：如果拜访的客户已经掌握了想要了解的所有信息，他们还有什么理由非得见面呢？同样，如果客户对初次会面没什么好奇，有什么理由要听销售员陈述呢？销售员如果希望客户或潜在客户主动了解更多信息，便不要一开始就把所有信息都告诉客户，一定要有所保留。这就意味着可以在日后提供更多信息，从而激起客户的好奇心。

现代推销既是一项复杂的工程技术，又是一种技巧性很高的艺术。销售员从寻找客户开始，直至达成交易、获取订单，不仅要计划周密，细致安排，而且要与客户进行重重的心理交锋。其中最有效的一种就是利用客户的好奇心。如果能让客户感到好奇，可以发展更多的新客户，发现更多客户需求，传递更多价值，处理更多销售异议，销售业绩也会大大提高。

巧用广告开拓客户

推销员可以利用各种广告媒介来寻找客户。在西方世界里，推销员用来寻找客户的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告，这称为广告开拓法。

所谓广告开拓法，是指推销员利用各种广告媒介寻找客户的办法。可利用的主要广告媒介是直接邮寄广告和电话广告。比如，你认为潜在的准客户太多，希望把自己宝贵的时间花在一些最佳的准客户身上，于是你向所辖推销区内的每一个人都寄去推销信，然后先拜访那些邀请你的客户。除了邮寄广告之外，推销员还普遍利用电话广告寻找客户。推销员每天出门访问之前，先给所辖推销区里的每一个可能的客户打电话，询问当天有谁需要推销品。