第12章 趁火打劫(1)

把握最佳推销时机

【原典】

敌之害大，就势取利，刚决柔也。

【释义】

刚决柔也。《易经·夬》中说：“彖曰：夬，决也，刚决柔也。”这里指强大者乘机征服弱小者。敌方出现危难时，就要乘机进攻夺取胜利。这是强大者利用优势，抓住战机，制服弱敌的策略。

【计名典故】

趁火打劫的原意是：趁人家家里失火，一片混乱，无暇自顾的时候，去抢人家的财物。乘人之危捞一把，这可是不道德的行为。此计用在军事上指的是：当敌方遇到麻烦或危难的时候，就要乘此机会进兵出击，制服对手。《孙子·始计篇》云：“乱而取之。”唐朝杜牧解释孙子此句说：“敌有昏乱，可以乘而取之。”就是讲的这个道理。

春秋时期，吴国和越国相互争霸，战事频繁。经过长期战争，越国终因不敌吴国，只得俯首称臣。越王勾践被扣在吴国，失去行动自由。勾践立志复国，十年生聚，十年教训，卧薪尝胆。他表面上对吴王夫差百般逢迎，终于骗得夫差的信任，被放回越国。回国之后，勾践依然臣服吴国，年年进献财宝，麻痹夫差。而在国内则采取了一系列富国强兵的措施。越国几年后实力大大加强，人丁兴旺，物资丰足，人已稳定。吴王夫差却被胜利冲昏了头脑，被勾践的假象迷惑，不把越国放在眼里。他骄纵凶残，拒绝纳谏，杀了一代名将忠臣伍子胥，重用奸臣，堵塞言路，生活淫糜奢侈，大兴土木，搞得民穷财尽。公元前473年，吴国颗粒难收，民怨沸腾。越王勾践选中吴王夫差北上和中原诸侯在黄池会盟的时机，大举进兵吴国，吴国国内空虚，无力还击，很快就被越国击破灭亡。勾践的胜利，正是乘敌之危，就势取胜的典型战例。

【古计新解】

《孙子兵法》说：“乱而取之。”《十一家注孙子》说：“敌有昏乱，可以乘而取之。”大凡敌方发生混乱的情况有三种：一是内忧，二是外患，三是内外交害。这些混乱就是敌方之“火”，我方应抓住机会，乘势“打劫”，这样不仅容易成功，而且能从中获得意外的好处。“打劫”要讲究时机和方法，否则如火中取栗，烫了自己的手，伤了自己的身。

此计强调：让敌方处于困难局面，不一定只用进攻之法。关键在于掌握主动权，待机而动，以不变应万变，以静对动，积极调动敌人，创造战机，不让调动自己，而要努力牵着敌人的鼻子走。所以，不可把以逸待劳的“待”字理解为消极被动地等待。

在销售中，此计的含义如下：

（1）乘危取利。人们为之奋斗的一切，都与获利的意图有关。正常情况下求利，当然容易引起对方的反感。但是如果能把握销售时机，在对方有所动摇时乘机取利，往往会收到事半功倍的效果。

（2）落井下石。本来顾客已经有点意动，我方乘机再加上一把火，让对方心动继而行动。

（3）明助暗夺。把握对方的消费心理，我方装出“救火”的姿态前去凑热闹，这样既不会被对方拒绝，也不会引起对方的注意。在“救火”过程中，我方便暗中捞取好处，或在暗角再点“新火”，扩大销售成果。

（4）入伙分利。火是别人放的，我方则乘机插手，助上一臂之力，事成之后，论功分肥。

【精彩案例】

坚决不降价的钟表商

有位先生的太太眼睛不太好，看钟表时只能看时针、分针粗大且颜色的衬底反差比较大的钟表，这位先生带着太太找了很多地方终于才找到一只比较满意的。这只钟表外形很丑陋，标价为300美元。

这位先生对钟表商说：“你这只表太贵了，哪有卖这种价的？”

钟表商则毫不慌张地反击说：“现在是自由买卖的时代，价钱高低不可由主观断定。”然后看着顾客的脸色，又加上一句说：“这表走得很准，一个月也快不了一秒。”

