第1章 赢家背后的秘密

1　我们都在被人操控？

读《麦田的守望者》时，我们不禁为里面的主人公霍尔顿·考尔菲德捏着一把汗。这位主人公总是搞不明白自己为什么一定要按照那些固有的规矩做事，因此表现出抵抗情绪，且积极地逃避现实。他的叛逆举动正好触动了我们的某根神经。当他第四次被要求退学后，他离家出走了。他是迷路的孩子，麦田里的守望者的职责是保护他，把像他这样冲向“悬崖边缘”的孩子抓住，让他们免受伤害，在界线以内尽情享受自由。

可以这样说，任何自由都是有条件的，相对的。我们的生活中事事都有规则，我们生活在规则制约下的有序生活中，企图违反规则会受到惩罚。而这些惩罚本身又是为了让我们的所作所为更加符合这些规范。

那么是谁订立了这些限制自由的规则呢？使得我们在反抗的同时又不得不被操控呢？是自然和人类的智慧造成的。

就整个宇宙而言，地球、太阳、月亮、星晨之间都存在着联系。正是因为存在这些联系，地球才得以日复一日运转，草木得以生发。小到生存法则，社会规则，为人处事规矩等等，人生活在世界上，总被大大小小的规则约束着。在既定的大大小小的规则里，人只是宇宙万物中微小的部分，我们不必去与某些规则抗衡，就像我们不必反对万有引力把苹果送到桌上。我们需要做的是：如何利用规则为自己服务，而非摆脱规则的操控。我们可以一边被人操控一边学习如何操控他人。

在人与人之间，操控者和被操控者往往是规则造成的。订立规则者必有超越常人的地方。他们可能在思维上高瞻远瞩，深刻了解对方。而在职场上，日常生活中，谈判桌上，我们所面对的新客户不会主动接受你的规则。想要赢得客户，就要将客户拉入这个规则中来。首先我们先要搞清楚对方与我们之间存在什么样的联系。

细读规则，深谙于心

苏秦第一次游说失败后，回来苦读姜太公的《阴符经》，苦读一年后，他的政见有了变化而后世有了“头悬梁，锥刺骨”的流传，其刻苦程度可见一斑。这次他调整了游说策略，改先说服弱小国家。这次他竟然说服了燕王给他提供经济来源。后来又说服了楚国和其他国家，成为六国的辅相。而历史上苏秦所谓的“合纵”，即联合六国来共同抵御秦国。假如秦国对任何一国用兵，其他五国一起出兵共同迎战秦国。结果合纵使得秦人恐惧，不敢窥兵于关中。使得“天下不交兵者二十有九年”。

苏秦改变策略的原因是：第一次游说失败的经历。任何人都有可能在利用规则的过程中失败，个中缘由可能是对规则的理解不透，对实事的分析不透造成的。

由此可见：读懂规则的人和不谙就里的人对事物的看法是不同的。苏秦苦读的前后对比说明深谙于心的人与不谙就里的人有着天壤之别。这种深刻的读与悟并非一朝之功，且读懂了还需要进行实地的实践。

所以，掌握规则需要细读并反复实践。谈到实践，从事销售行业的人都有类似的经验，无论老师讲得多么好，实地的操作和自己心理预期总是有差距的。既然是要将客户拉进你的规则中，你对规则已经深谙于心，就剩下实践了。是否能在与顾客短暂的交谈中迅速掌握对方性格上的优缺点，摸清对方底细这就是在考察你的观察力了。

锻炼观察力

乔·纳瓦罗是前美国联邦调查局探员，他拥有25年的侦查经验，能够在与陌生人见面交谈几分钟内了解别人，并从对方的行为举止看穿对方的心思。他认为，最有效的方法之一是进行“回想游戏”（recall game）。

很多人对生活的细节不太在意，这并不是粗心，而是习惯问题。我们发现有的人与其他人谈话的时候，即使对方只见过几面也能谈上半天，话题无非是几次碰面的服饰，地点，聊天的内容。而很多被认为贫乏没有话题的人，就是那些平素不留意生活细节的人。无论你是哪一种，都有可能通过“回想游戏“来改变自己。因为你可以在任意时间，任意地点进行回想。比如，当你离开朋友家后，闭上眼睛回想你进去的时候看到了什么。尽量详细地回忆：空间，家具，装饰，人物，大家在做什么等等。时间久了，你便能在进门时便对对方的环境有清楚的认识了。并且，练习需要更进一步，不要仅仅停留在对周遭环境的认识上，还要问问这些代表什么，有什么特殊意义？比如，客厅的衣帽架上放着一顶女士帽子，但是没有看到女主人。那么可以判断她在家或可能在其他房间。你这个判断的对错无所谓，重要的是你正在训练自己成为观察员。

