第8章 课堂二：哈佛成功演讲的技巧 (3)
消极否定的开场白是自杀式的开场白。比如，你说：“但愿大家听我的演讲不至于是浪费时间，但是我的确没有准备充分……”可能你想通过这种表白求得听众的原谅，因为你“的确没有准备充分”。但是你不但在自我否定，而且也在否定下面的听众，因为听众会认为你表达的意思是：“你们一点都不重要。” 这种开场白的结局如何，可想而知。
错误的开场白之二：用专业词汇
不要在开始的时候用那些古怪、陌生的词语来吓唬听众，他们的兴趣会被你专业的听似高深的言论吓跑。除非演讲的实际需要，你没有必要一开始就表现出你学问丰富、深不可测，这样的开场白也必将导致演讲以失败而告终。
错误的开场白之三：道歉
有的演讲者喜欢一开始就向观众表达歉意，表达歉意是最糟糕的开场白之一，比如：“很抱歉，我将只能简单地为大家讲几句，因为我的时间很紧。”如果这样开场，这表明你是个以自我为中心的人。难道听众没有资格听你演讲吗？或者你说：“很抱歉大家看到的不是原来那个演讲者，而是我站在这里。”你认为这对听众有用吗？
除非你一不小心碰倒了讲台，或者按灭了演讲大厅的灯光，否则你不需要道歉。听众不希望听到你的借口和道歉，即使他没有表现出来。你也没有资格浪费听众的时间，本来他们是怀了很大的热情才来听你的演讲的，不要一开始带给他们不幸的消息。你为自己存在的一些问题感到不安，这是很自然的事，但是你没有必要在一开始就说出来。
错误的开场白之四：开玩笑
常听喜剧演员说：“去死很容易，但是要演好喜剧很为难。”的确，要把大家搞笑很困难，尤其是需要当这种幽默跟你的演讲有关的时候。有时候，利用幽默做开场白有点像是一个命中率极低的赌注，很难收到良好的效果。
糟糕的是，很多演讲者喜欢用幽默作为开场白，好像除了这个方法之外，没有其他的选择一样。那些成功把听众逗笑的人，表现上看起来好像听众对他很欢迎，事实上却并不如此。因为他们就好像在看一场滑稽剧，看完之后就忘记它的内容和表演者是谁了。
错误的开场白之五：表达自己演讲的主题很艰难
不论你选什么样的演讲主题，无论演讲主题如何棘手，你都不要对听众说：“对这个主题我感到力不从心……”你害怕你的演讲中有错误，被权威笑话吗？既然你已经选择了这个主题，那么就一定是你所熟悉的，除非你的演讲稿是别人替你准备的。你的这些话有损你演讲的说服力，既然你选择了这个主题，就信心百倍地告诉你的听众，就你所演讲的主题而言，你就是权威。
错误的开场白之六：区别对待听众
有的演讲者喜欢一开始就特别提及那些坐在台下的重要人物，他们或是政府官员、学术权威，或是德高望重的人。但你千万不要区别对待听众，千万不要让听众认为他们被轻视了，充分表现你对他们的尊重和关注，否则你失去的是大部分听众的兴趣和信任。
错误的开场白之七：陈词滥调
不要使用陈词滥调，毫无新意的话语。有的演讲者喜欢以时髦、低俗的话作为自己的开场白，其实这样的开场白只会使听众对你失望和厌烦，要尽量给听众一种新鲜的感觉。
错误的开场白之八：告诉听众你是被迫的
我们都有这样的感受：当你被迫做一件事情的时候，你一般都做不好它。有些演讲者常常在一开始就告诉听众他是被迫来发表这个演讲的，这句话表现出你对被迫演讲感觉很无奈、消极，在这种情况下，让听众对你所演讲的内容感兴趣不是一件容易的事。所以，切忌这样的开场白。
吸引听众进入演讲角色
选择听众感兴趣的主题进行演讲。
适当地赞美听众，这样能拉近和听众之间的距离。
演讲过程中，随时和听众沟通是演讲成功的关键。究竟该如何和听众保持良好的沟通和互动，让听众一开始就融入到演讲之中呢？
首先，要选择听众感兴趣的话题。一般而言，对他们有利的话题他们才会感兴趣。
许多人之所以不能取得演讲的成功，可能因为没有找到合适的演讲方法，但在大多数情况下，最主要的原因是选错了主题。他们谈论的都是自己感兴趣的话题，而不是专门为听众准备的话题。
美国著名演说家罗素·赫尔曼·康维尔博就非常注意针对听众的兴趣发表演说，他的那篇“发现自我”的著名演讲曾经引起了极大轰动。跟康维尔博一样，曾任美国电影协会会长的艾黎克·钟斯顿先生也非常重视这一点，几乎在他的每一场讲演中，都使用了这一技巧。比如，他在俄克拉荷马大学的毕业典礼的演讲上，一开始是这么说的：“尊敬的各位俄克拉荷马的公民，你们想必都非常熟悉那些习惯于危言耸听的骗子。你们一定会记得，他们曾经拒绝将俄克拉荷马州列入书本，认为它是一种没有任何希望的冒险。……”
这种技巧十分高明，当第一句话说出口之后，他与听众的距离立即拉近了。他让听众明白，他的演讲是专门为他们准备的。他所说的事情必然能够吸引听众的注意力，因为迎合了听众的兴趣。
卡耐基口才训练班上有一名来自费城的名叫哈罗德·杜怀特的学员，在一次由老师和学员们参加的宴会上，发表了一次成功的演讲。他依次谈论到在座的每一个人，回忆起当初在进卡耐基口才训练班的时候，各位同学给他的印象；并且回忆他们的某一次演讲的情形，他还模仿其中的一些同学的动作，夸大他们的特点，结果逗得同学们开怀大笑。像他这样的演讲是成功的，因为每个人对他的演讲都很感兴趣，他在讨论他们自己。
