更新时间：2022-09-23 09:32:14
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版权信息
自序
第一章 大客户开发管理：从战术到战略的系统性思考
大客户是业绩增长的杠杆点
大客户：抓住最关键的1%
大客户开发管理的三大困境
大客户全生命周期管理
第二章 定战略：设计客户金字塔
客户结构比客户数量更重要
从口号到目标
第三章 优架构：三大部门联合作战
市场部锁城—销售部攻城—客服部守城
市场部：市场调研+产品研发
销售部：双轨制+正奇合
客服部：项目制管理
第四章 高挑选：大客户开发的“金三角”
选锋：销售特种兵的画像与特征
选客：5A分类锁定大客户
选品：先需求，后产品
第五章 深通关：批量复制销售特种兵
战斗之前，先通关
线上通关：项目真经
项目真经的编写逻辑
通关六要素
第六章 抓管理：营销团队的过程管理
销售特种兵的过程管理
项目客服人员的过程管理
会议管理：周沟通会+月大客户经营分析会
第七章 精机制：晋升及薪酬机制设计
什么样的机制，塑造什么样的人才
区域销售特种兵的星级评定
战略特种兵的星级评定
项目客服人员的星级评定
以星级定激励机制
销售提成：分层设计+阶梯提成
项目客服人员的提成设计
战役活动：PK奖金
大客户的政策倾斜
第八章 明策略：价值策略+关系策略
价值策略：持续提高服务收入的占比
关系策略：从点到面和体的升级
第九章 项目制管理：绑住大客户
为大客户的终身价值定价
客服部才是客户的管理部门
项目组的4个角色定位
项目制管理的架构与职责
大客户的绑定管理
大客户的问责管理
大客户的价值服务管理
113项目管理法
结语