环境的观察是必需的，那么与陌生人见面，如何捕捉对方的性格，心理等信号呢？

双脚的动作比脸部表情可靠

大多数人通过观察对方的面部表情来判断对方，而纳瓦罗却认为脸部表情可以装，应该先观察对方双脚的动作，因为很少有人知道如何伪装脚的动作。他认为当你与人谈话时，对方的双脚不是朝向你而是向别的方向，说明对方想尽快结束这场谈话。假如对方的双脚突然交叉，可能对方感到紧张或者受到威胁。而那些比较自信的人则习惯于坐下后身子向后移动，然后翘起脚。

行为的观察

尽量不要只观察刚开始碰面的几分钟，那样你得到的信息不够充足，而在谈话的中后段更能看出对方的真实意图。当对方触摸颈部或者拉拉项链的时候，意味着对方的话题变多，而情绪上也没有刚才稳定。假如对方将手放在腿上来回搓，说明对方内心比较紧张，借此来舒缓自己的情绪。

肢体语言

肢体是最容易透露人个性的，日本管理顾问武田哲男归纳出几种常见的习惯动作，供我们参考。他发现喜欢眨眼的人一般心胸比较狭窄，与他们交往最好直接说明自己的意图。而对于那些总是盯着人看的人，最好不要太热情或者开玩笑，因为他们是警戒心最强的一类。那些爱在谈话中逐渐提高音量的人性格非常随和，不拘小节，所以与他们沟通，最好是想办法与之套交情。有很多客户喜欢坐下来就翘脚，对待这类顾客要部署周密，因为他们大多都比较自信，是拍板的类型。双手习惯性环抱胸前的人行动力强，谨慎而习惯坚持己见。

可以这样说，操控人者均为掌握规则者。仔细观察，你一定能发现在你身边有很多善于操控他人的人，虽然他们也被世间普遍的法则所操控，但是总能在条条框框中游刃有余，我们不得不说，这才是智者。

2　无时无刻不在的思维操控

世界的每个角落每时每刻都在发生观念的改变，观念变化的方式不同，有些是刻意的，有些是无意的。诚然，对人毫无思想撞击的思维操控是不存在的。所以我们说，思维操控的过程是接受新东西的过程。真正意义上的思维操控是有系统方法的，是在对人进行观念的灌输，从而改变人原来的思想和态度。

现代社会里我们最常见的是隐性思维操控：无处不在的广告，宣传，电影，甚至报刊媒体也成为思维操控的工具。而生在其中的我们，不知不觉地变成了思维操控者和被操控者。有时，我们看到有人在微博上发表了一段言论，观点无比新奇而有趣。而当你接受了这个观点，你的思维其实已经被操控了。如此简单，而操控这件事情究竟是如何发生的呢？对象是谁呢？

我们在成长过程中，受到各种各样的教育，会逐渐形成一定的世界观和价值观。而思维操控，正是针对这些生活经验和价值体系进行的，目的就是消灭这些价值体系，建立有利于自己利益的价值体系，从而达到影响和控制别人的目的。

关于思维操控是怎么进行的，弗洛伊德曾指出，“意识就像是露在海面上的冰山顶端，在海面下，也就是在人的意识之外，还有潜意识的存在。潜意识就是那些我们努力想要忘掉的不愉快，不恰当，或者丑陋的想法或者冲动，它们通常不能被现实认知，在成长的过程中也得不到认同和满足。”我们每个人身上的弱点、欲望以及共鸣，同感等情绪，给施洗者的灌输打开了方便之门。直接摧毁一个人的价值体系基本是不可能的，只有通过撼动其中的短板来实现，这些弱点正是施洗者得以对我们实施思维操控的原因。

