第3章 瞒天过海(2)

比如在销售中，销售员不妨这样说来勾起顾客的兴趣：“小姐，您真有眼光！这款数码相机是我们本季度的主打款，功能独特，非常畅销呢，很多卖场都已经卖断货了，您现在看的这款，黑色只剩下三台，还是我们好不容易调来的，如果您喜欢的话还是抓紧买吧，晚了怕颜色不全了。怎么样？我现在就拿给你，你亲自试试它的功能吧！”

这种销售手法的运用不外乎三个方面：

间接热销法：通过所剩的库存少或货品流通快来间接表明顾客所看的款式是畅销款。

直接热销法：销售员直截了当地告诉顾客产品是畅销款。

原因热销法：通过解释产品的外形独特、功能独特或其他原因而产生热销的效果。

一般情况下，运用这种方法可以起到较好的销售效果，但是在运用此法时，一定要注意以下问题，以免弄巧成拙，反受其害。

（1）所举案例必须实事求是

在销售过程中，销售人员要想引导客户的“从众”心理，所举的案例一定要是事实，既不要用谎言编造曾经购买的客户，也不要夸大那些老客户的购买数量。否则，销售人员列举的案例不真实，就很可能被揭穿，永远失去成交的机会，根本就不可能从客户那里获得订单，而且还会让客户产生被欺骗和愚弄的感觉，这种感觉不仅会严重影响客户对销售人员及公司的印象，而且这种不良印象还可能会被这些客户利用各种途径影响其他更多的客户。因此，销售人员必须列举实际发生的成功案例去引导和说服客户的“从众”心理，否则就是自砸招牌。

（2）尽可能以影响大的老客户作为列举对象

客户虽然有从众心理，但是如果销售人员列举的成功例子不具有足够的说服力，那么客户通常是不会为之所动的。所以，销售人员如果想要成功利用客户的从众心理实现成交，争取到订单，那么就要尽可能选择那些影响大的、客户熟悉的、比较具有权威性的老客户作为列举对象。否则，客户的从众心理很难被激发出来。

（3）面对太有个性的客户，不要轻易使用此法

现代社会是一个崇尚个性化的社会，人们在从众的同时，也存在一股“叛逆”心理。在销售过程中，销售人员也会发现有些有个性的客户对从众不屑一顾，喜欢追求与众不同。因此，销售人员发现客户是很有个性的人时，就不要轻易使用此法，因为这样做很容易引起客户的反从众心理。别人要买，别人是别人，跟我无关。

总之，从众是一种非常普遍的社会心理和行为现象。在销售过程中，销售人员只要善于巧妙运用，往往能够促成客户下定决心签单，并源源不断地为自己争取到订单。因此，这种技巧很值得广大销售人员学习和借鉴。这也是对“瞒天过海”之计的成功实践。但以此计推销假冒伪劣商品，则有违反市场职业道德嫌疑。

同理心瞬间拉近与客户的距离

运用瞒天过海之法，揣摩客户心理，利用同理心做销售可以最大限度地降低顾客的销售对抗心理。所谓同理心是指能易地而处，设身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适当地回应其需要。由此站在对方的角度来分析和看待问题，因此在销售过程中，“同理心”就是销售人员站在消费者的角度，同情、理解、关怀消费者，接受消费者的内在需求，并感同身受地予以满足。

具有“同理心”的销售人员能从细微处体察到顾客的需求，从而最大限度地满足顾客的需求。所以销售过程中的同理心是销售新手必须掌握的一门营销课程。根据销售高手的经验总结，可把同理心分为“八同”来进行销售对策分析，从而达到与客户拉近距离。

（1）同姓

在终端销售的过程中，经常遇到销售人员与顾客的姓氏相同的情况，恰好顾客的姓氏与终端销售人员的姓氏是一样的，那么我们的终端销售人员就可以以这个为切入点来构建与消费者之间的信任。

销售妙招：同姓有缘啊，咱们五百年前可是一家子，像您这样成功的人士，您以后还请多多指点我啊！

（2）同爱好

相同的爱好会非常容易增进人与人之间的交流，人们总是喜欢跟爱好相似的人在一起，正所谓：物以类聚，人以群分。如果在与顾客的沟通中，恰好顾客的某一个爱好与你的爱好一致，那么这也是很好的与顾客建立信赖的机会。

销售妙招：赵先生，您也喜欢远途骑车啊，那可太好了，我也非常喜欢这方面的运动，不过我都没去过西藏，我最远才到过成都，以后您可要多多指导我啊！

（3）同经历

相同的经历会有相同的感受，相同的感受会有很多共同的话题，而共同的话题又给我们进一步沟通提供了很好的机会，如果在终端销售的过程中，如果你恰好有一部分经历与顾客的经历相似，你就可以与顾客就你们的相同经历进行深入的沟通。

