第3章 轻抚财富之风 (3)

第14天早上，谈判重新开始，当谈到紧要关头时，轿车开来了，往机场去的时间到了。这时，主人和客人只得在汽车开往机场途中商谈关键的条件，就在到达机场前，交易谈成了。

谈判的胜负如何？据这位美国财团的头头说：“这次交易是日本人自偷袭珍珠港后的又一次大胜利！”

让感觉跟着跑：成功的心理战术一般都是很具体并且很微妙的，它不是来自书本，也不是来自约定俗成的东西，而且在知觉中被运用起来的智慧和策略，是最贴近对方心理又最能打败对方的手段，要对付它，最好还是先认清自己的目标，再弄懂对方的意图，才能避之而非趋之。

利用思考的价值

缺乏想象力不仅是一个人的愚昧，更是一个民族的悲哀，因为没有创造力的民族是一个没有希望的民族。

--邓肯

两个美国青年一同开山，汤姆把石块砸成石子运到路边，卖给建房的人；杰克直接把石块运到码头，卖给加州的花鸟商人。因为这儿的石头总是奇形怪状，他认为卖重量不如卖造型。3年后，杰克成为小镇上第一个买上汽车的人。

后来，不许开山，只许种树，于是这儿成了果园。每到秋天，漫山遍野的鸭梨招徕八方客商，他们把堆积如山的梨成筐成筐地运往纽约和华盛顿，然后再发往欧洲和日本。因为这儿的梨，汁浓肉脆，纯正无比。

就在小镇上的人为鸭梨带来的小康日子欢呼雀跃时，曾卖过石头的果农杰克卖掉果树，开始种柳树。因为他发现，来这儿的客商不愁挑不到好的梨子，只愁买不到盛梨子的筐。5年后，他成为镇里第一个购买自己别墅的人。

再后来，一条铁路从这儿贯穿南北，这儿的人上车后，可以北到纽约，南抵佛罗里达。小镇对外开放，果农也由单一的卖果品开始转为果品加工及市场开发。就在一些人开始集资办厂的时候，杰克在他的地头砌了一垛3米高、百米长的墙。这垛墙面向铁路，背依翠柳，两旁是一望无际的万亩梨园。坐车经过这儿的人，在欣赏盛开的梨花时，会突然看到四个大字：可口可乐。据说这是500里山川中惟一的一个广告，那垛墙的主人杰克就凭这垛墙，第一个走出了小镇，因为他每年有4万美元的额外收入。

英国壳牌石油公司美洲区代表威尔逊来美国考察，当他坐火车路过这个小镇时，听到这个故事，他被杰克罕见的商业头脑所震惊，当即决定下车寻找杰克。

当威尔逊找到杰克的时候，杰克正在自己的店门口与对门的店主吵架，因为他店里的一套西装标价800美元的时候，同样的西装对门标价750美元，他标价750美元的时候，对门就标价700美元，一月下来，他仅批发出8套西装，而对门却批发出800套。

威尔逊看到这种情形，非常失望，以为被讲故事的人欺骗了。但后来，当他弄清真相之后，立即决定以百万美元的年薪聘请他，因为对门的那个店也是杰克的。

让感觉跟着跑：只有依靠我们的想象力才能创造奇迹。其实物质和知识的贫穷并不可怕，可怕的是想象力和创造力的贫穷。必须有与众不同的想法，才能有与众不同的收获。生活总是奖励那些善于创造、善于动脑、善于发现的人。

敢破才能立

只有敢于打破常规，才能取得非凡的业绩，创造出惊人的奇迹。

--摩根索

在阿妮塔·罗迪克开始开办形体商店，专门销售爱丽塔公司纯天然化妆品的时候，阿妮塔就决定打破以前的经营原则和经商理论的条条框框，而且直到今天，她还在打破这些原则。当然，违反常规是有后果的。对于阿妮塔来说，这种“后果”就是：现在形体商店在全世界有1 500多家分店，总资产价值超过了5亿美元，并对化妆品生产业的主要竞争者，在产品和市场销售方面发挥着影响。这些还只是阿妮塔在这个商业大竞技场中得到的结果。形体商店还成为社会环境意识和变化的非常有效的载体，这正是阿妮塔最为重视的结果。