有位朋友是高知，独立性和行动力极强，作为记者在自我意识方面绝对是强悍的。但是最近他在买车过程中，思维被彻底改变了。

买车前他找了一位好友到处去看车展，琢磨车的性能，价格，回来还抱着一尺多高的各种车型的海报。朋友无比考究的作风，对车的精通都对他产生了很大的影响。一个多月过去了，车还没买到。原来刚入门的他看车时不是嫌车轴间距小了，就是觉得SUV比家庭用的气派，或者就是明明可以隔音效果更好的，却偏偏达不到他的要求。最后朋友的老婆受不了了：“不就是买个车吗？怎么开始做研发了。”他才意识到，自己被改变了。

我们并非不容易被操控，仅仅是没有碰到适合的施洗对象。都说专注的人不容易被操控，有时候非常专注地做某件事反而会被操控。

被操控的人想要逆袭，就要心理始终保持清醒，知道自己在做什么。不要偏听某人的意见，而是多方征集意见。这样靠自己的判断也能分辨出思想是否已经发生改变。

思维操控的出发点多跟利益有关，抓住人的匮乏点，弱点进行。就拿当下最流行的星座说来看吧，下至10岁小孩上至40不惑的中年人，有几个不知道自己是什么星座的？如果有人不知道自己是什么星座的，似乎代表着他已经落伍了，他不是时尚体面的人。再者还有各种各样的保健保养观念，流传在大街小巷，轻易地席卷全球。人就像鱼生活在水里，时刻都在洗澡，而这水本身就有思维操控的作用。

被思维操控的人大脑结构并没有发生什么改变，只是对事物的认知和情感等感性因素发生了巨大的变化。被植入的新观念被脑细胞不断强化，持续刺激大脑皮层下的神经回路，来影响人的短期记忆。经过长时间的刺激，长时记忆也被控制了，从而改变了人的看法。当某种看法成为习惯性思维，思维操控就完成了。

哪些人容易被操控呢？

总是持怀疑态度的人

怀疑论者在很多事情上都有自己独到的意见，我们很少见到怀疑论者赞同什么。这样的人对异议最有抵抗力吗？非也。要知道怀疑论者在怀疑他人的同时，对自己也是持怀疑态度的。他们往往对自己的生活不满，从而产生了许多想法，因此对其他事物才有同样的异议。当施洗者将一种观点灌输给他，他会在极力反对的同时心里打鼓。如果对方不十分坚持，怀疑论者便以为对方无说教目的，也不会过分反对。这种看似目的不十分明确的交流方式，最适用于怀疑论者。

“梦想家”

我们所说的梦想家并非勇于探索的创造者，而是不切实际的人，满脑子总装着些不切实际的梦想。虽然梦想存于每个人的心中，但是渴望成功而又不付诸行动的人，是空怀梦想者，幻想有一天机会突然降临，自己就成功了。这样的人最容易被诱导，只要施洗者给予一个完美的蓝图，目的地是梦想者所期待的，他很快就会站到你的一边，并且会因为被激励而十分振奋。

依赖性强的人

依赖性强的人有个通病，就是不爱独立思考，总是习惯听别人的主张，受他人的影响。假设当下潮流年轻人喜欢高鼻梁的外型，依赖性强的人就会被流行风击中，自觉发现鼻梁高的好处。即使自己的脸上不适合高鼻梁，也会因为美容院的热情而失去自己的判断力。这类人是施洗者最好的猎物，基本不费吹灰之力就能搞定他们。只要将他们的视线引向你的目的地，他们就会说服自己跟上。

思维操控者和被操控者并非都是高手和意志力不强的人，只要你细心观察便会发现，一些被操控的人在某场合能变身为操控者。发生这种变化的原因，可能是被操控者掌握了一系列说服他人的方法。你想说服他人，一定要先说服自己。

3　不按牌理出牌的赢家

何为赢家？赢家何来？所谓赢家即胜出者，在每场竞赛中都有赢家。这些赢家有的具备雄厚的实力，有的有很好的机会，有的具备不错的人脉。但凡赢家，必有过人之处。赢家非常少，因为哪怕是大型比赛也只取前三名，而真正的赢家可能被锁定为在总决赛中获得桂冠的某几位大员。这些赢家分享经验的时候，无一例外说：都是勤学苦练造就的，要善于坚持，善于向别人学习等等，诸如此类。但是个中细节却是一般人无法领略到的。赢家心态在舍得之间，而凡人总是在害怕失去之间。有得才能谈舍，所以中国有句话：穷死也要站在富人堆里。