这位先生摇头，说：“这样的准确度算不了什么。”与此同时，他指着太太手上的那只表说：“她这只30块钱的表，戴了7年了，走时还是很准。”

钟表商微微一笑，说：“戴了7年了，确实该换一只好一点的表了。”

先生继续讨价还价：“你这表的造型很滑稽。”

但钟表商几乎胜券在握，说：“对于视力不好的人来说，没有比这只钟表更合适的了。市面上很难再找到这样的表了！”

最后，双方还是以300美元成交。可以说钟表商是位很会处理反对意见的商人。他采取趁火打劫的办法，终于成功了。

人寿保险业务员借机销售

人寿保险的业务员在为某私企经理推销人寿保险时，遭到对方的拒绝。但是这名业务员没有放弃，而是改变话题，与经理谈起了个人的兴趣爱好。

这位经理是一个户外运动的痴迷者，他一年之中往往要抽出两个多月的时间去远途探险，于是业务员就配合与他聊起了户外运动。这位经理兴致勃勃地告诉业务员，至今为止，自己已经两次骑小折去西藏，一路上经历过很多困难，比如在荒无人烟的野外睡帐篷，比如险些遇到泥石流，还有高原反应等等。说到最后，这位经理由衷地感叹地说：“人这一辈子啊，不能就安稳地待在办公室里不动，要常出去活动一下，经历一些常人难以经历的事情，这样生命才会变得丰富！也只有在生死边缘徘徊过，你才会更加珍视生命！”

听到这里，业务员趁机接过话问：“是啊，对于我们来说，最残酷之处就是你永远也无法预料到人生会遇到哪些危险，很多噩运都会在你毫无防范的时候降临，然后就只能留下家人白白地伤心难过。人生无常啊！”

这位经理愣了一下，微微低下了头。业务员停顿一下后接着：“家庭里，你是你家人的信心，你的家人有了你的健康，就有了稳定的生活基础，每次你出远门，他们就会担心，担心你受伤。而你没有保险，万一受伤，就会影响到他们的经济、生活等。你想，旅途中你安心吗？会放心吗？”

半个小时后，业务员离开了这家公司，手中拿了一张大额的保险单。

金牌销售员反被推销

乔·吉拉德是举世闻名的金牌销售员，有趣的是生活中他也屡次被其他销售员成功推销。一位人寿保险代理人曾经对乔·吉拉德和他的太太做过一次这样的推销。乔·吉拉德先生和太太琼都反对购买保险，因为费用太大。但是那代理人却战胜了这种异议，做成了交易。他是这样说的：“你们知道吗？我曾经听到很多妻子抱怨他们的丈夫在人寿保险上花了太多的钱。”然后他停顿了一会儿。看到乔·吉拉德太太点头表示同意，他又接着说：“但是我从来没有听哪位寡妇这样抱怨过，吉拉德先生。”

听了这句话，乔·吉拉德不禁为之动容。随后，他又招呼乔·吉拉德的小儿子和小女儿说：“喂，小朋友，我要你们把手里的作业停一会儿，上这儿来。”当他们走到餐桌旁之后，代理人说：“你们知道吗？你们的爸爸很爱你们，他真是一个好父亲。”说完，他就开始一言不发地填写申请表。乔·吉拉德一家四口人眼里都涌动着泪花，彼此的爱意弥漫了整个房间。代理人显然掌握到控制权，他说：“好，小朋友，该去做作业了。”乔·吉拉德太太再也没有说过一句反对的话，生意就这样成交了。

还有一次，琼要乔·吉拉德陪她去逛皮衣店。作为一名顾客，乔·吉拉德对店员的推销无动于衷，她却让吉拉德太太一件接一件地试穿大衣。最后，琼找到了一件自己非常喜爱的大衣，站在镜子边足足欣赏了十分钟。“我就要这一件，可我知道要花太多的钱，亲爱的。”

乔·吉拉德还未能开口，那位推销小姐抢着说：“您太太穿上这件大衣，看起来有一种梦幻般的感觉。您不同意吗？吉拉德先生。”

“嗯，是的，”乔·吉拉德一边看着标价，一边含混地说。然后推销小姐转而对乔·吉拉德太太说：“有很多丈夫陪着太太到这儿来，却说他们的太太穿着皮衣体形臃肿。亲爱的，您有这样一位体贴的丈夫，真是幸福和幸运。我打赌他不会让您失望。”