销售妙招：您以前在KT做过销售？真是太巧了！我刚毕业就在那做过普通业务，这样的大企业就是锻炼人啊！您在那一直工作到2006年？难怪您有今天的成就，听说后来的运营总监就是从销售部上来的！

（4）同学校友

在终端销售的过程中，如果恰好顾客曾经读书的学校与你曾经读书的学校是一个学校，那么你就要及时利用这样的共同之处，来与顾客进行沟通，同窗之间的交流是非常容易的。在偶然的机会见到了曾经在一所学校读书的校友，大家有共同的学习经历，那么彼此就非常容易建立起信赖的关系。

销售妙招：太巧了！路先生您也是铁路中学毕业的啊，我也是在那里毕业的，不过我毕业得比较晚了，看您现在事业这么成功，就知道您读书的时候一定学习成绩非常优异，有机会还真想向您请教一下呢！

（5）同语气

语气的相同的代表着你们有着共同的地方，就是性格方面有很接近的地方。

销售妙招：当顾客说话快一些的时候，你的语速也要尽可能快一些；当顾客的说话速度慢一些的时候，你的语速也不妨慢一些；当一个顾客说话斩钉截铁的时候，你也不妨斩钉截铁一些。

（6）同性别

相同的性别有着类似的视角，有着类似的人生观，有着类似的成长经历，有着类似的价值观，有着类似的人生目标。在终端销售的过程中，你可以合理地使用相同性别的顾客，来与顾客进行沟通。

销售妙招：钟姐，我们做女人的不容易，既要照顾家庭，又要忙工作，您看您，竟然能做到家庭事业两不误，真让人佩服啊！

（7）同身材

身材相同一方面表示可能有着类似的生活习惯，另一方面在穿衣打扮方面也可能有更多的相同话题。

销售妙招：恰好你与顾客都是身体比较胖，那么你就可以与顾客进行交流减肥的经验；如果你的身材与顾客身材都是比较健壮，那么你就可以与顾客交流健身的经验。

（8）同乡

古人云“久旱逢甘露，他乡遇故知，洞房花烛夜，金榜题名时”，人在他乡遇到了自己的家乡人正是人生四大喜事，人在他乡遇到了自己的老乡，正所谓：老乡见老乡，两眼泪汪汪。老乡很容易回忆起乡情、乡音，那么沟通起来就变得更加容易，人们更加容易相信老乡说的话，因此在终端的销售过程中，如果恰好遇到了你的同乡，你不免主动地进行介绍，并通过适度的赞美，来拉近彼此的距离。

销售妙招：您也是吉林人啊，真是太巧了，我也是吉林的，我们吉林的来到北京闯世界，像您这么成功的可真不多啊，以后，您可要多多指导我啊！

用言谈吊客户胃口

在推销过程中，销售员所说的话及说话的方式、说话的态度对于客户的影响都是很重要的。如果销售员能够运用语言降低客户的警惕心，那么达成销售的几率就会大大增加。

（1）因人而异挑动客户

客户可以通过销售员的话语的自信度、坚定度及说话的方式，看出销售员对自己的商品和对商品推销出去是否自信。如果销售员非常坚决，则他的商品就一定不错，他的诚恳就是真正的，他的优点就有九成正确，这样本来犹豫的销售就会更坚决。

而对于那些顽固的销售，销售员则要尽力装出一种漫不经心的样子，用漠不关心的口气与他们进行推销说明。说明后，客户不表态，就漫不经心地谈论生意上的别的有趣的事，绝不提这次推销的目的。客户会被你这种方式所吸引，产生好奇感，这样你再说你的商品推销的客户是有特殊条件的，你的不关心说明客户不符合条件。顾客为了表示自己符合此条件，就会执著地购买你的商品。

（2）附和客户制造稳定的销售环境

商谈中要注意，不论对方说什么，都先予以承认，即使对方说的不是事实，或只是他个人的误解，也不必一口加以否定，倾听别人谈话时，脸上应该挂着安详的微笑。

承认对方，是一种礼义，在承认之后，一句“但是”，便可以扭转话题，提出你自己的立场，所以不必担心“承认”会果真如你所“承认”的那样，这也便是“承认”的妙处所在了。

如果对方要求降价，你可以说：“你们的心理可以理解，但是……”推出你已运筹于胸的一系列理由，其意思和你说“不行，这是绝对不行的”是同一立场，但听起来顺耳，动听多了。