赢家的思维方式一定有很多与众不同的地方：不落窠臼，出奇制胜，值得学习的地方颇多。在我们眼里，粗心的人做不了科学家，但是粗心的牛顿偏偏是位著名的科学家，真正的冒险家往往是谨慎的人。这些创造人生奇迹的赢家们，真实的他们与我们眼中的他们截然不同。无一例外，这些赢家都是不按牌理出牌的家伙。所以，我们说“成功不可复制”。

美国人伯森汉姆是一位“蜘蛛人”，他于1993年徒手攀登上了纽约帝国大厦，创造了吉尼斯世界纪录。而最令人吃惊的是：这个了不起的“蜘蛛人”居然是恐高症患者。

美国有8万名恐高症患者，如果你让他们站在一楼的阳台上，他们都会心惊胆战。而这位了不起的“蜘蛛人”是如何克服恐高的心理障碍，顺利登上大厦的呢？

美国恐高症康复联席会主席诺曼斯，在拜访伯森汉姆的时候，巧遇另一位创造吉尼斯世纪记录的老太太——伯森汉姆94岁的曾祖母。她听说伯森汉姆创造了吉尼斯世界纪录，特意赶来庆祝。这位老太太竟然徒步走了一百多公里，创造了耄耆老人徒步行走百里世界记录。记者采访老人，问及路途是否有想放弃的念头？老人答道：“如果你知道要跑100公里，也许需要鼓足勇气。而向前走一步是不需要勇气的。”

诺曼斯在听完老太太的话后一下明白了，这祖孙两人之所以能创造吉尼斯世界纪录，皆因从那微不足道的一步，将最初的勇气，一直保存到底。如果人人都能够在所做的事中，不被整件事的难度吓倒，在每个环节中保留一点勇气，很多事情都能得到好的结果。

赢家的思维模式也千差万别，总体而言是一种思维决定行为，而这种行为逐渐成为一种习惯，习惯影响着人的性格，性格影响人的命运。

在这些环节中，造成成功的习惯是可以习得的。这部分是“成功可以复制”的部分。

在复制他人成功经验的时候，要弄清楚你的目标是否合理再行动。

目标是否合理，我们可以采用分解的方法进行判断。将大目标分解成几个小目标，集中精力完成每一个小目标。赢家不过是尽量完成每一个小目标，从而促使全局发生质的改变。目标不合理的情况，即使将大目标分解成小目标，在完成小目标时也会备受压力。这样容易导致对长远目标丧失信心。这便是不合理的目标。最佳状态是每完成一个目标还有余力，这样会产生一种得胜者的快感。

当我们确立目标，完成目标的过程中不得有任何借口退缩。

没有任何借口

借口是行动的天敌。人为什么会找各种借口？

当人们信心百倍地投入某件事中，事情本身一定是对他们有所裨益，即人们对某事有需求。而在做事的过程中，遭遇到了挫折，有的人会迎难而上，而有人会找借口退缩。没有人会愿意承认是自己能力有限而导致不能成功。人们会找诸如：这件事不像我们想的那么好，我身体不行体力跟不上，有人干扰等等，这些借口是用来给别人看的，为了掩饰自身能力不足是导致失败的真相，以挽回面子。同时，任何人都不愿意承认自己能力不行，于是我们的心里就会找出一个替罪羊疏导这种难过的感觉，使自己的内心不那么难受。

可以说任何借口都有着为自己开脱的一面，失败的痛苦因借口的存在而减轻。任何事都可以找到借口，而那些一事无成的人，是借口最多的人。

在自身条件确实无法完成大目标的情况下，我们可以调整目标，而不找借口。

这就涉及到一个修正目标的问题，会造成更多的负面影响，因此我们在行动前要严格遵守决策程序，大大降低了行动的危险。

倾听。无论何时，倾听都是一个好习惯，倾听他人的谈话能获得更多的信息。倾听他人的意见，能得到更多的启发。倾听时你能发现站在不同角度的人，有不同的需求、思想和习惯，这些都是我们行动的参考。

思考。任何决策行动都离不开缜密的思考，可以说思考是对信息的过滤。当信息充斥大脑，我们需要根据目标进行去粗取精、去伪存真的筛选。

评估。作为一个总结的方式，在你做出决定前对事件整体进行反思。给自己一个清晰的定位，评估尽量做到中肯，不要带有过多的个人喜好。当然，评估是以个人实力作为参照的，尽量要符合主体的要求。

