第7章 构建人脉的步骤(1)

商务成功人士大多一致认为，要在事业上有所发展，最具威力的战略之一是“建立人脉”。但是，人脉如何建立，又该如何经营与维系呢？

判断自身构建人脉的能力

在构建自己的人脉之前，你最好对自己经营人脉的能力有一个初步地认识。怎么认识呢？下面我们提供一些心理测试，它们将有助于检查你在这方面的能力。

1. 你擅长人际交往吗

请结合你自己的情况考虑下面的问题，回答“是”或“否”。

（1）你喜欢参加社交活动吗？

（2）你喜欢结交各行各业的朋友吗？

（3）你常常主动向陌生人做自我介绍吗？

（4）你喜欢发现他们的兴趣吗？

（5）你在回答有关自己的背景与兴趣的问题时感到为难吗？

（6）你喜欢做大型公共活动的组织者吗？

（7）你愿意做会议主持人吗？

（8）你与有地方口音的人交流有困难吗？

（9）你喜欢在正式场合穿庄重的服装吗？

（10）你喜欢在宴会上致祝酒辞吗？

（11）你喜欢与不相识的人聊天吗？

（12）你在父母的朋友面前交谈自如吗？

（13）你在院系集体活动中介意扮演逗人笑的丑角吗？

（14）你喜欢成为院系联欢会上的核心人物吗？

（15）你曾否为自己的演讲水平不佳而苦恼？

（16）你与语言不通的外国人在一起时感到乏味吗？

（17）你与人谈话时喜欢掌握话题的主动权吗？

（18）你与地位低于自己的人谈话时是否轻松自然？

（19）你希望他们对你毕恭毕敬吗？

（20）你在酒水供应充足的宴会上是否借机开怀畅饮？

（21）你曾否因饮酒过度而失态？

（22）你喜欢倡议共同举杯吗？

评分与解释——

本测验的答案并无正误之分。只是一般情况下，擅长于社交的人会倾向于以下答案：

（1）是 （2）是 （3）是 （4）是 （5）否 （6）是 （7）是 （8）否 （9）是 （10）是 （11）是 （12）是 （13）否 （14）是 （15）否 （16）否 （17）是 （18）是 （19）否 （20）否 （21）否 （22）是

检查你在每一题上的答案，若与上述相应答案符合得1分，否则得0分。计算你的得分。

17分～22分：你在各种各样的社交场合都表现得大方得体，从不拒绝广交朋友的机会。你待人真诚友善，不狂妄虚伪，是社交活动中倍受欢迎的人物，也是公共事业的好使者。

11分～16分：你在大多数社交流动中表现出色，只是有时尚缺乏自信心，今后要特别注意主动结交朋友。

5分～10分：也许是由于羞怯或少言寡语的性格，你没有表现出足够的自信。当你应该以轻松、热情的面貌出现时，你却常常显得过于局促不安。

4分或以下：你是一位孤独的人，不喜欢任何形式的社交活动。你难免被人视为古怪之人。

2. 你的人脉状况如何

对于“人脉”两个字，不少人有许多迷思，所以建议你，先仔细对照一下这张检查表，将你对人脉的迷思勾选出来，看看你到底是属于“铁齿型”、“软脚型”、“唬烂型”、“全灭型”中哪一类型的人，根据这4种不同类型，参考《Cheers》杂志采访到的8位业界精英的说法，他们不但分享自己经营人脉的方法及过程，还提供具体的建议，让你走对方向，找到你的人脉“入口”。

