更新时间：2019-09-16 11:26:58
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前言
第一篇 消费者心理学
第一章 诚心：让你成为顾客的朋友
引导顾客了解市场，改变顾客对自己的“奸商”评价
对于表情冷淡的顾客，要用真情去感化
对态度不好的顾客采取迂回之法
用“垫子”法解答顾客挑衅性追问
第二章 猜心：洞悉“上帝”都在想什么
挖掘顾客的优点
顾客喜欢跟着大多数人的感觉走
客户只关注能给自己带来好处的产品
客户不仅喜欢低价，更热爱免费
第三章 洞察：细节里窥见客户的心理动向
在对话中判断对方性格
从“话外之意”揣摩客户的心理
读懂客户的肢体语言
百般辨别“石头”顾客
第四章 引导：让顾客心甘情愿掏腰包
让爱占便宜型客户真真切切地感受到实惠
对叛逆型客户实行欲擒故纵的策略
简洁明快切入正题才能抓住外向型客户目光
给内向型客户信赖和依靠感
先让客户体验，然后再谈销售
第二篇 推销心理学
第一章 别被顾客挡在门外
三分钟提案突破秘书关
像商品一样，把自己最好的一面展示在顾客面前
感动接待人员，变销售障碍为签单的桥梁
依凭其他企业的名气赢得信任
第二章 会听会问，挖掘客户的真实意愿
倾听其实是对客户最大的尊重
聆听客户的抱怨，会有新的发现
技巧提问胜于一味讲述
投石问路，发现客户的兴奋点
第三章 突破客户的心理薄弱点
天下客户都一样，四大效应让你轻松赢得客户好感
切中客户追求的自我重要感
放出稀缺光，直击客户担心错过的心理
真心为客户着想，才能俘获客户的心
第四章 把握客户的微妙心理
给客户安全感，让客户没有后顾之忧
把准客户之间的微妙心理博弈
只给客户三个选择的绝妙之处
抓住最能令客户心动的卖点，并不遗余力地展示
淡化功利的目的性，才能让客户愿意接近你
第三篇 营销心理学
第一章 “为什么卖不动”
选取能让消费者产生认同的市场
跟着消费者的感觉走，精准推荐合适的产品
了解消费者的偏好，才能投其所好
人性化产品，打造产品新竞争力
第二章 产品畅销中的心理学密码
商圈是商品畅销的绝密地带
打赢营销博弈战，夺取客户心智资源
方便，让顾客不得不买
捆绑销售，顾客和商家皆大欢喜
第三章 渠道激励：让你的产品畅销无阻
破解渠道客户的八大“潜藏”心理
激励渠道成员，促进更有效的销售
厂商与渠道商合作时要找到彼此利益的平衡点
了解客户需要，设计合理的渠道
第四章 定价定天下
以消费者需求为导向进行价值定价
洞悉消费者心理，进行心理定价
低价，但不让顾客觉得掉价
一分钱的折扣也能吸引最忠诚的顾客
第四篇 谈判心理学
第一章 备战：在开始阶段取得优势
要事先熟悉产品信息
善用“空间战”，占领“我的地盘”
三款经典开场白，消除客户拒绝你的机会
控制对方的时间，传达“我很重要”
第二章 把握：获得对方的信任与好感
利用左右脑技巧，转移潜在客户现有的忠诚度
投石问路，逐渐消除对手的戒备心理
熟悉首要客户的情况，在谈判之前就展开心理公关
消除他的怀疑，促成交易
第三章 破译：在心理战中看穿对方的真实意图
口舌之战VS心理之战
他在想什么？“举手投足”传答案
小动作，泄露他的下一步行动
懈怠的身体，无声的拒绝
第四章 议价：通过耐心周旋获得最大的利益
衡量对方期望值，在行家面前报价不可太高
给客户“一分价钱一分货”的实在感
寻找瑕疵，使对方让步
先大后小刺激客户的购买欲望
第五篇 公关心理学
第一章 打理好客户关系，从对方心理出发考虑问题
用合作的态度避免争执
客户投诉，是对企业抱有期望
表示歉意后再解释，用真诚化解顾客的敌意
不同的顾客异议需要不同的心理攻关战术
第二章 事件公关：利用公众心理效应巧打广告
事件营销：吸引顾客好奇心的拳头武器
饥饿营销：故意制造供不应求的假象
利用新闻进行有效的公关造势
故意引发争论，在公众激烈的探讨中深入人心