通过倾听、思考、评估，我们的决定具备了一定的合理性，这是设立正确的目标所必需的。

赢家必有过人之处，想要复制成功，必先拥有正确的思路。正是一点点消化了这些可复制的部分，我们的认识才会上升到更高的层面。

4　贫富是怎样产生的

进入信息化时代，贫富的差距越来越大，这主要是思维方式造成的。人想要过富有的生活，就要先武装自己的脑袋。只有思想上真正富有了，才能远离贫穷。

有位动物学家做过一个试验，他将一群跳蚤放进一个有盖的玻璃杯里，再放进食物将杯子盖住。他发现跳蚤拼命向上跳，想跳出杯子，撞击杯盖声此起彼伏。30分钟后再观察跳蚤，发现跳蚤已经不再跳那么高了，很少有跳起来撞击到杯盖的了。难道是跳蚤跳累了吗？非也。动物都有本能，跳蚤跳得太高撞击几次后发现跳不出去而且撞得很痛，便不再跳那么高了。过了几天，即使你打开杯盖，也没有一只跳蚤能跳出来了。这个实验说明，人总是生活在一成不变的环境中，时间长了就会习惯，并丧失斗志，这就是“温水煮青蛙”效应。

把一只青蛙放入水中，它自由自在。然后逐渐加热，它也随着温度的上升而逐渐习惯了。直到加热的温度它受不了了，才想要跳出去，可惜它已经丧失了跳出去的好机会，于是被活活煮熟了。大多数人的生活都平淡无奇，刚开始虽然觉得乏味，但还能保持一丝斗志，时间久了，大家都稀松平常，每天等下班，每月等发薪，老了等退休。于是让这种生活把人固定住了，不想再跳出来。这种来自习惯的危险，在环境骤然改变的时候，会将人推进险境。当人习惯了这种环境，则会丧失斗志，碌碌无为。可见，安逸是一把双刃剑。

我们应该给自己一次跳出这个玻璃杯的机会，让自己的人生有一个突破。因此，改变自己的观念是当务之急。

观念决定一生

某银行为了拓展业务，在推出信用卡时做了一个广告：真正的财富不是口袋有多少钱，而是脑袋有多少东西。美国哈佛大学心理学巨匠威廉詹姆斯认为，进入21世纪，人类最大的发现就是：人们可以通过改变思维方式，来改变生活方式！那些拒绝学习，期待一夜暴富的人，终究会沦落成一无所有的人。另外，态度消极，总是不停抱怨的人，是最无能的人，也不会创造什么财富。而最可怕的是能力很差，适应能力也很差的人，他们没有办法把握机会，致使自己始终难以成功。

动物世界赤裸裸的弱肉强食，正是规则的直观电影。我们看看生活在非洲草原上的斑马、羚羊和狮子，天一亮，羚羊和斑马睁开眼睛做的第一件事就是跑。要在狮子来之前跑掉，要比狮子跑得快才能生存。而狮子呢？也同样，一睁开眼睛，它就要找食物，而只有比斑马和羚羊跑得快，才不会被饿死。

人类生活中同样处处是竞争，优胜劣汰的自然法则适合一切社会。面对动物世界，你应该同情谁？希望谁活下来？自然法则已经给出了最好的答案：强者生存！而为了更好地生存和发展，我们一定要比别人“跑”得快。这就是富人和穷人意识上真正的差距。

有这样一个智慧故事，有两位运动员正在玩，这时来了一只老虎。其中一位赶紧穿上鞋子，另一位讽刺说：“老虎那么厉害，你穿鞋跑也没用。”他说：“我并不是要穿上鞋和老虎赛跑，我只要跑过你就可以了！”自然的规则就是如此残酷，你跑不过别人，就会被老虎吃掉。

很多动物有水陆两栖的本领，是适应自然环境的生存要求。青蛙可以在水中生活，而当水干了，在陆地上依然能生存。但是鱼离开了水，就会死掉。在自然界里仅有一种本领，再精湛也有被淘汰的一天。