（1）人脉好＝攀关系，我才不做这种事。

（2）凡事不求人，我靠自己哪需要人脉？

（3）工作都忙不完了，哪有时间建立人脉？

（4）现在努力加强专业就好，建立人脉是以后的事。

——以上归类为“铁齿型”。

（1）我脸皮薄怕被人拒绝，建立人脉太难。

（2）别人讲话我只有听的份，怎么建立人脉？

（3）生活＝办公室＋我家，去哪里建立人脉？

（4）周末只想睡大觉，别说人脉、连出门都懒！

——以上归类为“软脚型”。

（1）有人脉＝好办事，我做事最吃得开！

（2）有人脉，升迁就像坐电梯，没人脉，升迁就像爬楼梯！

（3）人脉要过滤，没利用价值的人，不用浪费时间！

（4）我认识许多大老板，人脉好得不得了！

——以上归类为“唬烂型”。

（1）朋友有难，两肋插刀，我用血泪换人脉。

（2）别人都躲着我，人脉出现大危机。

（3）每次提出要求都石沉大海，人脉实在不可靠！

——以上归类为“全灭型”。

分析：

铁齿型：铁齿型的你通常都很有工作实力，做事有自己的一套，但是别忘了，现在是一个讲究团队作战的时代，单打独斗既不能拓展格局又不能持久。所以，适时地分享你的经验，或是帮助其他人，会得到你想象不到的收获喔！

软脚型：软脚型的你比较内向、不善交际，但经营人脉并不是要你当花蝴蝶，其实你可以从当一个好的倾听者开始，建立别人对你的信赖感。工作之外的时间，也可以参加跟自己嗜好有关的社团活动，例如登山社、旅行团、美术馆义工等等，增加认识朋友的机会，对你的性格可是有潜移默化的作用喔！

唬烂型：属于唬烂型的你，最好放下身段、脚踏实地经营自己的专业实力，比较能走得远走得稳，不要整天计算周遭人的利用价值，这种功利心态真的很让人讨厌！不要忘了，你利用别人一次，人家不但会永远记得，还会告诉别人，就算你认识的人再多，别人提到你的名字都嗤之以鼻，这样恶质的人脉不如没有。

全灭型：属于全灭型的你基本上人脉已经亮起红灯，你用错误的观念去经营人脉，不但危及自己的工作、信用扫地，甚至可能有触犯公司规定或犯法的可能。劝你及时煞车，重新检视自己对于人脉的定义，用正确的态度找到人脉入口，重新出发！

整理自己的人脉档案

一旦我们对自己经营人脉的能力有了一个初步的认识，我们可以按照如下方式整理自己的人脉档案。

1. 人脉关系资源的分类

一般来讲，人脉关系资源有以下三种类型：

个人网络：包括你的家人与朋友，或是与你最亲近的人。

社会网络：你时常联络或是比较熟识的人；之前任职单位的同事或是主管；邻居或是朋友认识的人；你的理财专员或是汽车业务员等。

专业网络：例如专业协会、俱乐部、校友会等组织。

写下现有的关系资源，包括上面提到的三种类型。回头翻阅你的电话簿或是名片本，把所有你能想到的人全都列出来。透过这份关系资源名单可以看出自己的关系组合特性，了解哪些地方有所不足，必须加以改进。最后再想想哪些人未来有可能成为你的关系资源，把可能的名单也列出来。

为了更加有效地管理自己的关系，可以利用信息科技。目前有许多计算机软件比如微软的Outlook等都有通讯簿管理的功能。除了输入某个人的基本资料外，最好加上兴趣嗜好、专长、人格特质等有助于认识这个人的资料。然后依据职业类别或其他条件分门别类，以方便日后查询。

2. 建立“朋友档案”

建立“朋友档案”有下面几个部分需要注意：

（1）把你同学的资料整理并做成记录。

毕业经过数年后，你的同学可能会分散在全国各地，从事各种不同的行业，有的甚至已成为某一行业或某一领域的“重量级”人物。当有需要时，凭着老同学的关系，相信会在某种程度上给你帮忙。这种老同学关系可从大学向下延伸到高中、初中、小学，如能加以掌握，这将是人生中一笔相当大的资源。当然，建立好同学关系需要经常参加同学会、校友会并且注意他们的动态。