从1976年开始，阿妮塔就首先想到要开办一家专卖纯天然化妆品的商店，她用一种最不像商业人士的方法进行思考。当时多数企业家都希望创建有发展潜力的公司，梦想在某一天能使他们非常富有。而阿妮塔仅仅是在寻找一个能够养活她和她的两个孩子的途径，她不得不靠自己，因为她的丈夫，也是一个非常自行其是的人，已经离开她和孩子，骑着马从阿根廷到纽约进行两年的冒险去了。

她面临的第一个挑战就是，找到一家愿意生产她设计的化妆品的生产商。她接触的所有生产商都没听说过霍霍巴油或芦荟胶冻，因为他们都只想到可可油与巧克力有联系。尽管当时她并没有意识到这一点，但阿妮塔还是发现了一个将要迅猛发展的市场：年轻的女性消费者们愿意有一种化妆品，有能力的生产商没有这样的远见，阿妮塔就找到了一个草药医生按她的要求工作，她开始尝试着对这个市场的开发。

由于阿妮塔不是典型性的企业家，所以，她没有看到在几乎毫无资金的情况下开办公司有何不妥。为了节省钱，她亲自将生产的化妆品装在廉价的塑料瓶里，并鼓励她的顾客将这个塑料瓶带回来重新灌装。阿妮塔没钱支付商标的印刷费用，她就和她的朋友们自己动手印刷每个商标。但是，正是这种临时准备的包装使他的产品与她的化妆品一样看起来自然、朴实。

阿妮塔在英国的布赖顿码头（英国南部海岸避暑胜地）开办了第一家形体商店。她的商店一开张，附近的经营者们就开始打赌估计她的商店能开多久，但比这更糟糕的还有当地的一家丧葬店坚持要她改换店名，他们抱怨说没有人会雇用一个在名叫“形体商店”附近的葬礼主持人的。阿妮塔坚守立场并保持住了店名。开业后，阿妮塔的生意出奇地好，她的成功就是在她这种精神的指导下获得的。

让感觉跟着跑：成功者与失败者之间的差异，不在于他的境遇，而在于他选择从什么角度去看自己，从那些方面去着手行动。有一个独特的角度并且始终不渝地坚守，最终会迎来那令人惊心动魄的成功。

把皮鞋重擦一遍

雄伟的埃尔菲铁塔是由一根一根钢块堆集起来的。

--大仲马

赫德的父母在宾夕法尼亚州的沙勒罗伊经营了一家小餐馆，名叫帕戈尼斯。餐馆每周营业7天，每天工作4小时。赫德的第一份正式工作就是专门为那些来餐馆就餐的人擦皮鞋。那时候赫德6岁。赫德父亲小时候也擦过皮鞋，所以他教赫德怎么样才能把皮鞋擦得亮亮的。他告诉赫德，擦完鞋后要征求顾客的意见，如果他不满意，就把皮鞋重新擦一遍。

随着年龄的增长，赫德要干的活也增加了。赫德10岁的时候还负责收拾餐桌，干勤杂工的活。父亲笑容满面地告诉赫德，在他雇佣过的勤杂工中，赫德是干得最好的。

在餐馆里工作使赫德感到自豪，因为赫德拼命地干活正是为了全家人能生活得更好。但是父亲明确地指出，要想成为餐馆工作人员中的一员，赫德就得达到一定标淮，赫德必须准时上班，手脚要勤快，并且要礼貌待客。

除了擦皮鞋，赫德在餐馆干的其他活都是没有报酬的。有一天赫德做了一件傻事：赫德对父亲说他应该每周给赫德10美元。父亲说：“好吧，那么你每天在这儿吃的三顿饭的饭钱是不是也应该付给我呢？你有时带朋友到餐馆来喝汽水又该怎么算呢？”父亲算了一下说，赫德每周大约欠他40美元。这事教育了赫德，使他认识到当你要谈判的时候，你最好先了解对方所掌握的论据，就像你了解自己的一样。