有个幽默故事讲得好：有一只老鼠被猫追急了，就不敢出洞去。有一天，老鼠在洞口听到狗的叫声，老鼠想，狗和猫是死敌，狗来了，猫一定早跑掉了。于是老鼠放心地出去觅食了。刚出洞口，就被猫捉住了。老鼠看着猫，一脸的疑惑：“我明明听到狗叫，狗来了你肯定跑了，为什么你还在洞口？”猫大笑说，现在都21世纪了，不多学几种本领怎么能生存下去呀？”

转换思维角度，锻炼眼力

如果大环境好，那么做什么行业都能水涨船高。在大环境不好的情况下，谨慎蛰伏也是好办法。就像股市行情那样，大家都认为大环境好才能赚钱，但是行家却说，没有不赚钱的股票只有不赚钱的行情。看来，在任何情况下都有特例。对于营销行业来说，没有常态，顺应其变是最好的办法。很多机会你看到了，别人也看到了。真正的机会总在现象的背后，需要我们转换思维的角度，从你熟识的事物里发现新的机会。

世界首富彼尔·盖茨认为成功有三要素：

A：时机 B：眼光 C：立即付出巨大的行动

可见，眼光是多么重要。假设你是一名银行的信用卡推销员，应该采用什么方式，在什么地方能得到更多的客户，而通过怎样的沟通才能使其成为准客户呢？这是每位营销员的必修课。假设要在公司以外的地方进行营销活动，那么你会选择哪里呢？

经济条件比较好的地段是首选。在人气旺、人们衣着得体、人口素质高的地方设计营销点才能捕捉到更多的“猎物”。而如果你恰好在这样的地段，那么谁才是你应锁定的客户呢？

从走路的快慢和衣着来看，那些衣着得体，行步悠闲的人，大多并不是你的客户，而更有可能他们和你一样在等待客户的出现。

所以，我们脑海中首先要有个认识，哪些人是你的目标客户，他们一般会如何装扮，交谈时会如何说话，而我们的应对措施有哪些。有了准备才能打胜仗。

可以这样说，机会总是垂青那些有准备的人。而富人也许仅仅是更善于思考、更爱观察，更乐于行动。由此我们可以把人可分为三种：

A：不知道事情发生的人。

B：看着事情发生的人。

C：促使事情发生的人。

C有准备的人。当碰到机会，能够把握住，促使局面向有利于自己的一面发展。

另外，环境的影响不容忽视。我们要想办法找到一个适合自己发展的平台，从而积极投入进去。要有好的人际关系，人际贫穷难以获得财富。

即使你现在认识的人非常有限，也要尽量与人为善。关系网会随着工作阅历的增加而逐渐扩大。以善为名，人们便会帮你传播这种善，以恶为名人们会厌恶抛弃你。没有人能够独自成功。

人要想改变命运当然不能靠别人给机会，机会是要自己去争取的。

5　只需要1000次的练习

美国心理学巨匠威廉·詹姆斯说过：“种下一个行动，收获一种行为；种下一种行为，收获一种习惯；种下一种习惯，收获一种性格；种下一种性格，收获一种命运。”现在我们所有的习惯，都来源于某种行动，而不断地重复才使得它们变成了习惯。变成习惯以后，人们在做事的过程中，不自觉地就会表现出来。习惯的形成有的是无意识的，有的是通过锻炼而并非自然而然形成的。所以，人可以改变自己的习惯。当然，一个不好的习惯改正过来是非常难的，好习惯的养成也并非易事。

想要培养一个好习惯，我们得对习惯有一个重要的认识：即，它对你来说是否真的非常重要。当你意识到某种习惯对你而言非常重要的时候，才会有强烈的愿望进行持续不断的重复工作。并不是任何好习惯都适合你，有的习惯对你的人生非常有价值，但是与你的性情相悖，或者难以执行，都无法进行。就好像你认识到在人与人的沟通过程中，使用思维操控术能帮你出色地完成工作。但是你不善于观察，或者不愿意花功夫去领悟其中的奥妙，那么再多的重复也无济于事。

思维的操控是我们为了达成目标，而进行的一项不危害对方的行为，通过观察对方言行，拟定出一套说服对方的方案。通过几年的观察和积累，轻松看透对方心理，眼力达到炉火纯青的境界。那时，我们不必在腹中拟稿就可以轻松搞定对方。在日常的沟通，谈判或与顾客交流中，学会听重要信息，进行分析整理，由浅入深地进行训练。