面带微笑，也就是商谈中的态度，也会起到重要的作用。在发言时间上，要注意平分秋色，切忌出现独霸江山的局面；态度要坦诚，创造和对方的一致感；尽量满足对方的合理要求，避免正面冲突，发言要简洁明了，倾听要聚精会神，切忌夸夸其谈，拖延时间，口气要轻松愉快，能幽默最好。

（3）给对方一个利己利人的理由

一个人可能会同时具有想自信，却并不真的自信的两种心态。谨慎而固执的人，多持不信任人的态度，并以这种态度来左右自己的行为。他并不是没有相信别人的意念，但他更具有希望人家能信任他的强烈意念。对于这种人，就得事先为他设计一套理由：“你这么做，不但对你自己，对他人也是有帮助的”来晓以大义，方能将他说服。

比如，一个卖宝石或毛皮的推销员对一个正在犹豫不决的主妇说：“你用这些东西一定能使你更完美，而你先生也会更喜欢你。”

这句话的含义是说你这么做并非全是为了自己，同时也为你先生。她必定很乐意买下，如果更进一步地说：

“即使你买了它，若想脱手也能高价卖出，这样对于你的家庭，又何尝没有帮助。”

对方一听说，必定会认为她买下这个东西并非为他一个，也是为了家等等。

（4）制造悬念让客户立即购买

在你的推销过程中，有时恰当地给客户造成一点悬念，让顾客有点紧迫感，产生一种现在是购买的最佳时机的感觉，促使他与你立即成交。

例如与客户交谈时，给他提供一些经过适当夸张的市场信息或与商品有关的行情等，让客户依照你提供的信息尽快采购商品，比如你可以这样说：“你这种商品的原材料已经准备提高价格了，所以以这种商品也将会因此而价格上涨的”或说“我公司从下个季度开始可能会因人手不够而减少这种商品的供应量。”

这种方法就是积极主动地去刺激顾客，调动起顾客的购买欲。这在推销过程中是很重要的。如果你只是一味等待顾客来与你洽谈，让主动权掌握在顾客手中，你的推销工作将不会成功。

在这里还应强调一点，那就是你虚张声势时切不可过于夸大，只可稍微点一下，让顾客自己去琢磨。否则，顾客会认为你是在欺骗他们，这对你的推销工作是很不利的。

自曝缺点打动客户

俗话说“家丑不可外扬”，对销售员来说，如果把自己产品的缺点讲给客户听，无疑是在给自己的脸上抹黑，连王婆都知道自卖自夸，见多识广的优秀销售员怎么能不夸自己的产品呢？

其实，宣扬自己产品的优点固然是推销中必不可少的，但这个原则在实际执行中是有一定灵活性的，就是在某些场合下，对某些特定的客户，只讲优点不一定对推销有利。在有些时候，适当地把产品的缺点暴露给客户，是一种策略，一方面可以赢得客户的信任，另一方面也能淡化产品的弱势而强化优势，适当地讲一点自己产品的缺点，不但不会使顾客退却，反而能赢得顾客的深度信任，从而更乐于购买你的产品。因为每位客户都知道，世上没有完美的产品，就好像没有完美的人，每一件产品都会有缺点，面对顾客的疑问，要坦诚相告，若刻意掩饰，不但顾客不相信你的产品，更不会相信你的为人。

而平庸的销售员奉行一个原则，就是永远讲自己产品的优点，从来不讲自己产品的缺点。他认为，那样自曝家丑，怎能卖出去产品呢？而优秀的销售员就懂得这个道理，他知道在什么时候巧用这个规则可以使推销取得成功。

优秀的销售员为什么讲出自己产品的缺点反而成功了呢？因为这个缺点是显而易见的，即使你不讲出来，对方也一望即知，而你把它讲出来只会显示你的诚实，而这是销售员身上难得的品质，会使顾客对你增加信任，从而相信你向他推荐的产品的优点也是真的。最重要的是他相信了你的人品，那就好办多了。

有的产品的缺点即使一时看不出来，顾客回去打听也很容易得知，你还不如当时就给他讲清楚。理智型的顾客明白，任何产品都是不可能没有缺点的，你讲出来，他会觉得很正常，他还会觉得其他产品的缺点不过是销售员不告诉他罢了。如果那个缺点不是什么大缺点，无关紧要，而对方又比较懂，那么只会对你的推销有利。

优秀的销售员善于灵活使用这个方法，他会根据商品的不同情况，根据客人的不同情况，清楚地说出商品的缺点和优点，从而取得客户的信任促成购买。