赫德至今还记得自己在部队服役两年后回到家里的情景。那时赫德刚被提升为上尉，赫德自豪地走进父母的餐馆，父亲开口说的第一句话就是：“勤杂工今天休息，晚上你替他搞搞卫生，怎么样？”

赫德是不是听错了！赫德现在已经是美国军队里的一名军官了！但这又有什么关系呢？对父亲来说，赫德还是餐馆的小伙计，于是赫德就拿起拖把拖地去了。

给父亲干活使赫德觉得，应该把忠于集体放在首位，不管这个集体是家庭餐馆还是“沙漠风暴行动”。

让感觉跟着跑：人们往往把希望要做的事业，看得过于高远。其实再伟大的事业，只要从简单的工作入手，一步一个脚印地前进，便能达到事业的顶峰。

提炼机遇

凡事漠不关心的人，不会有奇迹发生。只有那些善于发现的人，才会找到人生的宝藏。

--阿密艾尔

纽约的基姆·瑞德先生原先从事过沉船寻宝工作，在遭遇那只高尔夫球前，他的日子过得很平凡。

一天，他偶然看到一只高尔夫球因为打球者动作的失误而掉进湖水中，霎时，他仿佛看到一个机会。他穿戴好潜水工具，跳进了朗伍德“洛岭”高尔夫球场的湖中。在湖底，他惊讶地看到白茫茫的一片，足足散落堆积了成千上万只高尔夫球。这些球大部分都跟新的没什么差别。球场经理知道后，答应以10美分一只的价钱收购。他这一天捞了2 000多只，得到的钱相当于他一周的薪水。干到后来，他每天把球捞出湖面，带回家让雇工洗净、重新喷漆，然后包装，按新球价格的一半出售。

后来，其他的潜水员闻风而动，从事这项工作的潜水员多了起来，瑞德干脆从他们手中收购这些旧球，每只8美分。每天都有8到10万只这样的旧高尔夫球送到他设在奥兰多的公司，现在，他的总收入已达800多万美元。对于掉入湖中的高尔夫球，别人看到的是失败和沮丧，而瑞德说：“我主要是从别人的失误中获得机遇的。”

让感觉跟着跑：如果有人错过了机会，多半不是机会没有到来，而是等待机会者没有看到机会到来，而且机会来到时，没有伸手抓住它。

保险业巨子成功路

只要我们付出自己的努力，我们就能够做到我们想做的事，实现想要达到的目标。

--吉普林

克里蒙·斯通，美国最有钱人之一，是美国联合保险公司的董事长。

斯通生于1902年，童年时家在芝加哥南区，他曾卖过报纸。斯通卖报时，有家餐馆把他赶出来好几次，他还是一再地溜进去。那些客人见他这种非凡的勇气，终于劝阻餐馆的人不要再踢他出去。尽管他的屁股被踢得很疼，口袋里却装满了钱。这事不免令他深思：“哪一点我做对了呢？”“哪一点我做错了呢？下次我该怎样处理同样的情形呢？”他一生中都在这样地问自己。

斯通很小的时候父亲就去世了，他由母亲扶养长大。他母亲对他个性的形成有着很深的影响。

斯通的母亲替人缝衣服，干了好几年，存了一点钱。当斯通还是十几岁的时候，她就把钱投到底特律的一家小保险经纪社。这个保险经纪社，替底特律的美国伤损保险公司推销意外保险和健康保险。每推出一笔保险，它就收到一笔佣金--它唯一的收入。它仅有的财产是一间租来的、积满灰尘的小办公室。推销员只有一个人，那就是斯通的母亲。她每一天一点成绩也没有。然后，她来到底特律最大的银行，一位高级职员买了保险，又准许她在大楼里自由走动，结果那天总共有44个人向她买了保险。这个经纪社发展起来了。