由浅入深

为自己拟定一个可行的计划，如何做自己容易坚持下去，就按自己的方式先做。兴趣是坚持做下去的保障。所以开始的时候要尽量与客户进行简单的沟通。先习惯在与陌生人沟通的时候抓住对方言谈的有效信息，然后在心中反复琢磨信息的有效性和可靠性。对方为什么这么说，这些话传递的信息是否有效？开始训练的时候可以尽量放慢速度，给自己一些消化和聆听的空间。任何人都不喜欢听人不停地进行表达，滔滔不绝不但不会使你了解对方，反而使得对方感到厌烦，从而降低了谈话的质量。

你从谈话中得到了大量的信息，不可能立即得出结论。我们要进一步对收集到的信息进行分类，筛选有效信息，并且对它们进行深度解析。最后你得到了一个可靠的结论，我们可以据此来拟定说服顾客的方案。这是对顾客进行思维操控必须严格执行的程序。与陌生的谈话对象交谈时，如果对方对某产品感兴趣，却不了解产品，这个时候我们可以根据顾客感兴趣的产品预测一个顾客的购买意图，购买力。经过仔细判断后，如果对方可能成为客户，再对顾客进行类别分析。顾客通常有三种类型：果断，优柔寡断，不感兴趣。属于果断型你可以锁定1-2款尖端产品，给予可信度高的评价，并让对方认为是物超所值的。那么这类客户可能很快透露购买意图。透露出来的购买意图并非真正的购买决定。所以，要进一步进行诱导。诱导的原则依然是以观察为主，把握对方对产品兴趣的时机，进行简单的巩固比对。如果这时客户已经对你产生了信任感，只要你的介绍不出现对方认为要命的缺点，基本上就OK。

对优柔寡断的客户，尽量不要展示过多产品，在充分了解购买意图后，坚持推荐某款性价比最高的即可。

对无购买意图瓣客户礼貌性地透露产品获奖、优惠、促销方面的信息。

简化思维步骤，反复训练大脑，就能逐渐养成说话的逻辑。

循序渐进

在逐渐掌握谈话逻辑的情况下，不要一次进行过多的训练。思维的操控并非简单易事，需要时间进行消化，在短时间内多次的重复反而会搅乱你的思路。养成交谈的逻辑习惯以后，大脑会在无意识中自动处理谈话信息。

接下来，要静下心来，整理和深入分析它们。思维习惯是需要大量重复训练才能形成的。有专家统计，真正养成一种习惯至少需要重复1 000次。

那么这1 000次对我们来说，意味着要与几百位客户交谈，在交谈的过程中都要尽量做到位。

美国著名教育家曼恩说：“习惯像一根缆绳，我们每天给它缠上一股新索，要不了多久，它就会变得牢不可破。”所以，尽量每天都去做这件事，在习惯的养成过程中每天都需要重复，所谓“拳不离手，曲不离口”就是这个道理。

6　赢得世界后的好心态

赢家有赢家的心态，大多掌握了思维操控术的人，对周围的世界有“一览众山小”的感觉。这种感觉得益于能短时间看透对方的思想，从而掌握主导地位，并引导对方走进自己设的“局”。而成为了处于优势地位的引导者，财富也会随之被吸引过来。这时候，你会发现，一切的努力都没有白费。

赢得世界很简单，但是要保持谦逊的心态，继续不断学习才能立于不败之地。在任何一个行业里人要获得好的发展就必须有好的心态，好的心态能帮助我们获得持久的人缘。

慈悲之心是首要的

即使你已能够看穿别人的思想，也不要沾沾自喜。人的智力不相上下，他人必有高明之处。就像年事高的人看透小儿心理，那是因为阅历充足；善于观察的人看透单纯的人的心理，那是因为对方对你没有设过多的防备之心。那些没有对我们设防的人，在某种程度上来说是信任我们的人。所以，无论是工作还是与人交往，都要以诚相待。任何人都有利益的需求，尊重他人的需求，而不抱有偏见。如果总是念着自己的利益，而置顾客的利益于不顾，那么在与顾客发生矛盾的时候，顾客一定会感到自己的利益被侵犯了，会不顾一切保护自己的利益。而销售人员过分看重利益，容易与顾客发生冲突。人的一生大约要工作30-40年，要求我们以平常心看待工作，不仅是出色地完成一次工作任务。我们的工作与生活息息相关，那些工作上交往的人，也可能成为我们的朋友，在中国，任何商业活动都是靠人脉来维持的。好的心态是成就大事所必需的，纵然你有再大的抱负，位高权重，但是心态不好，也很难举重若轻。

