更新时间：2019-05-21 15:05:47
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序言
01 痛点思维与销售
1．什么是痛点
2．什么是痒点
3．什么是兴奋点
4．不痛不痒，何来销售
5．销售中的痛点思维
02 需求与用户痛点
1．产品是什么
2．需求是什么
3．准客户是什么
4．基于需求的客户分类
5．需求与痛点
03 客户消费动机
1．客户购买的两个出发点
2．痛苦的生意比快乐的生意更好做
3．识别客户购买动机
4．购买动机的驱动链条
04 痛点销售的本质
1．销售的本质
2．痛点销售的三个步骤
3．销售就是消除痛点，解决问题
4．痛点销售中的同理心
05 用户期望与消费痛点
1．客户常见的消费痛点
2．客户肢体语言背后的痛点
3．客户的心理弱点
4．管理客户期望值，提升客户满意度
06 卖点与买点
1．提炼产品卖点，找到核心竞争力
2．如何寻找产品卖点
3．如何讲解产品卖点
4．基于客户痛点找卖点
5．何谓买点
07 提升客户购买体验
1．研究典型用户
2．不回避产品的缺点
3．客观评价竞品
4．通过扩大产品利益来增加客户价值
08 发掘客户痛点
1．搞定挑剔难缠的客户
2．从客户评论中辨需求、找痛点
3．从搜索关键词中找痛点
4．从客户抱怨中找痛点
5．八步发掘企业客户痛点
09 通过提问发掘客户痛点
1．销售就是提问
2．像医生一样提诊断型问题
3．挖掘用户痛点的提问“组合拳”
4．谨慎打断，让客户充分表达
5．注意倾听客户的话外音
10 强化痛点，强调“疗效”
1．说症状：找准客户的“病根”
2．讲故事：让客户感同身受
3．无中生有，创造出客户的需求
4．激发客户的购买欲望
5．先谈价值，再谈价格
11 直击客户谈判痛点
1．引导客户做出肯定回答
2．欲擒故纵，让客户先尝到甜头
3．别把话说死：给自己留些余地
4．有时适当拒绝更有效
12 消除痛点，达成共识
1．精通“读心术”，找准客户的痛点
2．捕捉客户的消费痛点，是实现销售的前提
3．消除客户的戒备心，增加信任度
4．从细节中捕捉客户的微妙心理及痛点
5．借口与痛点
6．异议背后的痛点
13 痛点强效成交艺术
1．痛点强效成交法
2．不容忽视的“成交信号”
3．善意威胁，痛点刺激
4．巧抓痛点来激将
5．说服的艺术
6．基于客户心理弱点进行心理暗示
14 不容忽视的售后痛点
1．关注客户“表情指数”
2．化解客户成交后的痛点
3．尽快把产品“送到”客户手中
4．完美的售后服务，超出客户期望
5．妥善处理客户投诉
6．强化客户关系
15 销售人员的常见痛点
1．缺乏信心
2．情绪化
3．挫折与打击
4．气场不足
5．陌生拜访
6．回款难