（2）整理周围朋友的资料并对他们的专长做出详细的记录。

比如他们的住所、工作有变动时要修正，以防必要时找不到人。准确掌握这些变动的情形有赖于平时与他们联系。

同学及朋友的资料是最不应疏忽的。你还可以记下他们的生日，不嫌麻烦的话在他们生日时写一张贺卡或请他们吃个便饭保证会使你们的关系突飞猛进。若能维持好这些关系，就算他们一时帮不上忙，也会介绍他们的朋友助你一臂之力。

（3）在应酬场合认识的，只交换名片，还谈不上交情的“朋友”也是不可忽视的。

这种“朋友”在各行各业的各种阶层都会有，不应该把他们的名片丢掉，而应该在名片中尽量记下这个人的特点，以备下次再见面时能“一眼认出”。重要的是名片带回家后要依姓氏或专长、行业分类保存下来。当然不必刻意去结交他们，但可以借故在电话里向他们请教一两个专业问题，话里自然要提一下你们碰面的场合，或你们共同的朋友，以唤起他对你的印象。有过“请教”，他对你的印象自然会深刻些。当然，这种“朋友”不可能帮你什么大忙，因为你们没有进一步的交情，但是他们帮你一些小忙应该是没有什么大问题的。

3. 善用“朋友档案”

建立朋友档案时，利用计算机、笔记本以及名片册的方法各有长处，但不管用什么方法，都应该记住：每个朋友都要保持一定的关系，千万不要在用得着时方恨少。那些办事处处通的人除了有他们本身的优越条件之外，还有一点就是他们身边有一群非常要好的朋友。这些朋友为他出谋划策，对他提出更高的要求而不让他有丝毫的松懈和放弃。这样的人大都是善用“朋友档案”的人。

美国前总统克林顿回答记者如何保持其政治关系网时说：“每天晚上睡觉前，我会在一张卡片上列出我当天联系的每一个人，注明重要细节、时间、会晤地点以及与此相关的一些信息，然后输入秘书为我建立的关系网数据库中。这些年来，朋友们帮了我不少。”

很多时候，仅仅建立“朋友档案”是远远不够的，最重要的是利用“朋友档案”来帮助自己。比如把别人的生日、兴趣爱好等内容收集起来，你就会加深对他的了解，与他谈业务或是进行生意交往时可以找出他关心的话题，谈他最钟爱的事物。这样做不仅会受到他们的欢迎，更会使你的业务得以扩展。

杜维诺面包公司的老板杜维诺一直试着把面包卖给纽约的某家饭店。一连4年，他每天都要打电话给这家饭店的老板，并去参加那个老板的社交聚会，为了争取到这个客户，与饭店老板成交这笔面包生意，他还在该饭店订了个房间以便有机会与老板商谈。但是长时间的努力并没有任何结果。杜维诺决定改变策略，他收集了这家饭店老板的个人资料，终于找到他最感兴趣、最热衷的东西。原来这家老板是“美国旅馆招待者”旅馆人士组织的一员，由于他的热情，还被选举为主席以及“国际招待者”的主席。不论会议在什么地方举行，他都会出席，即使跋涉千山万水也不例外。给他建立一个小档案后，杜维诺再见到那个饭店老板的时候开始谈论他的组织。那个老板跟他说了半个小时，都是有关他的组织的，语调充满了热情，并且一直笑着。在杜维诺离开他的办公室前，他还把他组织的一张会员证给了杜维诺。在交谈过程中，杜维诺一点都没有提到卖面包的事，但过了几天，那家饭店的厨师长打电话要他把面包样品和价目表送过去。那位厨师长说：“我不知道你对老板做了什么手脚，但你真的把他说动了！”杜维诺与这位老板后来成了无话不谈的好朋友，他说：“想想看吧！我缠了那个老板4年，就是想和他做大生意。如果我不建立他的个人小档案，不去用心找出他的兴趣所在，了解他喜欢的是什么，那么我至今也不能如愿。”

建立和善用“朋友档案”是一种深刻了解人并与之保持有效联系的方式。掌握了这种方法并加以利用，就等于为自己的成功做了铺垫。

4. 选择“关系核心”