这一番话使乔·吉拉德感到自己高大无比，他的脸上也堆满了得意的笑，但很快就领悟到——自己已经为太太买那件昂贵的大衣！

在上述案例中，两位销售员都利用趁火打劫之计将自己的商品销售给了乔·吉拉德这位金牌销售员，尽管乔·吉拉德最初并不想买下它们。但是由于销售员抓住了乔·吉拉德爱护家人这样一个“软肋”，进而趁火打劫，终于成功地达成了销售。

牵引顾客思路的汽车推销员

陈阳是一位经验丰富的汽车推销员，他的业绩在公司是遥遥领先的。

有一天，陈阳的朋友为他介绍了一位高尔夫球场的老板，说这位老板正有意购买一辆汽车。于是，陈阳便兴致勃勃地去拜访这位老板。

见到高尔夫球场的老板后，陈阳详尽地介绍了他的汽车，并极力称赞这种汽车有多么好，还分析了拥有这辆汽车的种种好处，但这位老板就是摇头不买。

说服似乎陷入了困境，这时，陈阳话锋一转，突然问道：“这么说来，您只对自己找到的汽车的品质有兴趣，是不是？”

“是，我自己找的我当然喜欢。”老板回答说。

“如果您需要这辆汽车，您喜欢所有的担保都在一起，不是吗？”

“那当然。”老板点头，“没有担保的汽车我买来干什么？”

陈阳知道这位老板不会回答“哦，不用，我不需要什么担保”。

于是，他又问了下一个问题：“信誉对任何一个行业都很重要，不是吗？”

“那当然。”

“和一个在乎自己商誉以及信用，极诚实的销售人员做生意是重要的，不是吗？”

“对，我想是。”陈阳也知道对方不会说“我不在乎”。

这样就把客户引导到他的思考模式上来了，如果客户说不是，就违背了自己的本意。

最后，这位老板答应买下陈阳的汽车。

【活学活用】

捕捉销售机会有诀窍

对于销售员来说，准确捕捉销售机会是一门大学问，要求销售人员能看准时机，以恰到好处地捕捉销售机会；要求销售人员能发挥主观能动性和创造性，善于打破常规，创造出独具特色的销售机会；要求销售人员注意把握因地制宜的原则，研究销售机会的空间适应性。

捕捉销售机会虽然并不容易，但也并非无窍门可寻。以下介绍几种捕捉销售机会的诀窍。

（1）谨思慎行

推销工作的每一个步骤对销售人员来说都极为重要。销售人员处理得当，有可能促成推销机会的出现和形成；但若销售人员急于求成，鲁莽行事，则有可能亲手毁灭销售机会出现的可能性。

因此，销售人员在推销的每一环节都应保持冷静，随时掌握局势的变化，利用自己的常识和经验，充分分析思考，然后再谨慎行动。切勿信口开河，鲁莽行事，使顾客产生不信任感，或由于压力过高而丧失购买信心，从而失去有利的销售机会。

（2）察言观色

在推销过程中，销售机会往往都是潜生的，具有相当的隐藏性，而不会明显地显现出来，但也并非是完全无迹可寻的。顾客的购买倾向和成交意愿往往会从顾客的表情、语言、行为等方面显现出来，因而销售人员应善于观察和分辨，依据自己的推销经验及时捕捉推销机会。

（3）多听少讲

销售人员一接近顾客，马上口若悬河，恨不得将推销品的全部优点一股脑儿告诉顾客，这是推销工作的一大忌。销售人员应虚心听取顾客的意见和要求，而不要只顾自己讲话（应在必要时予以回答）。这样不但让顾客感到受到尊重，从而有利于创造良好的推销氛围，并且可以从顾客的言谈中获得推销的线索和答案，从而控制推销机会。

（4）循序渐进

推销交易有简有繁，复杂的交易往往需要多个回合才可能完成。因此，销售人员应有足够的耐心和恒心。循序渐进，按部就班，配合推销活动的每个阶段适时地把握机会，调整推销工作的方式和内容。不要急于求成而破坏了有利的销售机会。

（5）耐心等待