更新时间：2020-05-29 14:21:31
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推荐序一 企业持续成长的三道坎一条道
推荐序二
自序
第1章 企业成长路径的三个阶段
第一节 增长的焦虑：我们为什么做不大
第二节 小业绩靠老板苦干，大业绩靠企业系统自转
行业格局：99%的行业处于春秋时代
老板的三重境界
第2章 重塑营销战略：从目标导向到价值导向
第一节 回归本质：营销战略的原点是创造价值
营销战略≠营销目标
我们要为社会创造什么价值
你要为员工创造什么价值
你有没有为客户创造价值
第二节 用户终身战略：用户全生命周期管理
用户终身战略的杠杆——1∶49
用户生命周期管理：三阶九段论
生：用户获取
活：用户发展
老：用户保留
第三节 特种兵战略：从321到123
销售员收入越高，成本占比越低
特种兵需要分层管理
特种兵的招选育留
第3章 调整组织架构：从陆军单打独斗到海陆空三军联合作战
第一节 分工：营销三分天下
从销售到大营销
分工的价值：销售越简单越有效
第二节 定位：市场部负责锁城
行业
客户
对手
自己
第三节 占位：销售部负责攻城
统一规则：健全各项销售制度
完善晋升通道
研发销售秘籍
研究销售策略
做好过程管理
做好五星评定
第四节 上位：客服部负责守城
第4章 重建管理流程：从左撇子打法到左右手管理
第一节 业绩和管理是两条平行线
左手抓业绩，右手抓管理
重业绩轻管理的畸形发育
业绩是加法，管理是指数算法
从监工到保姆：你是管，还是帮的态度
第二节 只有控制了过程，才能控制结果
要想果上可控，必得因上精进
10亿元销售业绩的过程分解
（1）这10亿元指标靠谁来背？靠员工。
（2）这10亿元靠谁来贡献？靠客户。
（3）10亿元靠销售什么产品来完成？
（4）要把10亿元的产品卖出去，你该怎么卖？
（5）有了销售动作，如何量化它？
（6）量化完成后，你要不要考核？多久考核一次最科学？
匹配度决定产出大小
员工分层、分类管理：谁来卖？
客户分层分类管理：卖给谁？
产品分层分类管理：卖什么？
大业绩=有效动作×接触频次
早出晚归型和周出月归型
管理必须是数学思维
重数量、轻质量的冒进思维
落地之前，先动员
对公司的好处：大数据积累
对管理者的好处：便于过程管理
对员工的好处：培养计划性、习惯性和日常性
对客户的好处：方便后续维护体验
第三节 销售督导制：在历史中寻宝
从古代监察制度到企业督导制度
第一步：抽查
第二步：指导
第三步：培训
销售督导的6个画像
高度认同公司价值观，与老板同频
有专业精神，工作认真负责
较强的沟通能力
有一定的文案功底
熟悉公司业务及流程
销售督导的竞聘与薪酬
第5章 平衡机制与文化：左手抓机制，右手抓文化
第一节 提成考核机制：从单轨制考核到多轨制考核
第二节 好的机制是把资源倾斜给创造价值的人
“公平”的陷阱
错误的晋升机制决定了错误的管理层
从察举制到科举制
第三节 五星评定：员工的薪酬、淘汰和晋升
五星评定的生长路径
一次打包7个制度
业绩考核
过程考核
通关指标
工资体系
淘汰机制
晋升机制
五星评定背后的上瘾机制
小目标渐进