现在的组织已经不再是等级森严、分工明确且秩序井然了，一种可变的、有机的和充满活力的架构渐成气候。这种新的架构能够快速响应组织不断变化的需求，成功编织他们的关系网络。在打造关系网的过程中，已经认识的人很重要，他们都有自己的熟人，而他们所熟识的人又有自己的熟人。成功建立关系网的关键是和适当的人建立稳固的关系。良好的关系能拓宽你的视野，让你了解周围所发生的事并提高你倾听和交流的能力。

当你意识到职业关系的重要性并开始选择可以助你一臂之力的人时，你可能不得不卸掉一些关系网中的额外包袱，其中或许包括那些相识已久但对你的职业生涯无所裨益的人。维持对你无益的关系只意味着浪费你宝贵的时间。

良好、稳固及有力的关系核心应由10个左右靠得住的人组成。这10个人可以包括你的朋友、家庭成员以及那些在你职业生涯中联系紧密的人，他们构成你的影响力内部圈，希望你能发挥所长，而且你们彼此都希望对方成功、幸福。当双方建立了稳固关系时，彼此会激发出强大的能量，还会激发对方的创造力，使彼此的灵感达到至美境界。为什么将你的影响力内部圈人数限定为10个人呢？因为强有力的关系需要你一个月至少维护1次，因此10个人或许要用尽你所有的时间。另外应至少挑选15个人作为你“10人内部圈”的后备力量并经常与他们保持联系。比如你的一位主要关系退休或移民国外，最好的替补就是你的后备军。你应每月定期和他们联系，无论是通过电话、传真、聚会、电子邮件或是信件。

规划人脉资源

你想5年后成为什么样类型的人，现在就应该开始布局，从现在开始开拓人脉，进而达成自己的目标。如果没有为5年后的人脉开始订立目标，盲从地拓展人脉只会为自己带来更多的繁忙与麻烦。早一点规划自己的人脉网络，5年后，将会发现身边到处是可随时协助您的专业人士，一通电话即可解决您烦恼的棘手问题。

“专业是刀柄，人脉是利刃”，在现今变化多端的社会局势中，光靠本身的专业职能是不够的，惟有配合互动互利的方式去经营人脉，才是胜负的关键。如不仔细想想未来的人脉如何规划运行，将会发现自己只是在原地踏步。

1. 明确职业和事业生涯规划

要弄清楚以下几个问题：

（1）我的职业方向是什么？

（2）我准备在什么行业、什么类型的企业工作？

（3）我有自己创业的打算吗？我准备在哪个领域或行业创业？

（4）我的职业事业生涯大体分为几个阶段？

2. 弄清职业和事业的人脉资源需求要弄清楚以下几个问题

（1）我目前的职业和事业进展得顺利吗？

（2）如果顺利，是谁给了我最有力的支持和帮助？今后我还要得到他们什么样的支持？

（3）如果不顺利，原因是什么？假如不是我的能力问题，那么，是谁没有给我最有力的支持？他们为什么没有帮助我？

（4）为了实现我的职业目标，我需要哪些人脉资源的鼎力相助？我现在得到了吗？

（5）为了实现长远的职业目标，我还要开发哪些潜在的人脉资源？

3. 制定人脉资源经营行动计划

在制定人脉资源行动计划时，应注意以下几个问题：

（1）人脉资源的结构要科学合理。

比如，性别结构，年龄结构，行业结构，学历与知识素养结构，高低层次结构，内外结构，现在和未来的结构等。不少经理人的人脉圈子结构太单一、单调，导致了人脉资源的质量不高。比如，有的人只重视公司内部的人脉资源，而忽视了公司外部的人脉资源，造成圈子狭窄，信息闭塞，坐井观天。有的人只重视眼前的人脉资源，而忽视了未来的人脉资源。结果，随着职业和事业的发展以及环境的变化，造成关键时刻人脉资源缺位断档，临时抱佛脚往往效果不好。

（2）人脉资源要兼顾职业和生活的需要。