在演讲之前，不妨先问一下自己能不能帮助听众解决问题，是不是能够达到他们的目标，你甚至可以直接告诉他们你能达到他们的愿望和目的。如果你是一个会计师，你可以对听众说：“我将告诉你们该怎么节省一笔可观的退税。”如果你是一个律师，你可以告诉听众：“我将告诉你们如何订立遗嘱。”你要相信，在你的知识储备中，必然有对听众有利的东西，而你也需要选择这样的东西作为你的话题。
再则，学会赞美你的听众。演讲过程中，你要随时随地地给予听众以真诚的赞美，这能够帮助你获得听众的热情。不要担心，大多数人都会因为得体的赞美而开心，因为由个体组成的听众，他们的反应也像个人一样，喜欢听到赞美，而不喜欢听到批评。当然，这里需要注意的是，跟赞美个人一样，你的赞美需要恰当得体，不能过于夸张和肉麻，不然会起到相反的效果。更加重要的是，你的赞美必须真诚。如果你对他们说“你们是我见过的最具有智慧的听众”，“这里的所有听众都是美女或绅士”，会显得你故意这么称赞，他们听不出一点你的诚意来，起不到任何好的作用。
第三，故意缩短和听众的距离。我们在这里讲的距离主要是指“心理距离”，也就是消除和听众之间的陌生感。心理学家研究表明，缩短这种心理距离有助于人际沟通。
在实际的演讲中，要拉近和听众的距离，最好的办法莫过于指出自己与听众有某种关系。林肯1858年在伊利诺斯州南部的一些地方的演说，就巧妙地运用了这个方法。
要缩短和听众之间的距离的一个方法，就是演讲中喊出他们的名字，介绍他们的经历以及成就或贡献。法兰克·裴斯--他是通用动力的总裁--曾经在自己的一次演讲中使用过几个听众的名字，收到了意想不到的效果，当时他参加的是纽约“美国生活宗教公司”的年度晚宴：
“对我而言，这是一个非常愉快的夜晚。我的牧师，尊敬的罗伯·艾坡亚先生正坐在我们中间，正是因为他的言行和指导，我、我的家庭甚至是整个社会都受到了激励和启示。路易·施特劳斯和鲍勃·史蒂文斯也是我所尊敬的人，他们对宗教极其热诚，这一点从他们从事社会事业的热心可以看出来。另外……”
可以相像，当听众听到自己的名字出现在演讲中的时候，无疑会有一种非常亲切的感觉。因此，这也是一种非常有用的方法。但是，当我们在提到这些名字的时候，首先应该确认这些名字的正确性，并且必须保证是在用一种友好的方式提到它们。
在演讲中使用“你”或“你们”，这种方法可以使听众的注意力保持集中，因为当你使用的时候，实际上说明这些事情是你针对他们说的，从而能够缩短你和听众之间的距离。
在大多数情况下都可以使用“你”或“你们”这样的称呼，但是有些时候却很危险。这种情形的结果是让听众觉得，你在以一种居高临下的姿态教训他们，或者力求划清和他们之间的界限，这时候就可以使用“我们”。
第四，积极与听众互动，保持良好的沟通。
很多演讲者觉得自己和听众中间隔着一堵墙，它阻碍了自己和听众的沟通。他们都想推翻这厚厚的墙壁障碍，推翻这堵墙最好的办法是，充分地与听众互动。当你挑选听众协助你展示某个论点的时候，这些听众意识到自己正在参与表演，因此会特别注意你说的东西，因此印象会特别深刻。当然，你挑选的是一部分听众，但是，听众会认为被你挑选的那些听众代表的就是自己，对这一点你不用担心。
与听众互动的方式有很多。比如，你可以请听众回答问题，或者让听众重复你所说的话。总之，在你实际演讲的过程中，不要放过任何一个与听众互动合作的机会。
第五，保持谦虚的态度，不要让听众感觉你高不可攀。
很多演讲者给听众一种高高在上的感觉，这是让听众融入演讲的一个很大的障碍。如果演讲者抱有一种高高在上的感觉，不管是智力、学识或社会地位上的，即使他并不表现出来，听众也一看便知。因为当你在演讲的时候，你的一举一动、一言一行都暴露了你每一个细节，包括你的心态。正因为这样，如果你能够保持谦虚，那么听众就会对你产生一种善意和亲切感，当然也会更加有利于你的演讲。就像《现代宗教领袖传》的作者亨利和丹纳·李·戴乐斯在书中评论中国儒学大师孔子那样：“他拥有许多知识，却从不炫耀，他永远只是包容别人，以自己的同情人设法启迪别人。如果我们也能做到这一点，那么就能够打开听众的心扉。”
博取听众喜爱有良方
采用友好的方式缓和与听众的紧张关系。
采用一种调笑的方式来松弛紧张的气氛，排除障碍。
消除反感的方法最根本的还是取决于你的态度，放低
你的姿态。
美国奴隶制被废除前，伊利诺伊州南部的人非常荒蛮，出入公共场所都要携带利刃和手枪。他们对于反对奴隶制度的人们非常愤恨，因此他们和那些从肯特基和密苏里两地渡河而来的畜养黑奴的恶霸们一同预备到林肯的演说现场进行捣乱。他们并立下誓言，说林肯如在当地演讲，他们立刻把这个主张解放黑奴的人驱逐出场，并把他置于死地。林肯早已听到了这一恫吓，同时他也知道这种紧张的情势对他是十分危险的，但是他却说：“只要他们肯给我一个略说几句话的机会，我就可以把他们说服。”因此，他在开始演讲之前，亲自去和敌对的首领相见，并且和他热烈地握手。