非凡的气度

凡是有非凡气度的人，必然有一颗慈悲的心。所谓气度就是指人的气魄和风度，是人心理素质的表现。可以这样说，气度是决定一个人成败的重要因素。人们可以通过提高自己的修养来提高自己的气度。当然，在职场上，我们碰到原则性问题的时候，气度的用场不大。在日常交往中最容易看清人的气度，尤其在两个陌生人谈话过程中，短时间内就已经见分晓了。我们常常说，一个不愿意做将军的士兵不是好士兵，隐含人一定要成为有将军气度之人的意思。

有非凡气度的人面对小的利益不为所动，而能从大局入手，通观全局，兼顾彼此的利益，这样的人往往在商业互动中不但达成了双方的目的，还能促进双方互动。

而这种气度生发于慈悲之心。先放下自我，真正去了解顾客的需求。只有这种心态，才能使得顾客在交谈中放松，才觉得自己才是上帝，自己有决定权。任何一个买家在与销售人员进行沟通的时候，都怀有防备之心，所以在最初的沟通中，是在试探与自己沟通的人是否有诚心，是否真的能够帮助自己。而打消顾客疑虑最好的办法，就是真正地全心为顾客着想。一个怀有慈悲之心的人，即使手上没有顾客想要的东西，谈话时顾客也会感到心里非常舒服。这是沟通的基础，并不是每个人都能做到。在竞争如此激烈的今天，人心难免浮躁，很多顾客都有这种经历：认为销售人员的谈话就是在销售东西，一分钟都不愿意多浪费，将顾客置于被动的境地。即使顾客签单了，心里也会非常不满意，这样我们就会失去长久的客源。所以，慈悲之心切忌急功近利。

自信力

自信力是成事的必备武器，只有你真正相信自己会成功，希望才有可能出现。可以说我们每天都在与不同的人打交道，你相信自己别人才会相信你说的话。我们面对陌生顾客同样如此，顾客在购买的时候往往是非常感性的，可以说选择大多不偏离：安全与合适。那么这样的产品在今天可以说随处可见。那么他们为什么最后购买了某款产品呢？除了这款产品的功用满足需求外，主要是销售人员给顾客带来的信心，使得顾客感觉这个产品是不错的，可以信赖的。所以，对产品的信心也决定了销售人员是否能在沟通中顺利获得顾客的信任。信任是销售的前提条件。如果顾客不懂，或者有的顾客对这方面有一些了解，而对产品提出挑剔的意见，这时不要急于解释。有的销售人员对产品非常有信心，急于对顾客说明，而将顾客的言论回击回去。这样顾客会感到不被尊重，即使你手中有一款非常好的产品，也因言语的冲犯而得不到顾客的青睐。

平常之心最重要

在营销行业里，无论职务高低，年龄大小，都要有一颗平常心。每天来来往往的顾客，真正购买的却没有多少。流失的顾客可以分成两类：对产品的需求明显高于或者低于销售人员现的产品，这是硬件的问题。而沟通不畅才是造成客户流失最主要的原因。第一次见面的顾客，可能只是想从沟通中获得某些信息，不要急于签单，这样会给顾客造成压力。通过思维操控的学习与训练，我们大致已经了解到，顾客如果是初次来洽谈，我们可以保留联系方式，对有意的顾客进行二次推荐。对于那些只是看而不言语的顾客，交易一般是很难达成的。从思维逻辑上来看，这类顾客是有很强的防备之心。他们是不愿意听从你推销某种产品的，他们更相信自己的眼睛。所以，不如以一颗平常之心，坦诚地告诉顾客：“我只是想为您解说一下这个品牌，让您更快地了解它的优点。”那么顾客也就自然放下了防御的心理。

可以说，那些通过学习和训练熟练使思维和语言更有逻辑的人，大都抛弃了自己的功利心，得失心和自卑心理。他们走进了大众，变成了平常的一员，甚至有时候忘记了自己是个销售人员，而以一个服务者的姿态出现。当心态恢复平常，会把所有的技巧都忘记，反而能更好地和顾客进行沟通。从我们掌握的顾客信息中，高效而愉快地完成工作和交往。